如何實(shí)現(xiàn)高邊際利潤(rùn)銷售？

顧問式銷售推銷的是提高利潤(rùn)的方案，是針對(duì)掌握高層決策權(quán)的客戶進(jìn)行的銷售，而這些人關(guān)注的正是利潤(rùn)——事實(shí)上，這些人負(fù)責(zé)創(chuàng)造利潤(rùn)，利潤(rùn)是其成績(jī)衡量、評(píng)估和問責(zé)的標(biāo)準(zhǔn)。顧問式銷售是提高利潤(rùn)的銷售，銷售團(tuán)隊(duì)因而可以從客戶的利潤(rùn)增量中分一杯羹。

顧問式銷售改變了大客戶銷售的面貌。這種銷售可以幫助客戶的企業(yè)成長(zhǎng)，而供應(yīng)商這一方也借此得到新的收益。

進(jìn)行顧問式銷售的人員會(huì)基于其解決方案的價(jià)值定價(jià)。他們將增加利潤(rùn)當(dāng)成責(zé)任，而不是權(quán)利。對(duì)他們來說，銷售方有責(zé)任為客戶的企業(yè)增加足夠的價(jià)值，從而讓客戶能夠回報(bào)銷售方，給他們帶來更多利潤(rùn)。從這個(gè)意義上說，利潤(rùn)就是銷售方的績(jī)效工資。銷售過程本身不再是用產(chǎn)品或服務(wù)來交換支付款，而是變成了價(jià)值交換。為了提高利潤(rùn)，客戶愿意用利潤(rùn)增幅中的一部分來與供應(yīng)商作交換。

顧問式銷售人員的報(bào)價(jià)隨銷售方為客戶實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)增量而變化。如果銷售方希望最大限度提高價(jià)格，唯一方法就是將其實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)增幅的價(jià)值最大化。這要求銷售方不再以銷售產(chǎn)品的形式進(jìn)行推銷，因?yàn)槌鍪垆N售方的資產(chǎn)并不能為客戶創(chuàng)造邊際利潤(rùn)。只有幫助客戶的資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)增值才能做到。

與所有的銷售戰(zhàn)略一樣，顧問式銷售也是在比較的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。在供應(yīng)商的銷售過程中，他的特色和收益會(huì)被拿來與其他供應(yīng)商的相比較。顧問式銷售會(huì)把客戶的當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與銷售方可以帶來的改善后的優(yōu)勢(shì)相比。此時(shí)銷售方必須要超越的對(duì)象不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是客戶的競(jìng)爭(zhēng)力。

顧問式銷售人員必須將自身定位為促使客戶提升競(jìng)爭(zhēng)力的力量。他們從供應(yīng)商的角度幫助客戶壓縮成本，從而使其運(yùn)營(yíng)成本得到控制，因而幫助客戶提升競(jìng)爭(zhēng)力。通過提高運(yùn)營(yíng)收入，他們幫助客戶提高銷售利潤(rùn)并占有更大的市場(chǎng)份額。

成本降低和收入增加結(jié)合起來的結(jié)果就是利潤(rùn)的增加。對(duì)于非營(yíng)利性客戶，銷售方給客戶帶來的收益表現(xiàn)為成本的降低或收入的提高。在這兩種情況下，顧問式銷售人員被定義為增加客戶價(jià)值的力量。他們銷售的就是價(jià)值改善。他們對(duì)客戶的價(jià)值改善報(bào)價(jià)。他們從不會(huì)停止對(duì)客戶的改善；這就是他們作為合作伙伴提出的主張。

與客戶方的管理人員合作，需要顧問式銷售方滿足以下三個(gè)要求：

共同的目標(biāo)。銷售方必須將客戶的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPI)目標(biāo)當(dāng)成自己的目標(biāo)來對(duì)待。

共同的戰(zhàn)略。銷售方必須將客戶與己方合作的成本轉(zhuǎn)化為可換來回報(bào)的投資。

共同的回報(bào)。銷售方必須在每次交易中與客戶共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。這會(huì)讓銷售方更加賣力，以獲得分享回報(bào)的權(quán)利。

KPI目標(biāo)是顧問式銷售方和客戶方管理者之間共同的紐帶。銷售方需要用零成本和零風(fēng)險(xiǎn)的價(jià)值主張，吸引客戶對(duì)銷售方投資，從而實(shí)現(xiàn)客戶的KPI目標(biāo)。分享投資回報(bào)的機(jī)制能夠讓銷售方獲得激勵(lì)，從其自身利益出發(fā)，協(xié)助客戶滿足或超過這些KPI目標(biāo)。