在直播間賣云，云廠商終于“瘋了”

作者|自象限編輯部 來源|自象限(ID：zixiangxian)‍

云廠商們，在直播間打起來了！

繼阿里云在羅永浩直播間亮相、京東云硬剛友商之后，騰訊云也開始在“直播間”送起了福利。

4月8日，騰訊云發布新一代AIGC存儲產品的直播中，除了對新產品的講解，同時送出了云存儲的優惠活動。只是與阿里云和京東云直播間的“直接降價”不同，騰訊云采用的是“秒殺”，“送券包”等活動形式。

▲圖源：騰訊云官方截圖

云廠商陸續登錄直播間仿佛成為了一種新潮流，2C的激情和2B的沉穩在極致的時間內完成碰撞，直播間也成為了云廠商價格戰的新戰場。

而將直播間賣云頂上焦點的，是京東云和阿里云的正面碰撞。

3月的最后一天，在交個朋友四周年淘寶直播間，羅永浩久違現身，首次在直播間賣起了阿里云。而幾乎同一時間，京東云在自家直播間開播強行低價，表示“硬剛友商”，阿里云交個朋友，京東云交個真朋友。

▲圖源阿里云和京東云官方

同一時間、同一地點、同一產品，不同的價格，阿里云和京東云再次掀起了新一輪的“抄底價格戰”。

只不過這次的主戰場，來到了直播間，也就來到了更廣闊的臺前。

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整體來看，無論是達人直播還是品牌自播，在直播間賣云，效果實在不太如人意。

雖然有羅永浩初代網紅＋相聲演員的幽默加成，但總是“缺少靈魂”。

在直播的半小時里，大部分的時間羅永浩都在對著提詞機念稿，語言的幽默無法對沖云產品本身的枯燥和難以理解，臨近結束的時候不停有粉絲在評論區反饋：“聽不懂在講什么”，羅永浩也貼心的說“聽不懂沒關系，再忍忍馬上結束了”。

直播數據顯示，當晚交個朋友直播間該時間段吸引超230萬開發者和企業人士觀看，但下單數量剛剛過千，也就是說，2300個人中只有1人購買，購買轉化率低至0.043%。

按成交率來看，不知道是不是破了老羅的歷史新低。

另一邊的京東云則采用了品牌自播的方式，也已經連續在京東直播間開播兩次，雖然第二次明顯有“碰瓷”嫌疑，但整體效果卻并沒有比第一次好太多。

整體看來，直播間賣云熱鬧歸熱鬧，對于成交而言，顯然叫好不叫座。

表面上看，這是因為云計算和直播間的基因不合。

盡管老羅已經盡可能的講解了云計算是如“水電煤”一般的資源，但這終歸離普通人太遠，聽不懂大量晦澀的名詞和口播，在這個大眾環境中，云計算看不見摸不著，比衛星和空中巴士還讓人難以理解。

而究其根本，原因卻在于2B大部分成交都是以銷售驅動的。售賣需要相當長的售前服務咨詢、上門演示、免費試用。2022年，國內包括阿里云、華為云、騰訊云在內的云大廠，都進行了一輪甚至多輪的組織架構變動，其中一個明顯的趨勢便是：技術派讓位銷售派，一號位的決策權給到了銷售手中。比如華為云張平安、阿里云蔡英華（已離職）、騰訊云李強等等角色。

在這樣的背景下，直播間的瞬時交易并不足以完成如此長鏈條的銷售任務，盡管阿里云在羅永浩直播間上線了“1元售前咨詢服務”，但線上咨詢依舊不能滿足前期的購買需求，甚至連銷售線索的收集也無法完成。

“去年《幻獸帕魯》游戲特別火的時候，不少人跟我一樣買了游戲云服務器，但是用了幾個月就沒有再續費了，畢竟沒有長期的需求，只能算邊緣客戶。”一位開發者向「自象限」反饋到。

不過，據「自象限」了解到，羅永浩在直播間帶貨阿里云并不是收取坑位費＋抽成的方式，而是以廣告的性質收費，大概15分鐘300萬元左右。簡而言之，帶貨是次要的，以賣產品的方式打廣告才是最重要的。

在直播間之前，云廠商的戰場在“機場大屏”。北京首都機場T3，常年放著火山引擎、飛書、百度云的大牌，杭州是阿里云、螞蟻OB的老家，深圳則是華為云和騰訊云的主戰場。

曾經一位做老牌存儲硬件的銷售對「自象限」講道：“機場大牌雖然貴，但是保險，領導肯為此買單，每年都報不會出錯，至于效果嘛，領導覺得好就好。”

以前，機場大牌幾乎是首選地，不過最近，隨著中國基座大模型進入了商業化混戰的狀態，一部分大牌資源被智譜、百川和手機廠商分割掉。云廠商需要找尋新的“廣告位”，在多番嘗試下，直播間成為了新的棲息地。

據「自象限」了解，機場大牌的價格在100w-200w之間，而頭部KOL15分鐘300w的價格，無疑增加了的云廠商的廣告成本，在一定程度上，陷入了一個“死結”。

一邊要低價市場競爭壓縮利潤空間，另一邊則為了拓寬新的廣告形式而抬高廣告成本，賺的少花的多，這樣的模式可持續多久，依然要打一個問號。

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拋開成本問題，擺在云廠商面前更現實的問題是，低價真的能推動企業上云么？

從2023年6月，阿里云主導了幾次云計算行業大規模的降價之后，也算是真正的打響了行業價格戰，這一瞬間改變了整個行業競爭的格局。如果說去年是行業趨勢，今年就已經是市場競爭。

最擅長打價格戰的阿里云和京東云身先士卒，在云計算領域用上了沉淀多年的電商內功，不僅開啟了多種免費試用、節日營銷更為低客單價區間量身打造產品，如經濟型e實例即是專門針對獨立開發者定制。

「自象限」整理了阿里云和京東云直播間的SKU和價格對比，其中經濟型e實例阿里云官方價格99元/年，老羅直播間平價，而京東云稍作優化后給出了更低的89元/年。在其余相同產品上，京東云的刻意比價更加明顯，但由于京東云并沒有網盤產品，阿里云盤企業版無法對標，便推出了企業上云大禮包。

基本上，京東云就是和阿里云進行抄底比價，從Sku的設計和價格區間也能看到目標也非常明確，瞄準了小微企業和個人開發者。

“企業上云是一個鏈式反應，需要先從一款產品作為切入點，之前百度云主推的一個小產品就是幫企業注冊域名，通過這個場景慢慢滲透。”上述開發者認為，直播間的產品只是在拋磚引玉，背后的云服務體系很龐大，一旦IT扎根在某一個云上，后期很難遷移。

從云廠商自身的角度來看，據IDC數據顯示，國內大量自建的IDC平均資源使用率居然不到5%，但海外像亞馬遜云、谷歌等云廠商使用效率可以最高達40%左右。也就是說，這些IDC資源閑著也是閑著，不如低價賣出去，攤薄邊際成本，有銷量就有的賺。

老羅在直播間也講到，中國公有云的滲透率還不夠高：“美國的云計算滲透率已經達到了60%，比國內發展更早，規模也更大，而中國的云計算滲透率才28%。”

仔細分析中美云計算滲透率的差距，中國云計算伴隨著互聯網高速發展而崛起，首批客戶和核心KA客戶都集中在互聯網公司和上下游，對非互聯網行業、中小客戶、長尾用戶（個人開發者）的滲透率遠遠不夠，但頭部客戶與中小客戶的比例幾乎符合“二八效應”，海量的中小微是云廠商待發掘的客戶群體。

針對中小客戶和個人開發者，低價確實是短期內最有效的武器，有很多開發者反饋到出于對成本的控制，經常“薅廠商羊毛”，把免費試用都試一遍，一年多也能撐下來，再搶秒殺，很多人都是哪家便宜用哪個。

以前這部分的主要守擂者是騰訊云，在此之前，騰訊云主要以“性價比”為核心市場策略搶奪客戶，去年多位代理商向「自象限」反饋，如果公司規模不大，優先推薦購買騰訊云，但在99元/年和89元/年的價格面前，此前的價格優勢被瞬間移平。

阿里云和華為云的降價，很大程度上擠壓了騰訊云的生存空間，相反，百度云并沒有走低價的策略而是的開辟出了智能云的新賽道，反而降價對其影響并不大。

肉眼可見的，越來越多的云廠商開始通過新穎的傳播方式進行宣傳，也側面說明了“老三招”開始失效了，中國上云長路漫漫，新一階段的比拼也才剛剛開始。

編者按：本文轉載自微信公眾號：自象限(ID：zixiangxian)，作者：自象限編輯部