縣城，無糖飲料最難攻破的堡壘

（圖片來源：攝圖網(wǎng)）

作者|澤熙  來源|市值榜(ID：shizhibang2021)

■ 無糖飲料在縣城處境怎樣？

■ 為什么說服不了便利店老板？

■ 健康之風(fēng)為何在縣城失靈？

無糖飲料的風(fēng)，在一二線城市刮了好幾年。

無論在街邊便利店，還是超市、餐廳，無糖飲料幾乎成了必備的飲料品類。主打無糖的飲料公司，廣告鋪天蓋地，融資也是一輪接一輪，仿佛無糖已經(jīng)占領(lǐng)了整個(gè)世界。

相比一二線城市的風(fēng)頭無兩，市值榜實(shí)地調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在縣城，無糖飲料卻是另一番景象：超市雖有陳列，卻無人問津。

縣城里的年輕人，沒有996和福報(bào)，沒有百萬(wàn)房貸去用后半生償還，也沒有千萬(wàn)期權(quán)等著去兌現(xiàn)。他們只是想在有限的城市空間里找尋些樂子，他們才不會(huì)像一二線城市年輕人那么在意有糖還是無糖。

據(jù)《中國(guó)城鄉(xiāng)建設(shè)統(tǒng)計(jì)年鑒》，截至2019年，中國(guó)有1516個(gè)縣，縣城人口1.41億人，是一群龐大的消費(fèi)群體。

顯然，這里成了以元?dú)馍譃榇淼臒o糖飲料最難攻破的堡壘。本文將重點(diǎn)解決幾個(gè)問題：無糖飲料在縣城具體的處境怎樣，無糖飲料的代理商們?yōu)槭裁凑f服不了便利店老板，健康之風(fēng)又為何在這里失靈了？

01

縣城：有糖飲料的天下

市值榜此次選取了位于河北南部的縣級(jí)市武安作為研究樣本。

武安市作為縣級(jí)市，去年在全國(guó)縣域經(jīng)濟(jì)中排名第80，是邯鄲唯一的全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣。從今年武安的兩會(huì)報(bào)告中我們可以一窺這座縣城的經(jīng)濟(jì)狀況：

擁有7家中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)、11家中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)。擁有年銷售收入超2000萬(wàn)元的企業(yè)有100多家、超億元的50家、超10億元的24家、超100億元的5家，超1000億元的社會(huì)存款。

這個(gè)以鋼鐵為支柱產(chǎn)業(yè)的縣城，年輕人們主要集中在鋼鐵廠及周邊的產(chǎn)業(yè)鏈上，20多萬(wàn)的產(chǎn)業(yè)工人，收入穩(wěn)定，消費(fèi)能力強(qiáng)，消費(fèi)意愿高。在很多地級(jí)市都沒肯德基的年代，這里中心城區(qū)的肯德基、德克士、李先生已經(jīng)是每天爆滿了。

縣城里的零售體系中，大型超市負(fù)責(zé)“貨全”，中型超市和便利店負(fù)責(zé)“方便”，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)負(fù)責(zé)“便宜”，我們可以從這幾個(gè)地方觀察，大致勾勒出無糖飲料在這里的銷售情況。

為了深入了解無糖飲料在縣城的銷售情況，市值榜分別對(duì)當(dāng)?shù)?家大型連鎖超市的所有門店，4個(gè)網(wǎng)吧、5所小學(xué)、20個(gè)小區(qū)門口的便利店以及城區(qū)附近的批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行了走訪。

1、大型超市：有且全，但靠邊站。

陽(yáng)光和美食林是邯鄲地區(qū)最大的兩家連鎖超市，在武安一共有4家大型門店。

對(duì)于大型的超市，飲料銷售最高頻的地方不是飲料專區(qū)的貨架，而是放在門口的展示柜，在陽(yáng)光超市的入口處，并排擺放著三個(gè)冰柜，分別是可口可樂、百事可樂和康師傅。

“像出口這樣的黃金地段一般是留給大品牌的，這些展示柜也是他們提供的，并且我們管理非常嚴(yán)格，一個(gè)品牌的展示柜里只能放本品牌的飲料。”超市的飲料組員工告訴市值榜。

在超市的飲料專區(qū)，還是傳統(tǒng)含糖飲料和飲用水的天下，貨架90%多地方都他們的地盤，也可以看到擺放無糖飲料的專區(qū)，以可口可樂、百事和農(nóng)夫山泉為主，元?dú)馍趾推渌放频臒o糖飲料可以看到，但少。

“作為大超市，貨品齊全是我們的優(yōu)勢(shì)，所以市面上的飲料大部分都能在我們這里買到，但小品牌的飲料并不是我們的銷售主力，很多情況下就是為了齊全。”超市一位導(dǎo)購(gòu)員告訴市值榜。

2、中小超市：若隱若現(xiàn)，被排除在貨架外。

鑫欣超市處在三個(gè)比較大的小區(qū)中間，是比較大的中型超市。在它的貨架上，飲料按照不同品牌分類擺放著，在這里沒有看到元?dú)馍?，農(nóng)夫山泉主打的無糖飲料蘇打氣泡水也被雜陳在一眾含糖飲料里，并不起眼。

在大致搜尋了一下貨架后，市值榜專門找到導(dǎo)購(gòu)員詢問是否有元?dú)馍?，銷售員說有，但她自己找了兩遍也沒找到。然后她解釋說，超市最近剛裝修擴(kuò)大了規(guī)模，之前供貨商有送過一點(diǎn)，賣得不好，可能是被拿走了，貨架上的飲料都是供貨的人擺放，超市的人只負(fù)責(zé)日常整理。

在市值榜走訪的便利店中，有一多半的貨架上沒有無糖飲料，在不多的無糖飲料中，大部分都是搭售性質(zhì)的擺在不起眼的位置，像元?dú)馍诌@樣的新興品牌，在走訪的20多個(gè)便利店中僅5家有在賣。

3、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)：難覓蹤影。

在離城區(qū)最近的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，市值榜走訪了市場(chǎng)內(nèi)幾家大的批發(fā)門市。說是門市，其實(shí)就是一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，從里到外堆得滿滿地都是整箱的飲料。

我們?cè)谖浒沧咴L的幾家門市中，只有一家說有在賣元?dú)馍?，但他們不是代理商，存的貨也只?箱。經(jīng)了解，元?dú)馍衷诒臼械拇砩滩辉谶@個(gè)市場(chǎng)內(nèi)。

02

店主：賣不動(dòng)就等于賠錢

通過我們走訪發(fā)現(xiàn)，無糖飲料，尤其是以元?dú)馍譃榇淼男缕放?，在有糖飲料面前，沒有任何還手之力。

在超市老板和代理眼中，他們?nèi)绾慰创裏o糖飲料？

武安一家便利店的老板告訴市值榜，自己不太關(guān)注是不是無糖飲料，只看賣得好不好，“大部分來買飲料的都是年輕人，他們問最多的還是某種口味的飲料，專門找無糖的也有，但很少。”

相較于超市，便利店更加接近消費(fèi)者，他們一直是各大供貨商的必爭(zhēng)之地。同時(shí)，便利店的面積小，對(duì)銷量更加敏感，在供貨商的選擇上也更加挑剔。

在兩方面的因素主導(dǎo)下，財(cái)大氣粗、品類豐富的大型飲料品牌成了便利店貨架的主導(dǎo)者。在每個(gè)便利店里，都能看到可口可樂、百事或農(nóng)夫山泉提供的帶冷藏功能的展示柜。

在對(duì)便利店的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)中，各個(gè)供應(yīng)商除了在硬件上對(duì)超市進(jìn)行支持外，在服務(wù)上也針對(duì)便利店的特點(diǎn)進(jìn)行不斷優(yōu)化。

便利店大部分都是夫妻店，很少有其他的雇員，因此對(duì)貨架的整理就沒有大型超市那么規(guī)范及時(shí)。

針對(duì)這種情況，供貨商不但把貨給送到門口，還負(fù)責(zé)給擺到貨架上。這不但是為了“討好”便利店的老板，同時(shí)也進(jìn)一步控制了便利店的貨架，誰(shuí)來擺放自然誰(shuí)的產(chǎn)品就會(huì)放在最好最顯眼的位置。

一位便利店送貨員告訴市值榜，飲料的品牌和系列太多了，他們代理的品牌旗下就有好多個(gè)系列，但賣得最好的還是幾種含糖的，下貨最快，無糖的現(xiàn)在也有供貨，但都是順帶著賣，處于試水的階段，含糖的賣十箱無糖的都走不了一箱。

甚至在一個(gè)某大品牌飲料送貨員的認(rèn)知里，元?dú)馍种皇瞧渌硞€(gè)大品牌旗下的一個(gè)系列，沒有什么特別之處。無糖在他的概念里，只是代表了一種口味而已。

一家酒水批發(fā)門市的老板告訴市值榜，批發(fā)市場(chǎng)都只賣走得最快的貨，因?yàn)槔麧?rùn)空間少，只能是靠走量來賺錢。“賣得不好的話我們不會(huì)進(jìn)貨，占地方不走量，就等于賠錢，今年雪花啤酒賣得好，你去看看，每家門市都有雪花啤酒。”

03

為什么攻不下縣城？

無糖飲料那么健康，為什么縣城年輕人卻不喜歡？根本的原因有三個(gè)：

1、隱沒在人間煙火氣中的健康。

無糖飲料的爆發(fā)是基于人們對(duì)健康的日益重視，但在縣城里，人們對(duì)健康的理解并不一樣，尤其是年輕人。

“如果哪天不能喝酒了，那日子也就到頭了。”這是小張經(jīng)常說的一句話。小張?jiān)诋?dāng)?shù)匾患掖笮弯搹S做爐前工，一個(gè)月到手工資七千左右，妻子也在鋼廠上班，早就買了房子，每周都要和朋友們出去聚一兩次。

縣城里的年輕人沒有996和福報(bào)，沒有百萬(wàn)房貸去用后半生償還，沒有千萬(wàn)期權(quán)等著去兌現(xiàn)。他們只是想在有限的城市空間里找尋些樂子，過好自己的日子，并不太在意自己的身子。在他們的認(rèn)識(shí)里，健康就是不出大問題。

每當(dāng)日暮降臨，整個(gè)城市最紅火的地方就是各個(gè)中小飯店，喝酒聚會(huì)是他們的日常，像喝無糖飲料這種謹(jǐn)小慎微的養(yǎng)生模式并不在他們的生活選項(xiàng)之中。

在縣城，人們覺得無糖飲料只是飲料眾多品類中的一種，就像是一個(gè)品牌中的一個(gè)口味，沒有什么特別之處。

選擇的人也只是像品嘗新上市的其他口味的飲料，圖個(gè)新鮮而已，并不會(huì)出于健康的目的去特別的挑選一種飲料。比起健康，大家在選擇喝飲料的時(shí)候更在乎的是口味。

2、熟人社會(huì)，無社交不消費(fèi)。

縣城是個(gè)熟人社會(huì)，人們的消費(fèi)場(chǎng)景和消費(fèi)習(xí)慣也圍繞著這個(gè)屬性而形成。具有社交屬性的產(chǎn)品才容易被接受，而強(qiáng)調(diào)獨(dú)立化、個(gè)人化的產(chǎn)品往往會(huì)被排除在縣城的大眾消費(fèi)之外。

相比于瓶裝飲料，各種奶茶店就要有“人情味”得多，奶茶店不僅賣奶茶，還會(huì)有一些簡(jiǎn)餐，朋友們可以一邊吃喝一邊聊天。

在縣城熟人社會(huì)中，這樣的社交效應(yīng)被充分釋放。

2020年立秋當(dāng)天，“秋天的第一杯奶茶”成了熱搜，一年后，一二線年輕人開始追逐新的熱搜，而像武安這樣的縣城，互贈(zèng)奶茶已經(jīng)成了立秋的一種“準(zhǔn)習(xí)俗”。

立秋當(dāng)天，武安縣城的所有奶茶店全部爆單，導(dǎo)致一些奶茶店不得不關(guān)掉外賣平臺(tái)的接口，暫停接單，以全力消除排在店里店外的長(zhǎng)隊(duì)。

反觀瓶裝飲料，這種產(chǎn)品在誕生的時(shí)候就帶有獨(dú)立的屬性，它的存在就是讓人們可以以盡量少的成本獲取想要的東西。

在縣城，除了特別喜歡喝飲料的一類人，會(huì)特意去買瓶裝飲料，大部分人只是在出遠(yuǎn)門或逛街時(shí)偶爾買?？h城不大，人們的生活半徑又很短，飲料在他們的日常生活中缺乏適當(dāng)?shù)南M(fèi)場(chǎng)景。

對(duì)于縣城的人來說，飲料含不含糖并不重要，能不能用來社交很重要。

3、性價(jià)比，縣城的底色。

“相對(duì)于含糖飲料，無糖飲料都要貴一些，像賣得最好的可口可樂和冰紅茶都才3塊錢，無糖的那些飲料普遍都在5塊錢左右，大部分人都還是覺得喝無糖飲料不值。”一位便利店的老板說。

縣城的人，口袋里有錢，但不多，把錢花在刀刃上是消費(fèi)的基本邏輯，追求性價(jià)比在價(jià)值排序中要比追求健康靠前。

一個(gè)明顯的例子就是奶茶店。作為含糖大戶的奶茶店遍布在武安的各條街上，尤其是蜜雪冰城在性價(jià)比的加持下，生意尤其紅火。同樣是5、6塊錢，喝一杯內(nèi)容豐富的奶茶比一瓶無糖飲料更讓人能有滿足感。

04

結(jié)語(yǔ)

喝水是人類永恒的需求，而飲料不是。

相比于飲用水行業(yè)，飲料行業(yè)與化妝品、零食等快消品品類更相似，因消費(fèi)者的需求變化頻率快，產(chǎn)品生命周期更短，一般2—3年就走完生命周期。

所以我們看到，從北冰洋到健力寶、從紅牛到脈動(dòng)、從冰紅茶到無糖茶飲，總有新品站立潮頭，也總有品牌逐漸被遺忘。

在有限的生命周期里，無糖飲料的品牌商們?nèi)绻肫瞥?guī)模增長(zhǎng)天花板，在深耕一二線城市外，拓展下沉市場(chǎng)是很重要的一條路線。

這與消費(fèi)風(fēng)潮擴(kuò)散規(guī)律吻合，通常來講，大多數(shù)消費(fèi)浪潮都從一二線城市發(fā)源，然后再傳導(dǎo)到三四線及以下城市或農(nóng)村，比如咖啡、酒吧、西餐等都沿襲這一滲透路徑。

但這是一塊極其難啃的市場(chǎng)，要讓縣城年輕人接受無糖飲料，不僅要讓他們養(yǎng)成更健康的理念、改變消費(fèi)習(xí)慣，甚至收入水平都要有大幅提升。

這是一個(gè)系統(tǒng)性的、漫長(zhǎng)的過程，不是一朝一日就可以改變的，也不是唐彬森們能改變的。

所以，縣城甚至更廣袤的農(nóng)村，注定是無糖飲料最難攻破的堡壘。

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)：市值榜(ID：shizhibang2021)，作者：澤熙