會(huì)員店激戰(zhàn)長(zhǎng)三角，山姆打起價(jià)格戰(zhàn)

（圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)）

作者|張雪梅 來(lái)源|時(shí)代財(cái)經(jīng)APP(ID：tf-app)

付費(fèi)會(huì)員店的競(jìng)爭(zhēng)在長(zhǎng)三角走向白熱化。

繼今年3月落地上海第二家門店后，美國(guó)最大的連鎖會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)量販店Costco開市客在寧波開出浙江首店。

6月20日，籌備了一年半的Costco寧波店正式亮相，這是它在內(nèi)地第四家門店，也是全球第850家門店。和此前門店開業(yè)時(shí)一樣，Costco寧波店也因?yàn)槿肆髁看蠖鴮?shí)施限流。

當(dāng)天上午10點(diǎn)時(shí)，門店已經(jīng)排隊(duì)限流很久，有會(huì)員告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)，自己9點(diǎn)開車到達(dá)開市客，停車花了20分鐘，之后就一直在排隊(duì)，“停車場(chǎng)滿了，車只能停在外面空地上，沒(méi)有安保指揮，感覺(jué)離開的時(shí)候很難開出去”。

Costco寧波店客服告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)，為了控制人流，給會(huì)員提供良好體驗(yàn)，該店開業(yè)前5日均實(shí)行預(yù)約制，每天限流2萬(wàn)人。

Costco今年將在中國(guó)迎來(lái)一波開業(yè)潮，今年8月，其杭州店將開業(yè)，深圳店的開業(yè)也提前到今年四季度。另外，它還計(jì)劃在明年進(jìn)入南京市場(chǎng)。

種種跡象表明，目前在國(guó)內(nèi)僅有四家門店的Costco正在緊跟老對(duì)手山姆的步伐，加緊在華布局，而其側(cè)重長(zhǎng)三角的門店布局，也令這一區(qū)域的付費(fèi)會(huì)員店競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

一

與山姆正面剛，Costco開賣平價(jià)勞力士

2021年10月，Costco以約1.4億元價(jià)格在寧波鄞州拿地，而一個(gè)月前它還耗資超2億元在杭州蕭山拿地，原計(jì)劃作為浙江二店的寧波店卻先于杭州門店竣工開業(yè)。

選址寧波與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平相關(guān)。在2022年華東地區(qū)GDP10強(qiáng)城市排行榜中，寧波僅次于上海、蘇州、杭州和南京，排名第五，達(dá)到1.57萬(wàn)億。從GDP增量上而言，寧波排名第一，增量超過(guò)千億，這里也成為會(huì)員店必爭(zhēng)之地。

Costco寧波店坐落于首南東路與鄞州大道交叉處，距離地鐵4號(hào)線金達(dá)南路站步行約1.2公里。該店購(gòu)物面積超過(guò)1.4萬(wàn)平方米，首層為賣場(chǎng)，2-4樓為停車場(chǎng)，提供超1000個(gè)停車位。

為了吸引客流，開業(yè)首日Costco通常會(huì)限量供應(yīng)特殊商品，例如上海二店開業(yè)時(shí)的平價(jià)寶馬i3、寶馬新能源車和飛天茅臺(tái)，以及上海一店、蘇州店開業(yè)時(shí)的愛(ài)馬仕包等。此次寧波店開業(yè)也延續(xù)這一傳統(tǒng)，除了平價(jià)勞力士、歐米茄等腕表，沃爾沃xc60混動(dòng)車和c40純電車開業(yè)期間將在官方指導(dǎo)價(jià)上有一定折扣。

開市客官方信息顯示，截至開業(yè)前5日，其會(huì)員注冊(cè)人數(shù)突破6.2萬(wàn)，預(yù)計(jì)年底突破10萬(wàn)人。時(shí)代財(cái)經(jīng)以開業(yè)前199元的優(yōu)惠年費(fèi)（正常年費(fèi)為299元）代入計(jì)算，開業(yè)之前，Costco已經(jīng)獲得會(huì)籍費(fèi)收入超過(guò)1200萬(wàn)元。   

圖片來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)

目前，寧波共有2家山姆和3家麥德龍，其已經(jīng)培育起較好的付費(fèi)制消費(fèi)氛圍。而隨著Costco開業(yè)，三者在會(huì)員拉新、續(xù)費(fèi)等方面或面臨競(jìng)爭(zhēng)。

就會(huì)員費(fèi)而言，開市客會(huì)員分為金星（個(gè)人）會(huì)員與企業(yè)會(huì)員，會(huì)員年費(fèi)均為299元；山姆則分為普通會(huì)員與卓越會(huì)員，年費(fèi)為260元與680元。

憑借在海外市場(chǎng)多年積累，截至2020年8月，Costco全球會(huì)員數(shù)量就已經(jīng)突破1億。不過(guò)，其海外續(xù)卡率高達(dá)90%，內(nèi)地續(xù)卡率僅為60%，這與其進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)時(shí)間不長(zhǎng)、內(nèi)地會(huì)員制不成熟等因素有關(guān)。

另外，在線上服務(wù)發(fā)達(dá)的內(nèi)地市場(chǎng)，線上配送服務(wù)一直是Costco短板。

盡管Costco官方表示，寧波地區(qū)將提供線上配送服務(wù)，每天15點(diǎn)前下單，2日內(nèi)送達(dá)；15點(diǎn)后下單，3日內(nèi)送達(dá)。但相對(duì)于山姆的“一小時(shí)極速達(dá)”，Costco的時(shí)效性并不高。并且，除了2家門店外，山姆在寧波還開設(shè)8個(gè)云倉(cāng)。

此外，Costco線上配送價(jià)格并不低。Costco寧波店客服告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)，其線上配送服務(wù)目前已經(jīng)開通，在“挑挑購(gòu)物”小程序下單即可。但由于是與第三方合作，會(huì)員在線上需要額外支付商品總額6%的打包費(fèi)，優(yōu)惠活動(dòng)線上線下也是分開的。

在資深零售專家王國(guó)平看來(lái)，目前而言，Costco在寧波市場(chǎng)面臨的競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)太大，“麥德龍基本只有一個(gè)會(huì)員店的噱頭，山姆開店需滿足人均可支配收入4萬(wàn)元起，Costco則是需要在6萬(wàn)元起，兩者在定位上還是有一些區(qū)別。后期，Costco人均可支配收入值會(huì)下移，往更低一層級(jí)試水。”

他同時(shí)表示，供應(yīng)商一般會(huì)看重會(huì)員店的單店運(yùn)作能力而非數(shù)量，Costco在這方面擁有較大的話語(yǔ)權(quán)，很多境外品牌會(huì)選擇通過(guò)它進(jìn)行銷售。

值得一提的是，在近日中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)發(fā)布的《2022年中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)榜單》中，Costco中國(guó)首次入選，位居第98位。榜單數(shù)據(jù)顯示，截至2022年底，Costco憑借內(nèi)地僅有的2家門店，銷售額總計(jì)30億元，即單店年均銷售額約15億元，日均銷售額約410.96萬(wàn)元。可以對(duì)比的是，同在榜上的沃爾瑪、永輝單店日均銷售額約82.05萬(wàn)元和25.69萬(wàn)元。

二

會(huì)員店激戰(zhàn)長(zhǎng)三角，山姆也打“價(jià)格戰(zhàn)”

隨著Costco寧波和杭州兩店相繼開業(yè)，長(zhǎng)三角地區(qū)的會(huì)員店競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈。

目前，長(zhǎng)三角匯集了山姆、Costco、盒馬、大潤(rùn)發(fā)、麥德龍等多個(gè)會(huì)員店玩家。王國(guó)平指出，長(zhǎng)三角人均可支配收入較高，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度后，消費(fèi)者對(duì)于時(shí)間的追求高過(guò)于對(duì)價(jià)格等因素的追求，會(huì)員店模式可以篩選出高性價(jià)比商品，為消費(fèi)者節(jié)省很大一部分時(shí)間，與長(zhǎng)三角市場(chǎng)適配度較高。

今年5月，山姆上海真如店開業(yè)，這是其在上海的第5家門店，也是距離中心城區(qū)最近的一家門店，該門店距離盒馬X會(huì)員店僅500米；4月底，大潤(rùn)發(fā)M會(huì)員店首店落地?fù)P州，據(jù)網(wǎng)友爆料，其南京店也在籌建中，門店外立面基本成形。

圖片來(lái)源：山姆會(huì)員店官方微博

激烈的競(jìng)爭(zhēng)正在各個(gè)會(huì)員店間彌漫。在大潤(rùn)發(fā)M會(huì)員店落地?fù)P州后不久，山姆APP發(fā)布通知稱，開放揚(yáng)州生鮮直送，涵蓋海鮮、鮮肉、面包等多個(gè)品類，該配送服務(wù)由距離揚(yáng)州一個(gè)半小時(shí)車程的常州山姆門店提供，意在與M會(huì)員店?duì)帄Z客流。

時(shí)代財(cái)經(jīng)也注意到，盡管Costco杭州店目前并未開業(yè)，但其已經(jīng)開通線上配送服務(wù)。

各路玩家廝殺之下，山姆甚至率先打起了“價(jià)格戰(zhàn)”，其在半年內(nèi)兩度下調(diào)部分商品價(jià)格，當(dāng)中不乏瑞士卷、麻薯等網(wǎng)紅產(chǎn)品。2022年11月，山姆會(huì)員商店宣布讓利五億元用于回饋會(huì)員，對(duì)10款復(fù)購(gòu)率和滲透率最高的商品做出長(zhǎng)期價(jià)格下調(diào)，包括小青檸汁、麻薯、瑞士卷、酸奶、每日?qǐng)?jiān)果、蛋黃酥等。

今年5月，真如店開業(yè)之際，山姆中國(guó)首席采購(gòu)官?gòu)埱啾硎荆ㄟ^(guò)追溯原料供應(yīng)商等方式，山姆將再增十款商品進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，如蒲燒鰻魚銷售價(jià)格從88元降至64.9元，芥末味夏威夷果仁從139元降至99元。

此外，或因上海齊聚各會(huì)員店玩家，山姆在此地的價(jià)格優(yōu)惠也更多。不久前，其因同款蛋糕在上海銷售95元，而在其他城市銷售165元登上微博熱搜榜。時(shí)代財(cái)經(jīng)亦注意到，山姆店的某品牌干酪在廣州銷售55.9元，上海為49.9元。

彼時(shí)，山姆方面對(duì)時(shí)代財(cái)經(jīng)回應(yīng)稱，在商品實(shí)際的銷售過(guò)程中，不同城市由于受到成本、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況、以及優(yōu)惠活動(dòng)等多種因素影響，價(jià)格策略會(huì)有所調(diào)整，會(huì)存在些許的差異。

王國(guó)平表示，盡管玩家眾多，長(zhǎng)三角對(duì)于會(huì)員店而言仍然是一個(gè)增量非常大的市場(chǎng)，以前會(huì)員店基數(shù)是零，一大部分消費(fèi)者從大賣場(chǎng)轉(zhuǎn)向會(huì)員店后，會(huì)員店會(huì)迅速爆發(fā)。

不過(guò)，盡管付費(fèi)制賽道仍處于增長(zhǎng)紅利期，但也已經(jīng)出現(xiàn)了優(yōu)勝劣汰的情況。今年4月，家樂(lè)福接連關(guān)閉上海成山路店和中山公園店2家會(huì)員店，其中，中山公園店于去年9月剛剛開業(yè)。另外，其南翔路會(huì)員店也被爆出現(xiàn)多個(gè)空置貨架。

未來(lái)，隨著賽道日漸擁擠，會(huì)員店們或?qū)⒁粋€(gè)接一個(gè)站上PK臺(tái)，為了不被市場(chǎng)淘汰，玩家們應(yīng)該及早探索出自己的特色之路。

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編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)：時(shí)代財(cái)經(jīng)APP(ID：tf-app)，作者：張雪梅