如何發展人力資源服務？

您好，經營人力資源服務公司，賺錢是生存的基礎、發展的條件。而人力資源服務公司的賺錢能力，主要概括為以下十項能力：

一、服務產品的設計能力。這種設計能力就是“參照”、“抄襲”市場的同類產品，也要根據自己的能力和資源進行適當的調整，做出自己的、有特色的產品手冊或介紹。如“靈活用工”產品，是以勞務派遣為主？是以人力資源服務外包為主？還是以短期用工為主？是以藍領為主？還是以白領為主？是以工程師崗位為主，還是以秘書、文員和人事專員為主？設計服務產品，要對市場進行必要的調查、分析，找準市場的需求、選擇自己的強項，推出有競爭力的服務產品。

二、服務產品的定價能力。人力資源服務產品，有它自己的市場價值，要把服務產品變現，就要給出一個合適、有競爭力的“定價”，才能吸引客戶購買。勞務派遣、社保代理等競爭性相對較大的產品，新進入者多以低價進入市場，以價格優勢切入市場。這種做法在市場競爭中，很多人力資源服務公司獲得一定的成功或取得一定的市場份額，但普遍利潤較低，有的可能長期虧損。隨著專業水平的提升和客戶需求的多樣性，報價方式已經從簡單的一個報價，到多樣的收費模式，到定制和個性化收費，到根據復雜性程度進行協商服務價格，再到多產品組合定價。

三、服務產品的銷售能力。設計再好的產品不能銷售出去，都沒有辦法賺錢。創業初期，靠老關系、老資源銷售是最常見的手段。但這個手段，很快就會枯竭。通過各種廣告、市場活動推廣、擴大知名度，挖掘潛在客戶，吸引新的客戶，日益重要。組建銷售隊伍、提升銷售能力非常必要。當然，建立一個市場營銷體系是人力資源服務公司的必由之路！

四、服務產品的客服能力。人力資源服務的核心能力就是客戶服務能力。優質、高效和準確的服務是客戶滿意度的基礎，是留住客戶、增加業務的前提。近十幾年，因為客戶的迅速增長和市場需求的持續旺盛，只要能夠留住現有客戶，通過客戶口碑傳播和簡單的營銷，每年自然增長的業務一般都在20%以上，尤其是勞務派遣、外包和社會保險代理服務等業務。所以，全行業每年20%左右的增幅不是一個很高的增長數。

五、市場變化的洞察能力。人力資源服務市場與經濟形勢、科技發展有一定的關系，同時，還有一個特殊性，就是與法規政策變化有著很大的關系，其中勞務派遣、社保代理、服務外包等受法規政策影響最大。《勞動合同法》出臺，促進了勞務派遣服務的迅猛發展，《勞務派遣暫行規定》實施和營改增政策出臺，催生了勞務派遣服務轉服務外包的浪潮。2018年的個人所得稅法修改，可能引發薪酬和稅務服務外包的劇增！因此，每一個法規政策的出臺，可能就是一次新的商機，這就需要人力資源服務公司有較強市場的敏感性、洞察力和應變能力。

六、客戶需求的判斷能力。客戶需求，來自客戶服務一線的人員信息反饋，來自客戶拜訪和溝通中獲取，來自銷售人員從客戶中收集的需求。這些需求，一部分是人力資源服務能夠做的業務，一部分是還沒有做的業務，客戶的各種需求，要及時進行分析判斷，給出合適的報價和全面的解決方案，供客戶選擇和決定。對客戶新的需求，人力資源服務公司可能沒有做過，但這個需求，可能會成為新的服務產品，這時，人力資源服務公司應該集中公司力量，進行分析和判斷，做出是否承接、如何承接的決策。收集需求、發現需求、分析需求、判斷需求，才能更好地提出服務方案和報價。當年，一個外資企業要收購另一家知名度比他們還在外資企業，因為收購還處于保密階段，客戶不能給我們介紹太清楚，經過溝通，我們判斷出這家被收購的企業，與我們現有一個外企客戶的服務需求很相似，為此，我們參照類似客戶的服務方案，給出了我們的解決方案，他們一看完全適合他們，并全部選擇了我們的方案，對我們的報價沒有還價。一個300多人的工資、社保等人事手續服務（非勞務派遣，合同全是企業自己簽訂。），我們收費超過了100元/人月，應該是比較好的價格。

七、經營成本的管控能力。人力資源服務公司的經營成本，主要是人工成本和辦公場地費用，所以人工成本的管控是關鍵，勞務派遣、社保和外包服務的最主要人群是客戶服務人員。這里有一個很大的矛盾，人太多，沒有效益，人太少，服務不到位，質量沒有保證，客戶會不滿，怎樣的配置是合理的？另外，客戶服務人員壓力相對較大，流動性較大，如果沒有客戶服務人員儲備，經常會很被動。所以，在客戶服務人員的人工成本控制難度就有點大。聽說有一機構，曾經近十個客戶服務人員全部離職，導致每月必須受理和更新社保等業務沒有人處理。近10年，信息化技術引入，各種人力資源服務系統開發出來，效率不斷提高，人均效益不斷提升，人工成本得到一定的下降和控制。

八、商務合作的談判能力。商務合作溝通和和談判，其實是對客戶需求再認識、再理解的過程，通過這個過程，再給客戶提供全面的、個性的服務方案和報價，才能實現雙贏。因此，人力資源服務項目和報價最好是“一事一案”、“一單一價”，要綜合服務人數、難度、人群、崗位、地域、頻率、標準等出解決方案和報價。幾乎所有的營銷簽單，都要進行多次的溝通和談判的過程，如何減輕承擔和風險，獲得更高的報價，往往需要雙方或多方的“智斗”。十年多前，在談一個家大銀行的柜員勞務派遣業務合同時，銀行法律顧問要求在合同中，增加柜員派遣員工經濟損失讓派遣公司承擔的條款。我們明確拒絕。按照權利義務對等原則，勞務派遣公司不可能收每月100元服務費承擔員工可能幾萬、幾百萬的損失。只能在100元服務費中承擔一定的經濟責任。最后銀行法律顧問同意了。

                                                           圖1：經營人力資源服務公司應具備的能力條件