小鵬方法論中的矛與盾，其規(guī)模增長的拐點與結點

圖源：攝圖網(wǎng)

作者|港珠澳橋邊的漁女 來源|昭暄(ID：zhaoxuanshidai)

大概率，小鵬汽車已臨近增長拐點。

即便拋開MONA車型的銷量不計，現(xiàn)在的小鵬也正處在其規(guī)模化擴張的前期，并且其將會很快步入到這一擴張進程中。

但，事物的發(fā)展并不是徑情直遂的，所以小鵬的增長也會面臨內(nèi)生性的阻力問題，而這一矛盾的顯現(xiàn)很可能將標志著它這一輪規(guī)模增長的結點。

這篇文章將通過回溯小鵬過去一年的發(fā)展結果，來呈現(xiàn)小鵬即將步入增長拐點的邏輯成因，進而再通過事物普遍從統(tǒng)一到對立的變化規(guī)律，來展現(xiàn)小鵬這一輪增長從拐點到結點過程中的矛盾轉(zhuǎn)化。

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小鵬的方法論和邏輯已獲得正反饋

一年前正處在輿論漩渦中的小鵬汽車，向市場拋出其要扭轉(zhuǎn)身處不利局面的方法論（可參考文章），其中的主要績效考核點包括：

1、在會計上盡快“出清”小鵬早期E平臺的業(yè)務和資產(chǎn)（即G3和P5車型），包括相關的設備和存貨等，以此小鵬在財務上將一次性擺脫這一長期拖油瓶，從而也向市場提前釋放了2023Q3財務的悲觀指引；

2、依托當時還具備行業(yè)性價比的G6車型，小鵬要在2023Q4實現(xiàn)整體2萬的月交付量以及毛利率扭虧；

3、完成收購滴滴的智能車業(yè)務，為15萬元級智駕車型（即MONA M03車型）的盡快上市奠定基礎，同時，依托滴滴B端渠道的獨特優(yōu)勢實現(xiàn)該車型的快速上量，成為小鵬整體銷量增長的主引擎之一；

4、在大眾集團完成戰(zhàn)略入股后，小鵬要持續(xù)推進與大眾的合作深度，這不僅包括，以技術支持的業(yè)務形式向大眾（安徽）提供小鵬D平臺（即G9和P7的生產(chǎn)平臺）的整車解決方案，從而幫助大眾中國打造兩款B級純電車型；同時還包括，共同研發(fā)未來電動車平臺、軟件技術以及供應鏈方面的潛在合作空間，從而實現(xiàn)雙方的互惠共贏。

依循這套方法論，結合上述考核內(nèi)容，再看過去一年小鵬的具體發(fā)展情況和效果： 

1、2023Q3和2023Q4小鵬的季度交付量分別為4萬輛和6萬輛，整體毛利率分別為-2.7%和6.2%，其中，汽車銷售業(yè)務的毛利率分別為-6.1%和4.1%，表明彼時的G6確實具備顯著的市場競爭力和性價比，使得小鵬的經(jīng)營改善計劃得以初現(xiàn)成效；

2、2023年11月小鵬正式收購滴滴智能車業(yè)務資產(chǎn)，這部分標的公司被并入小鵬表內(nèi)，以此滴滴獲得小鵬增發(fā)的超5800萬股（當時占3.25%的總股本）；2024年7月底小鵬已開始生產(chǎn)量產(chǎn)車MONA M03，滴滴再次獲得小鵬增發(fā)的超460萬股（約占發(fā)行后總股本的0.24%），表明小鵬和滴滴的合作正處在順利推進中，4個交割階段已經(jīng)完成了前2個；

3、2024年9月是M03上市的首月，其總交付量超過1萬輛，幫助小鵬取得了21352輛月度交付量的新紀錄，并且M03的訂單量也很可觀（據(jù)悉9月中旬就超7萬輛的訂單數(shù)），這與滴滴渠道不無關系，而只要M03車型能夠在接下來的13個月內(nèi)達成10萬輛~18萬輛的累計銷量，且25%的銷量比例來自于to C端，那么滴滴將按具體銷量比例獲得小鵬增發(fā)的最多超1400萬股，從而完成雙方合作的第3個交割階段；

4、2023年12月大眾集團完成對小鵬的股份購買協(xié)議，小鵬向大眾增發(fā)超9400萬股（占發(fā)行后總股本的4.99%），交易價格總計超7億美元，交易約定小鵬提供G9車型的平臺技術以及車聯(lián)網(wǎng)和ADAS軟件，與大眾集團共同開發(fā)兩款純電B級車，將于2026年投產(chǎn)并在中國銷售；

5、2024年2月小鵬與大眾集團簽訂關于平臺和軟件技術的聯(lián)合開發(fā)協(xié)議，并且就雙方車型和平臺的共用零部件達成聯(lián)合采購計劃，表明雙方的戰(zhàn)略合作在推進加深，涉及的內(nèi)容和內(nèi)涵更廣；

6、2024Q1小鵬僅交付不到2.2萬輛車，但其整體毛利率來到了12.9%，其中，汽車銷售業(yè)務的毛利率為5.5%，服務及其他收入的毛利率為53.5%，表明小鵬通過向大眾輸出智能化技術取得了大幅的營收增長，從而顯著提升了小鵬整體的財務結構；

7、2024年4月小鵬與大眾集團進一步簽訂電子電氣架構（EEA）技術戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，小鵬可以基于其最新一代EEA（目前是X-EEA 3.5，G9上的則是X-EEA 3.0）來與大眾集團聯(lián)合開發(fā)新的電子電氣架構CEA，大眾則會把CEA應用在中國的特供平臺CMP上；

8、2024Q2小鵬也只交付了3萬輛車，但整體毛利率進一步增長至14.0%，其中，汽車銷售的毛利率為6.4%，服務及其他業(yè)務的毛利率為54.2%，意味著相較2024Q1，在規(guī)模沒有發(fā)生明顯變化的情況下，小鵬的整體成本得到了一定的優(yōu)化，這可能得益于與大眾聯(lián)合采購的結果；

9、2024年7月小鵬與大眾集團正式簽訂EEA的聯(lián)合開發(fā)協(xié)議，雙方將全力為大眾在中國的CMP和MEB平臺開發(fā)上述CEA，雙方將在廣州和合肥建立聯(lián)合開發(fā)項目組，預計首臺搭載CEA的中國生產(chǎn)的大眾品牌車型將于24個月內(nèi)實現(xiàn)量產(chǎn)；

10、2024Q3小鵬交付了近4.7萬輛車，按照規(guī)模的增長以及小鵬與大眾持續(xù)深入合作的結果來看，大概率，2024Q3小鵬的財務結構還將會進一步得到優(yōu)化。

可見，盡管今年初行業(yè)新一輪的價格戰(zhàn)對小鵬的銷量構成了顯著負面影響，但小鵬的財務結構仍然取得了逐步向好的發(fā)展結果，這比較充分的反映出，一年前小鵬向市場展現(xiàn)的這套方法論確實奏效。

也就表明，過去一年小鵬的發(fā)展邏輯已經(jīng)跳出了行業(yè)普遍因價格戰(zhàn)帶來的同質(zhì)化競爭的狀態(tài)和模式，這是因為小鵬在作為整車廠的主要身份之外，衍化出了上游供應商的新身份，從而使其得以暫時跳出規(guī)模化競爭的殘酷模式。

而現(xiàn)在的小鵬（以其近期推出P7+新車型的動作為標志），已經(jīng)展現(xiàn)出其具備跟進/加入行業(yè)價格戰(zhàn)的可能性和可行性，隨著其與大眾戰(zhàn)略合作的不斷推進和深入，小鵬的增長潛力將被持續(xù)激發(fā)和釋放。

至少在未來的兩三年時間里（因為小鵬的絕對規(guī)模還不大），小鵬的這套方法論和發(fā)展邏輯仍然會是一種相對順暢且清晰的存在及呈現(xiàn)。

02

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決定小鵬方法論奏效的關鍵——大眾

事實上，在過去一年中，小鵬呈現(xiàn)出的最大問題就是，其根本無力參與到價格戰(zhàn)中，難以跟進行業(yè)不斷下行的價格均線，這就快速削弱了其去年推出的重磅車型G6的市場競爭力，也就直接導致其今年上半年銷量的“斷崖式”下跌。

這背后還是被“小規(guī)模、高研發(fā)、高成本”等因素所束縛的結果。

而與滴滴的合作，小鵬或許能夠在有限程度上改善這些束縛因素，但卻很難徹底改變其身處價格戰(zhàn)中的被動局面。

MONA M03定位A級緊湊型純電車，其非智駕版（定價為11.98萬元和12.98萬元）在行業(yè)同級別中并不具備明顯競爭力，但其智駕版（定價15.58萬元）基本算是現(xiàn)階段市場中的獨一份，具備依靠智駕進行差異化競爭的實力。

之所以會出現(xiàn)智駕版和非智駕版競爭力的分化，個人認為還是與M03的定價錨點有關。

明面上，M03的定價權雖然在小鵬手上，但其真正的價格錨點被圈定在滴滴體系內(nèi)，因為滴滴與小鵬的第3和第4個SOP交割條件需要滴滴渠道消化3/4的目標銷量，所以M03的定價更多要參照網(wǎng)約車行業(yè)的市場價格，這就限定了M03的毛利上限，小鵬要獲得更高毛利需要智駕版的走量。

從運營車司機的角度考慮，智駕版與非智駕版存在2.6萬元~3.6萬元的差價，在工具屬性的框定下，預計智駕版的網(wǎng)約車滲透率可能并不會理想。

相較B端而言，智駕版在C端的滲透率可能會更高，但在同等價位下，消費者也能夠觸及比M03更高級別的車型（這也是行業(yè)價格戰(zhàn)結果的體現(xiàn)），在這種情況下，M03智駕版在C端的滲透率還需要市場的進一步反饋來做推算。

但，就小鵬與滴滴在SOP交割條款中將B端和C端的約束比例被確定為3:1，以及9月份M03的首月銷量信息中也并未披露智駕版的滲透率來看，小鵬依靠智駕版賺取高毛利的空間比較有限。

所以，哪怕M03能夠幫助小鵬在規(guī)模上取得增長，但也難以顯著改善其財務結構，進而小鵬也就很難跟進行業(yè)的價格競爭。

不過，從小鵬最新發(fā)布的新車型P7+的配置和預售價格來看，這款車已經(jīng)呈現(xiàn)出市場中較強的產(chǎn)品力和價格力，目前其在手訂單量也非?？捎^。

這背后的決定因素就是小鵬與大眾在戰(zhàn)略合作上的層層推進，小鵬不僅從大眾上獲得了穩(wěn)定且逐步增長的技術研發(fā)服務收入，同時還在部分零部件上與大眾達成了聯(lián)合采購，實現(xiàn)了自身的開源和降本，從而破除了上述長期束縛小鵬發(fā)展的“小規(guī)模、高研發(fā)、高成本”等因素。

大致上，根據(jù)2024Q1和2024Q2小鵬的服務及其他收入的變化情況推測，這兩季度小鵬從大眾錄得的收入大概分別為5億元和6億元，隨著雙方戰(zhàn)略合作的推進，預計2024年小鵬從大眾至少可獲得超20億元收入，并且到2026年之前這將會是一筆比較穩(wěn)定的收入來源。

按照2023年小鵬的銷量規(guī)模和汽車銷售收入推算，2024年其汽車銷售收入大概在300億元，這意味著依靠來自于大眾的收入，小鵬至少能夠獲得車均超6%的降價空間，如果再將與大眾聯(lián)合采購的降本考慮進來，小鵬單車的降價空間可能會在10%左右。

這也就是此次P7+車型具備如此產(chǎn)品力和價格力的原因，以此，小鵬也就尋得了跟進行業(yè)價格戰(zhàn)的操作空間。

那么簡單再看小鵬與滴滴的合作，小鵬能夠直接獲得的就是規(guī)模上的增長，但很可能難以改善其財務結構，也就無法讓小鵬跟進行業(yè)的價格戰(zhàn)，進而導致小鵬也難以打造具備行業(yè)競爭力的新車型。

而在小鵬與大眾的合作中，小鵬能夠直接獲得財務結構的改善，以此，小鵬也就具備自主擴規(guī)模的能力，一是可以采取直接降價的方式擴規(guī)模，二是可以通過打造更多類似P7+這樣具備競爭力的新車型來實現(xiàn)規(guī)模增長。

可見，無論是與滴滴的合作還是與大眾的合作，小鵬最終都可以獲得規(guī)模上的增長，但與大眾的合作能夠直接改善小鵬身處行業(yè)價格戰(zhàn)的被動處境。

因此，在小鵬的方法論中，大眾才是決定其發(fā)展邏輯是否奏效且順暢的關鍵。

為了順利擴規(guī)模，小鵬于2023年押注了王鳳英和經(jīng)銷渠道，其銷售實體門店數(shù)量從2023Q3最低的395家快速增至2024Q2的611家，不到一年時間渠道數(shù)量增長超50%，而這還是在小鵬銷量沒有發(fā)生顯著變化下實現(xiàn)的渠道增長，這也顯示出王鳳英在傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道上的業(yè)務能力，預計2024底小鵬門店數(shù)可能會接近800家，覆蓋超200座城市。

可見，小鵬也已經(jīng)為其規(guī)?；那捌冢鲎懔藴蕚洹?/p>

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規(guī)?；慕Y點將出現(xiàn)在矛盾切換之間

從大眾的視角來看，其之所以會持續(xù)支持小鵬的擴規(guī)模計劃，核心在于其需要用市場的方式來檢驗這一合作伙伴的技術價值和商業(yè)價格，所以在這段檢驗期里，小鵬和大眾的矛盾關系（即統(tǒng)一和對立的關系）中，更多呈現(xiàn)的是兩者統(tǒng)一的一面。

大眾由于早前對中國市場的失誤判斷和布局，導致其不僅錯失了中國新能源車市場的紅利，還在新能源技術的研發(fā)上難以跟進國內(nèi)的發(fā)展進度，同時還承受著在華資產(chǎn)投資回報率不斷走低的財務壓力（例如大眾（安徽）目前的投資回報率）。

這就促使大眾不得不在中國新能源參與者中物色一個理想的標的公司（這其實是大型集團類公司一貫的做法），這個公司大致要符合一些特征，例如，在電動化和智能化上有成體系的技術儲備、規(guī)模可控、股權結構/成分簡單、以及價格合適等。

當然，其中最關鍵的還是技術，同時最難確認的也是技術，對小鵬這家規(guī)模表現(xiàn)并不佳的技術型公司更加需要甄別和檢驗，而只有確認了小鵬技術的價值，才有繼續(xù)推進到關于價格的環(huán)節(jié)上。

換言之，7億美元的股權投資、每年20億元~30億元的技術研發(fā)服務費，也就是大眾給予小鵬充分展現(xiàn)自身技術能力的檢驗費用，而小鵬當然也會緊緊抓住這一機會來盡最大可能擴充自身的規(guī)模，以此來證明自身的技術價值以及做高自己的商業(yè)價格。

所以，至少在價值發(fā)現(xiàn)的階段，大眾和小鵬的意志都是高度統(tǒng)一的，就是要用規(guī)模的增長來證明這一事物的價值所在。

而兩者的對立關系將會在錨定具體價格的階段顯現(xiàn)，屆時大眾可能出現(xiàn)的一系列若即若離的態(tài)度及動作，將會對小鵬的方法論和邏輯構成負面影響。

所謂“成也蕭何，敗也蕭何”，事實上，這也是小鵬方法論和邏輯中的最大矛盾點，因為事物的發(fā)展絕不是徑情直遂的，任何事物的發(fā)展都是對立與統(tǒng)一的動態(tài)結果的體現(xiàn)。 

個人認為，造成小鵬這一最大矛盾點在于，客觀上，其已經(jīng)錯過了國內(nèi)新能源高增長的黃金階段，導致其現(xiàn)在的規(guī)模還很有限，而要足夠大的規(guī)模才能夠讓一家車企支撐到行業(yè)洗牌的最后。

如果還是參照此前文章的觀點，小鵬可能最終還是會在這一行業(yè)調(diào)結構的進程中被整合。

在這一過程中，小鵬的最優(yōu)解，就是要在有限的競爭時間和市場空間內(nèi)實現(xiàn)規(guī)模和增長的最大化，從而實現(xiàn)自身對價的最大化。

作為UC創(chuàng)始人、之后成為阿里高管的何小鵬而言，對于這一行業(yè)規(guī)律并不會陌生，哪怕在特定領域具備再好的技術能力，但放在一個強規(guī)模化的行業(yè)中，結局基本都是注定的。

所以，未來關于小鵬的矛盾和分歧，最終將會在大眾對其作價的階段中爆發(fā)。

但這也是后話，至少在目前這一時點來看，未來兩三年小鵬的規(guī)模化發(fā)展符合大眾和小鵬雙方的意志。

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號：昭暄(ID：zhaoxuanshidai)，作者：港珠澳橋邊的漁女