非瘟情況下飼料的營銷策略?

飼料是畜牧業(yè)的重要基礎(chǔ)，為畜、禽生長提供能量與營養(yǎng)，是畜牧生產(chǎn)成本中比重最大的一部分。近年來，國內(nèi)飼料行業(yè)已經(jīng)進入成熟階段，增長速度放緩，全國飼料產(chǎn)量在2013年首次出現(xiàn)同比下降，2014年同比增長3.8%，2015年同比增長1.4%，2016年同比增長4.5%，2017年同比增長5.9%。在2018年，農(nóng)業(yè)農(nóng)村部重點跟蹤的180家飼料企業(yè)前11個月的總產(chǎn)量同比下降2.18%。相比行業(yè)整體產(chǎn)能過去多年的大幅擴張，下游養(yǎng)殖環(huán)節(jié)的飼料需求逐漸趨穩(wěn)，甚至在一些區(qū)域還因嚴(yán)格的環(huán)保政策要求開始限養(yǎng)、禁養(yǎng)，造成飼料行業(yè)供過于求，產(chǎn)能利用率偏低，整合集中的趨勢愈發(fā)明顯。從2013年到2017年，全國飼料企業(yè)的數(shù)量從10000多家下降到7400多家。此外，由于下游養(yǎng)殖業(yè)的需求存在明顯的周期波動性，使得飼料業(yè)的銷量和利潤水平也發(fā)生周期性的上下波動。

2018年"非洲豬瘟"（非瘟）的爆發(fā)必將對國內(nèi)生豬養(yǎng)殖、生豬飼料行業(yè)乃至對整個養(yǎng)殖、飼料、動保、屠宰等行業(yè)都帶來非常深刻的影響。在非瘟有效疫苗生產(chǎn)上市前，非瘟在國內(nèi)很可能將長期存在。

非瘟對飼料行業(yè)的影響巨大且深遠(yuǎn)。生豬存欄的大幅下降對以豬飼料為主的中小飼料企業(yè)將是毀滅性打擊，養(yǎng)殖戶對飼料企業(yè)的需求也將轉(zhuǎn)變的更為徹底和快速：

圖表1：非瘟對飼料行業(yè)的影響

綜上，非瘟對行業(yè)的影響仍未完全明朗，很多情況也不斷地發(fā)生變化，現(xiàn)在的判斷可能也隨之變化。在行業(yè)影響因素快速變化階段，公司首先必須堅持自身的發(fā)展邏輯，保持企業(yè)的戰(zhàn)略定力，抓住公司發(fā)展核心要素；同時在自身條件成熟的情況下，也不應(yīng)錯失快速壯大的機會。

非瘟對公司的飼料業(yè)務(wù)既是巨大挑戰(zhàn)，同時也是重大機遇。非瘟爆發(fā)后，養(yǎng)殖戶對飼料的需求發(fā)生根本性改變，有產(chǎn)品競爭力、服務(wù)能力的企業(yè)將得到充分體現(xiàn)。公司作為豬飼料的后發(fā)進入競爭者，一直以產(chǎn)品力研發(fā)、服務(wù)力提升為競爭核心，持續(xù)投入產(chǎn)品研發(fā)、堅持開拓對養(yǎng)殖戶的服務(wù)能力，具有較強的產(chǎn)品開發(fā)能力和服務(wù)能力，豬飼料行業(yè)巨變對我們來說也是難得機遇。非瘟的爆發(fā)必然會加速飼料行業(yè)的整合，行業(yè)集中度加速提升。大部分中小飼料企業(yè)被逼退出后，會留出較大的市場空間，公司在豬飼料市場有機會實現(xiàn)彎道超車。

匯總飼料行業(yè)的幾家上市公司數(shù)據(jù)如下，2018年銷售費用占收入比重在2%-7%之間波動。

圖表2：2018年中國飼料行業(yè)代表上市企業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)（單位：億元，%）

圖表3：2018年中國飼料行業(yè)代表上市企業(yè)銷售費用（單位：億元，%）

匯總各個企業(yè)的代表性營銷策略總結(jié)如下，各有優(yōu)勢，如價值服務(wù)營銷、總成本領(lǐng)先造產(chǎn)品、持續(xù)強化大客戶營銷與方案營銷能力，經(jīng)銷+直銷并側(cè)重本地化營銷、體驗培訓(xùn)并舉和鞏固養(yǎng)殖基地等。在非瘟的背景下，無論是何種銷售方式，主打安全才是第一位。

圖表4：飼料營銷策略匯總

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