加多寶廣藥激烈PK 加速王老吉品牌衰退？

渠道

李臨春斷言：“接下來的爭奪焦點必然是渠道。”因為每年的5-9月，對飲料行業而言，是黃金旺季。

加多寶和廣藥的新品均趕在這一時節上市，必然也考慮到銷售旺季的因素，可銷售需要經銷商通過渠道實現——這一點，雙方都很清楚。在其各自的發布會上，雙方的經銷商隊伍也都展露了不俗的實力。

加多寶方面，全國5大銷售公司的負責人帶領各自區域的經銷商代表出席發布會，并將各自所負責的終端市場拼接成一幅宏偉的中國地圖——其渠道之廣，溢于言表。

而廣藥方面，雖然是剛剛拉起來的隊伍，但也組成了非常有氣勢的旗手隊伍，并在長城腳下莊嚴宣誓。

可是，在這一切表面繁榮的背后，是逐漸擴散的觀望情緒。

據前瞻網記者獲悉，在廣藥的經銷商團隊里，有還沒褪去加多寶經銷商身份的代表。換言之，其目前擁有雙重身份。雖然無法判斷此類經銷商占廣藥總經銷商人數的比例，但“這恰恰說明了經銷商們的觀望情緒。”李臨春說。

他認為，經銷商的重新選擇不會對加多寶造成嚴重影響——經銷商目前是過剩階層，不是緊缺資源。

然而，觀望的情緒會導致經銷商在進貨方面變得消極，產品的流通速度也有可能放慢。而這種情緒在廣藥方面將體現得更加充分，畢竟，渠道不是很快就能建成的。因此，“加多寶十幾年努力積累下來渠道，不會受太大的影響。”李臨春判斷。

對經銷商的重新站隊，這種變化對于加多寶而言，是非常不利的——由于這些經銷商還未完全脫離自己的團隊，一些商業機密將會被“盜聽”。但對廣藥的經銷商卻是非常有利的，廣藥可以更多地學習到加多寶優秀的銷售模式以及獲得有用的商業機密。

“接下來的幾個月，在渠道層面，爭斗會非常激烈。”前述高管說。

據他介紹，通常情況下，渠道之爭，會通過租貨架或是冰箱排面、超市堆頭的陳列、特價促銷以及贈品的附加，還有促銷小姐的推廣等等來實現。“產品的知名度會占主要因素，所以，廣告投放在這個階段也會比較多。當然，除了商超，餐廳也是很重要的渠道。”

相比較而言，加多寶在渠道方面的優勢則比較明顯。

“加多寶在全國的布局已經完成，在北京、浙江、武漢、福建、廣東、四川等地均設有分公司，其產品的生產和流通是一個良性的、快速的周轉過程，運費也不會太高。另外，定價策略也非常重要，加多寶之所以能成功，其定價策略非常成功。如果價格管理做不好，就會出現竄貨現象，而渠道也終究受到影響。”李臨春強調。

如果說渠道是廣藥接下來要面臨的考驗，流動資金似乎已經在考驗廣藥了。有經銷商曾坦言，在沒見到廣藥王老吉產品和包裝的情況下，自己已經向廣藥打了三次貨款。雖然，提前打款是“正常現象”，但廣藥的資金鏈也難免讓人質疑。

經銷商這種做法不太理智，盡管廣藥贏得了價值連城的“王老吉”商標，但其產品是否得到消費者大力追捧還不得而知，這種對廣藥“王老吉”市場前景太過于樂觀的做法，存在一定風險，或將帶來貨物不足或產品滯銷而導致的囤貨的風險;對廣藥而言，將可能面臨產品受歡迎程度達不到預期而面臨的經銷商退貨風險。

風險和機遇往往是并存的，廣藥接下來要面對的考驗還有很多。李臨春表示，僅全國超市的進場費、條碼費以及堆頭的陳列費就是一筆不小的開支。而旺季來臨的廣告投入將是更大的一筆投入，其資金鏈能否經得起考驗還有待市場的檢驗。

比之更發人深思的是前文中提到的——廣藥和銀鷺“聯手”。有分析人士認為，消息能被放出來，說明合作已經基本達成。

然而，去年，銀鷺就被雀巢收購，而雀巢和外資飲料巨頭——可口可樂公司是曾經的戰略合作伙伴，停止戰略合作的時間也并不長。這不禁讓人聯想到此前的陰謀論——外資飲料巨頭或有可能參與了王老吉的紅綠之爭。

不論真相是否如此，可以預見的是，王老吉品牌衰退的可能性正在加大。如果兩者的爭奪將加速“王老吉”品牌的衰退，從而使中國涼茶市場遭受沖擊，相信誰都不愿看見如此結局。