1688“聽勸”，押注平替需求

（圖片來源：攝圖網）

作者|李彥 來源|壹覽商業(ID：yilanshangye)

導讀：第一大用戶是年輕女性，供應鏈更換30%。

24歲的1688，重新受到了淘天的“器重”。

就在剛剛過去的11月，阿里集團CEO吳泳銘首次全面闡釋了集團新發展階段的戰略大圖。1688與閑魚、釘釘、夸克一并被宣布成為阿里下一批戰略級創新業務。阿里將對其計劃以3-5年為周期進行持續投入。

壹覽商業獲悉，就在最近，1688的商家數量突破了100萬，其中，有60萬家是源頭工廠。這兩個數據均創下了歷史新高。

作為阿里最老牌的業務之一，1688一直是被定位為成阿里面向中小企業推出的采購批發場。在外界人看來，1688更像是個撮合工廠和賣家生意的在線交易平臺。那么，這樣的一個平臺，為何在今年重新躍入大眾視野，成為了阿里的“重點區”？又有何策略上的改變？

在12月21日，1688的一場媒體溝通會上，1688商家發展中心總經理王強對平臺下一步的發展方向給出了解答。據透露，明年1688將重點投入三個方向。

一

用戶變了

在過去，1688憑借平臺上海量工廠源頭的資源，在很長一段時間內，就像一個“奶媽”，不僅為“同胞”淘寶解決了貨源問題，還成為了拼多多等諸多電商平臺的賣家采購基地。

也正因此，1688上的采購商，幾乎都是做電商或實體生意的商家，也就是B端用戶。然而，這種用戶在近年發生了一些改變。

數據顯示，在小紅書上，共有180萬條筆記與1688相關，在豆瓣聚集著64萬用戶的「摳門女性聯合會」小組，有超過2000條種草帖文提到了1688。打破以往只有商家在1688上找生意機會的刻板印象，諸多網友自發的在1688上當起了采購商。

“現在的1688，買家結構跟小紅書非常相似，1688第一大用戶人群是一、二線25歲到35歲的年輕女性，第二大用戶人群是一、二線的25歲到35歲的年輕的男性。1688上60歲以上的人只占了1%。”針對1688當下的用戶畫像，王強給出了與以往不同的答案。

在1688看來，雖然目前自己做的依舊是ToB的生意，但都是B中的大C。數據顯示，目前1688上面大C的月客消費金額大概是其他C類電商平臺的兩三倍，而且這些大C的消費具有場景化、比價化、量販化、周期化特征。

王強告訴壹覽商業，通過對平臺的大C訪談，1688還得知，這類消費者來1688購物的原因一般有三：

1、因為1688是批發平臺是出廠價，批發價過來蹭價格的。

2、在小紅書上和其他的社交平臺被種草，上1688平臺割草。

3、因為1688很多商家的價格都是5到10件是什么價格，10到20件是什么價格，是階梯價，有一些大C是拉過來湊單的。

壹覽商業認為，隨著消費者的信息平權逐漸深入，有相當一部分消費者不再愿意為零售商的過多溢價買單，與此同時，聚焦性價比的平價供給隨著近年各電商平臺產業帶的不斷挖掘也愈發豐富，因此，更多擅長挖平替產品的年輕人，開始選擇1688。

就在去年，1688也作出了相應調整，以迎合用戶的新需求。

例如，1688在2022年9月推出的「1688嚴選」業務，致力于打造線上版「白牌超市」。所謂「1688嚴選」，其實就是將1688上更優質，更符合用戶交易喜好的一批貨拿出來做成的一個平價超市。如果說1688是一個撮合生意的平臺，1688嚴選則進化至“工廠直銷平臺”。

在服務方面，1688可以算是充分調動了“同胞”資源。王強表示，1688接下來將與菜鳥合作，利用其物流能力，來使履約時間更具確定性和保障性。同時，為了提升采購的體驗和履約能力，1688會在明年3月31號之前，在全國布上百個1688產地數字倉。

隨著用戶畫像的變化，1688的一系列舉措可以看作是貫徹吳泳銘用戶為先、AI驅動戰略重心的體現。也正是為了承接更多的用戶需求，1688從供應鏈源頭入手，進行整合。

二

供應鏈淘汰30%

用戶的變化，必然帶來需求的變化，最后會導致供應鏈的變化。

1688的供應鏈優勢是產業帶。多年來，1688在產業帶布局了大約1000名員工，渠道商大約有1.6萬人，整個生態大概有4-5萬人，投入規模遠超其它平臺。更別提拼多多、抖音、快手等近年崛起的電商渠道，布局產業帶的時間還并沒有幾年。

即便有較好的產業帶基礎，在過去，1688做的也都僅是批發生意。便宜，走量，是供應商們的主要標簽。至于商品質量是否穩定、聯絡商家的渠道是否順利，一直是1688被詬病的主要問題。

主張高起訂量的供應商，往往容易具有庫存易堆積、產品靈活度偏低的痛點，而隨著1688用戶畫像的改變，偏向C端的采購商需要的柔性定制的能力，也對品質有了更高的要求。

有較好的產業帶布局基礎，供應源頭卻趕不上用戶需求了。所以，1688自然得淘汰低質量供給，補充新鮮血液。

據王強透露，在過去兩年，1688對無貨源的店鋪、偏向黑灰侵權的店鋪、部分傳統的小作坊及貿易商進行了一輪汰換，30%的供給都被徹底替換。并推出了雙保計劃，通過給到新商家確定的生意機會，來給供應鏈補充新鮮血液。

在一系列拉新舉措下，新加入的供給以產業帶上有活力的年輕供給為主，包括做跨境以及做品牌代工的商家。這些商家共同的特點就是，對小B和大C買家友好，具備柔性化定制能力或者小單快返能力。

通俗來說，1688淘汰大量傳統上面向B端的低質量供應，補充進來的供給則偏向于年輕化，擁有做C端生意的能力。

既然1688通過替換大量的供應鏈來滿足用戶的需求，那么自然要考慮兩個問題：如何給供應商帶來更多的生意機會？如何給用戶提供更個性化的服務？

因此，在與供應商的合作模式上，1688做出了調整。過去，1688商業模式更偏向于僅向供應商收取會員費的平臺屬性商業化。而現在，1688找到了和供應商合作的新模式：分銷共贏。

據王強介紹，在當下的產業帶上，1688更多的找到了“鏈主”來合作。

所謂“鏈主”，指的是在產業鏈中居于核心或主導地位的企業，具有不可替代性，在整個產業鏈中，他們具備選品、定價、運營，服務，以及倉配的能力。然而，鏈主當下依然面臨著貨品豐富度不夠以及流量匱乏的焦慮。

很多鏈主在各個平臺上投放了巨大的流量，再分發給工廠做訂單。而1688在此起到的作用是，在接下來，1688會推進與鏈主進行貨盤上的合作，也就是將代工的貨盤給到鏈主們，滿足其前端訂單的需求。

與此同時， 由于鏈主對于后端合作工廠的掌控力非常強，1688也將會幫其一起做分銷，實現雙方共贏。

在給用戶提供個性化定制需求方面，1688則做起了“從用戶既有的需求出發供貨”的供應鏈。

三

AI帶來確定性需求

數字供應鏈，早就不是個新鮮詞。

就在今年，SHEIN通過“小單快返”的數字化柔性供應鏈，在美國市場成功占據一席之地。

SHEIN的這種模式最顯著的優勢在于，通過對不同款式進行少量訂單的試銷,通過"測款"來判斷市場需求,然后根據市場反饋靈活調整生產和庫存,熱銷款式加大產量,滯銷款式立即停產，不僅降低了庫存風險,還提升了市場反應速度和運營效率。

1688的數字化供應鏈，主旨也在于，從用戶已定的需求來供貨，并引用了數字商品的概念。

數字商品的運行邏輯是，1688利用AI提供虛擬的數字商品，并將其快速地推導到前端的整個產業設計和需求捕捉，從而反向推動整個制造業的研發、生產。

具體來說，買家進入平臺是帶著需求的，實物商品在交易之后會有現貨、庫存等區別，但是數字商品可以既解決款的問題，又解決庫存的問題。

“舉個例子，我們嚴選賣軍大衣，但是整個產品圖鑒頭條廣告位都是AI設置的，AI基于外面的消費趨勢設計了一款軍大衣，有很多買家會向我們咨詢這款軍大衣，但是實際上這款軍大衣在中國沒有，它是一個數字，是一個虛擬的東西。”

據王強所述，平臺看到需求，并把這個需求給到有柔性制造能力的工廠，工廠就可以在短期內設計出同款，1688平臺已有的明確的訂單量可以再反向推動工廠的柔性化生產，有一定生產能力的工廠可以做以銷定產，來幫助商家解決過去的庫存的問題。

在這個過程中，1688也將借助釘釘和阿里云的能力，來幫助工廠實現從代工轉到做大單訂制的數字化改造。

所以說，在過去1688面對的僅是國內ToB商家，在更確定性的需求加持下，未來面向的用戶涵蓋可以國內B端商家、國內C端商家以及跨境B端商家。

面向更多商家，自然是為了獲取更多增長的可能性。那么，用戶畫像、供應鏈源頭都重新定位的1688，在明年究竟是否成為阿里的“主力兵”，從拼多多手里搶回流失的用戶？還需時間來證明。

編者按：本文轉載自微信公眾號：壹覽商業(ID：yilanshangye)，作者：李彥