透視連鎖中報季：藥店擴張“后遺癥”顯露，即時零售或成解藥

作者|張爍爍 來源|醫(yī)曜

開店、并購、下沉。連鎖藥房“規(guī)模效應(yīng)三部曲”正日益失效。

自1994年國家開始進行醫(yī)保定點探索，二十余年間，藥店的爆發(fā)式增長，沉淀出了頭部連鎖玩家心照不宣的“第一性原則”——規(guī)模。即便去看略顯慘淡的中報季，六大連鎖最統(tǒng)一的動作仍是：瘋狂開店。

日前，益豐藥房、老百姓、大參林、一心堂均已進入“萬店時代”，但一場前所未有的大變局也在逼近。

今年以來，種種政策信號都在導(dǎo)向的一個變化是：連鎖藥房的競爭核心邏輯正由“規(guī)模”轉(zhuǎn)為“效率”，尤其是多渠道運營的效率。先是6月起全國多地上線藥品比價系統(tǒng)，打破藥價不透明的“信息繭房”；而后北上廣深四地紛紛加速推進醫(yī)保支付線上化落地。

當(dāng)然，這也進一步說明，當(dāng)藥物流通的自由度提升，那些能擺脫路徑依賴，做好“線上線下雙主場”藥房，才能吃到新市場的紅利。

長期以來，連鎖藥房都被投資者視為一條極佳的賽道。基于醫(yī)保覆蓋率提升和老齡化加劇的大背景，“門店數(shù)量多”曾是各大玩家的核心競爭力，但如今，這套敘述似乎更難打動市場了。9月2日，整個醫(yī)藥商業(yè)板塊持續(xù)下挫，益豐藥房、老百姓等逼近跌停，一心堂、大參林、健之佳等跌幅也在5%以上。

隨著一眾連鎖藥房陸續(xù)披露2024年中報，產(chǎn)業(yè)發(fā)展的底層邏輯正在進行分化。“未來或許是得O2O者得天下”，有業(yè)內(nèi)人士坦言。

01

規(guī)模不再是唯一指標(biāo)

連鎖藥房規(guī)模擴張勢頭仍在延續(xù)，但它們的營收增速與凈利潤增速卻開始出現(xiàn)拐點。

與2023年底對比，大參林?jǐn)U張速度最快，今年上半年新增2077家門店，老百姓、益豐藥房和一心堂增加門店數(shù)均超過1000家。透過現(xiàn)象看本質(zhì)，對于連鎖藥房而言，規(guī)模擴張依然是各家企業(yè)發(fā)展的核心策略。

圖：六大連鎖藥房門店數(shù)據(jù)，來源：錦緞研究院

可是，這一次擴張并沒有帶來業(yè)績層面的增長，各家連鎖藥房的營收增速與凈利潤增速無一例外均出現(xiàn)拐點。

以營收增速維度觀測，盡管各大藥房在今年上半年均實現(xiàn)營收增長，但營收增速卻全部滑坡。健之佳由44.3%下滑至3.4%；老百姓由20.2%下滑至1.2%；一心堂營收增速下滑較小，但這是基于去年較低的營收增速之上的。

圖：六大連鎖藥房營收增速，來源：錦緞研究院

以凈利潤增速維度觀測，除益豐藥房凈利潤同比增長13.2%外，其他幾家公司的凈利潤均出現(xiàn)不同程度的同比下滑，其中漱玉平民下滑82.7%，健之佳下滑60.1%，一心堂下滑44.2%。

圖：六大連鎖藥房凈利潤增速，來源：錦緞研究院

對于上市公司而言，營收與凈利潤是最為關(guān)鍵的兩項經(jīng)營指標(biāo)，而如今這兩項數(shù)據(jù)卻同時釋放出危險的信號。在開店節(jié)奏有條不紊的情況下，企業(yè)核心營收數(shù)據(jù)卻出現(xiàn)明顯變化，這意味著連鎖藥房規(guī)模為王的“第一性”正在發(fā)生改變。

“開得多，虧得就越多。”一位資深藥店從業(yè)者向醫(yī)曜表示，醫(yī)藥零售市場的供需關(guān)系已經(jīng)發(fā)生了巨大變化，中國是世界上少有的單間藥店服務(wù)人數(shù)低于2000人的醫(yī)藥零售市場。

當(dāng)規(guī)模不再是連鎖醫(yī)藥唯一重要的核心指標(biāo)，那么這個行業(yè)的未來又在哪里呢？

02

即時零售或成新機遇

基于上述背景，耕耘“線上線下雙主場”被連鎖們視為新的解題關(guān)鍵。

縱觀一眾連鎖藥房2024年中報，盡管營收增速、凈利潤增速這兩項主要數(shù)據(jù)并不好看，但數(shù)字化轉(zhuǎn)型卻是各家公司選擇的一致方向，成為這場藥房寒冬中為數(shù)不多的亮點。

從財報口徑看，連鎖藥房通常將B2C業(yè)務(wù)和O2O業(yè)務(wù)統(tǒng)一劃歸為“新零售”業(yè)務(wù)，也即線上渠道營收。以O(shè)2O（即時零售）為例，連鎖藥房的代表性平臺合作方諸如近年來成長穩(wěn)健的美團醫(yī)藥，最新數(shù)據(jù)顯示，美團醫(yī)藥已服務(wù)超3億用戶，為25萬家藥店提供了履約能力支持。

健之佳、益豐藥房、漱玉平民、一心堂、老百姓、大參林均在即時零售等線上業(yè)務(wù)上取得了顯著增長，并將其視為未來發(fā)展的重心。

圖：六大連鎖藥房線上業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，來源：錦緞研究院

具體來看，一心堂的線上業(yè)務(wù)營收增速最快，由3.78億元飆升至6.4億元，同比增長69.3%，其中O2O 渠道銷售占比高達77.5%，換言之，線上業(yè)務(wù)的增量大多來自于“外賣買藥”渠道。此外，唯一實現(xiàn)“雙增”的益豐也表示，O2O實現(xiàn)銷售收入8.78億元，同比增長26.33%，遠(yuǎn)超業(yè)務(wù)整體增速（9.9%）。

健之佳的半年報中進一步透露，報告期內(nèi)，線上渠道營業(yè)收入目前占營業(yè)收入比重已經(jīng)升至約四分之一，尤其是在美團醫(yī)藥等第三方平臺開展的O2O業(yè)務(wù)，滿足顧客“急懶夜專私”的差異化需求，門店覆蓋率達91.59%，其中24小時及夜班門店占比13.70%，營業(yè)收入較上年同期增長33.39%。

與企業(yè)自身對比，各大連鎖藥房依靠即時零售等新業(yè)態(tài)成長起來的線上業(yè)務(wù)營收增速遠(yuǎn)高于整體營收增速，不難看出，即時零售業(yè)務(wù)已經(jīng)成為連鎖藥房們穿越寒冬的一致路徑。

圖：六大連鎖藥房營收增速對比，來源：錦緞研究院

“外賣買藥”為何會逆勢而上？

追溯根本原因，連鎖藥房的本質(zhì)是零售業(yè)，它不應(yīng)被孤立地看作特殊的單一產(chǎn)業(yè)，而是整個零售產(chǎn)業(yè)的細(xì)分。

作為“彎腰撿鋼镚”的零售業(yè)，用戶優(yōu)先和成本控制是長期發(fā)展的關(guān)鍵。在過去，受制于流通渠道單一，用戶去藥房抓藥是被動的，這就使得不少零售藥房有了“躺著賺錢”的心態(tài)。在瘋狂的并購潮下，還一度出現(xiàn)了“賣藥房比賣藥賺錢”的階段性現(xiàn)象。

近年來，隨著藥價透明化治理、醫(yī)保支付線上化推行和用戶購買習(xí)慣的升級，藥店生意不再能單靠地理區(qū)位加“吃醫(yī)保”來維持，連鎖藥房的邏輯又再度回歸于零售業(yè)。這也使得連鎖藥房過去瘋狂開店的弊端顯現(xiàn)，“大魚吃小魚”的純資本擴張路徑行不通了，只有能夠?qū)嶋H解決用戶需求的藥房才能崛起。

基于此，連鎖藥房的長期邏輯依然在于零售，需要思考的是究竟如何才能為用戶提供有價值的服務(wù)？

具體來看用戶需求的變革。

一個簡單的問題，非典后，被催熟的網(wǎng)購回到非典前的狀態(tài)了嗎？答案是沒有。

最本質(zhì)的原因是，消費體驗的升級是不可逆的，越來越多的消費者更需要的是碎片化、全天候、即時達、高確定性、送到家的服務(wù)。放在醫(yī)藥領(lǐng)域也同樣奏效，即：能夠同時滿足這些要求的服務(wù)，有且只有“30分鐘健康到家”的即時零售。

在過去很長一段時間中，不少傳統(tǒng)藥房都將線上平臺視為“直接競爭對手”，認(rèn)為醫(yī)藥O2O平臺是來搶生意的。

其實不然，從上述財報數(shù)據(jù)來看，即時零售有望成為連鎖藥店的未來。一方面，它大幅擴大了藥店原有的服務(wù)范圍，不只是夜間24小時經(jīng)營能力的提升，還將1公里服務(wù)半徑擴大到了5-10公里范圍，這意味著大量原本無法觸達的新用戶。另一方面，更及時的履約服務(wù)以及對線上用戶的數(shù)據(jù)洞察，也為實體藥房提供了數(shù)字化經(jīng)營的趁手工具。

當(dāng)連鎖藥房的商業(yè)模式走出過去的純規(guī)模競爭，能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的O2O業(yè)務(wù)無疑是培養(yǎng)用戶心智的最優(yōu)路徑，這也是各家連鎖藥房積極擁抱即時零售的原因。

03醫(yī)保線上化不是“狼來了”

從財報電話會信息來看，另一個讓藥房心存憂慮的外部環(huán)境即醫(yī)保政策的變化。

例如醫(yī)保線上化的推進，有觀點將其作為線下客流慘淡的誘因，但從行業(yè)邏輯來看，更有可能是激發(fā)新市場，進一步推動傳統(tǒng)藥房轉(zhuǎn)型的長期利好。

今年8月，隨著大灣區(qū)諸多城市加入醫(yī)保線上化“朋友圈”，四大超一線城市“北上廣深”已全部集齊，紛紛上線了外賣買藥刷醫(yī)保的服務(wù)。這一政策的快速成行，也進一步提升了醫(yī)藥O2O業(yè)務(wù)的價值，帶來更大的可想象空間。

據(jù)深圳醫(yī)保局?jǐn)?shù)據(jù)，開通服務(wù)僅半個月，在線支付日均訂單量已超過1萬單。有業(yè)內(nèi)人士分析，增量主要來自于與傳統(tǒng)零售藥店“絕緣”的城市年輕用戶。

對于頭部連鎖藥店來說，醫(yī)保線上化其實是難得的增長機會。中金公司研究部此前發(fā)表簡報認(rèn)為，由于開放該資質(zhì)的藥店數(shù)量有限，頭部藥店醫(yī)保定點藥房占比較高，可以憑借自身的品類及服務(wù)能力優(yōu)勢、高合規(guī)性，在獲取資質(zhì)方面擁有領(lǐng)先優(yōu)勢，有望借O2O模式及線上醫(yī)保結(jié)算，進一步加強獲客能力并帶動多元品類銷售，加速份額提升、帶來業(yè)績貢獻。

醫(yī)藥行業(yè)媒體《健聞咨詢》也認(rèn)為，除了政策放開帶來的市場空間，線上購藥接入醫(yī)保也將培養(yǎng)出一批新人群、新場景，譬如吸引個賬資金較為充足的年輕用戶，以及原本很少進入藥店的新客群，也能刺激消費者購買更多居家常備藥品。

回到O2O業(yè)務(wù)，實際上，規(guī)模與效益間的不平衡，只是行業(yè)處于發(fā)展階段的特征，隨著企業(yè)不斷深入布局即時零售，大量頭部和腰部企業(yè)已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)盈虧平衡并賺到真金白銀。

尤其是，在線下渠道流量見頂?shù)那闆r下，越早入局線上者越能搶占增量價值、吃到紅利，目前，健之佳、益豐藥房、一心堂O2O業(yè)務(wù)營收占比已經(jīng)達到總營收的7.38%、8.44%和11.87%。尤其是一心堂，其O2O 渠道銷售在所有線上渠道中的比重高達77.5%，成為主力增長源。

不僅連鎖，藥企也在加碼即時零售，并在新平臺探索用戶心智建設(shè)。美團醫(yī)藥即時零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理王丹不久前分享了一個案例：美林醫(yī)用退熱貼在美團醫(yī)藥首發(fā)上線，短短3個月時間躍居退熱貼品類的Top2，并鋪設(shè)7萬家精準(zhǔn)門店，真正做到了“新品即爆品”。

因此，O2O帶來的并非存量的博弈，而是更多新用戶，新場景的增量需求提升。

這也對連鎖藥房經(jīng)營提出了更高需求。尤其是，O2O并非簡單地將實體店的業(yè)務(wù)“平移”至線上，作為典型的去中心化服務(wù)，O2O不同于電商模式下全國統(tǒng)一市場的高舉高打，更考驗企業(yè)的精細(xì)化運營策略。

可以說，連鎖藥房進入“大變局”已然無法避免，如何利用現(xiàn)有規(guī)模資源尋求新的增長成為各大連鎖藥房最重要的課題。當(dāng)前形勢下，即時零售已經(jīng)不再是一道可選題，而是一道必答題。連鎖藥房只有回答好這道必答題，才能在“大變局”中脫穎而出。

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號：醫(yī)曜，作者：張爍爍