倉儲會員店諸神，激戰南京市場

作者|蒙嘉怡 來源|壹覽商業(ID：yilanshangye)

導讀：南京已有7家倉儲會員店，下一個南京會是誰。

倉儲會員店的諸神正在南京廝殺。

5月28日，南京首家Costco開市客正式開業。該店位于南京市江寧高新區，總建筑面積達到50979.29平方米，是開市客在中國大陸開設的第7家門店，亦是南京市第7家倉儲會員超市。就在南京開市客開業前三天，南京的山姆會員商店江北店也正式開業。

值得一提的是，南京開市客設有自助式加油站，這是原汁原味的開市客，亦是中國大陸首家帶加油站的會員店。

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 帶加油站的開市客

在美國，加油站屬于開市客的門店標配，將其引進中國，可以算是復原純正的“開市客模式”。

據了解，南京開市客的加油站設置在賣場后方，所加的油來自中化石油。共有12座加油島，24支加油槍，采用自助加油形式，可同時容納24臺車進站加油。壹覽商業到達加油站時，不少車輛正排隊入場加油。

之所以能如此火爆，除了“新鮮”，還有便宜。5月31日，開市客的油價為：92號汽油7.37元/升；95號汽油7.82元/升；98號汽油8.80元/升，即每升汽油較市場行情便宜了0.10-0.60元。

事實上，加油站能稱為開市客的“王牌”之一。開市客2023財年報（截至2023年9月）顯示，該公司共擁有861間門店，運營692座加油站，汽油占其2023年凈收入的約13%，約309億美元（約合人民幣2238.15億元）。

當然，南京開市客引進加油站，不僅僅是為了向消費者呈現自己的“完全體”。

第一，南京開市客選址位于郊縣，距離主城區超過20公里。這也意味著，前往開市客購物的消費者中，絕大部分是通過自駕前往。在購物完畢后，消費者可以順便在加油站為車輛加油，省去了額外的行程和時間。

第二，開市客提供的油價較低，隨著時間的推移，消費者可能會形成專程前往開市客加油的習慣，而在這個過程中，有很大概率產生“既然已經來了，不如進去逛逛”的想法，從而促進賣場消費。此外，汽油的日常消耗，也能反向“安排”消費者去開市客的頻次，保證開市客固定的銷售額。

開市客首席財務官Richard Galanti曾表示，每100名到開市客加油的人中，有一半以上會在加油后進店購物。不難看出，加油站，表面上是服務會員，實際上卻是引流利器，能夠有效幫助開市客提升到店客流，優化顧客體驗。

最為重要的是，附設加油站能讓進入中國大陸市場不久、門店數不多的開市客有了差異化競爭力。附設加油站使得開市客在與山姆、M會員商店等一眾強勁競爭對手的較量中顯得尤為特殊，為其在南京市場筑起了一道難以逾越的堅實防線。

事實上，南京在倉儲會員超市領域的競爭異常激烈，目前已經擁有7家倉儲會員超市。可以說，市面上排得上號的倉儲會員超市們正在南京貼身肉搏。

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 諸神激戰的南京

僅在今年，南京就已經開出了3家倉儲會員超市：1月，M會員店南京首店開業；5月25日，江北山姆會員商店開業，就在三天后，南京開市客開業。南京的倉儲會員超市數量不斷增加，在11個區內，開出了7家倉儲會員店。

從開業時間看，倉儲會員超市幾乎都是在最近3年入駐南京，山姆江北店與開市客的開業時間僅相差3天，可以稱得上“針鋒相對”，對兩家品牌會員的續卡率提出了較大要求，一旦開業體驗不佳，會員很有可能“叛變”。

從位置上看，各個倉儲會員超市遍布各個區，僅山姆會員商店（EPARK店）和麥德龍（雨花店）位于同一區內，且二者為強競爭關系——彼此距離不超過5公里，開車5分鐘即可到達。

開市客選址最為“偏遠”，距離南京市中心超過20公里，開車近1個小時，周邊是江寧大學城、方山以及少量的仍處于出售中的住宅區，不少消費者吐槽開市客“開在鄉下”，若開市客無法憑借其獨特的商品魅力吸引消費者，在南京的市場格局下，很可能面臨門庭冷落的困境。

值得一提的是，M會員商店選址堪稱“風暴中心”。一般而言，倉儲會員超市的輻射范圍在5-10公里，5公里內的消費者構成了門店的穩定核心客群，而5至10公里內的消費者則是門店需要積極爭取的潛在顧客。

以10公里的影響范圍看，M會員商店需要應對來自2家麥德龍、2家山姆的競爭，尤其是雨花臺區的山姆，其與M會員商店的距離僅為5公里，這無疑給M會員商店帶來了巨大的壓力。

當然，M會員商店也并未無動于衷，近日推出的會員免費自助洗車服務，可以算是精準抓住了競爭對手的“空白區域”。壹覽商業在“山姆權益小程序”中查詢發現，卓越會員享受的洗車券在南京并無門店支持使用，麥德龍也未提供洗車服務，這使得M會員商店的洗車服務在市場中形成了獨特的競爭優勢。

一般來說，倉儲會員超市營收由兩部分構成，一是會員費，二是商品銷售費用。超市在精選店內商品的同時，主動壓低商品毛利率，利用“低價精選”的策略吸引大量消費者，以量換價。這也意味著，會員費是倉儲會員超市利潤的主要來源。因此，續卡率成為衡量其運營成效的關鍵指標。

總體而言，除了盒馬會員與山姆的卓越會員優惠力度較大，其他幾家相差并不大。

那么，影響續卡率的最主要因素便是商品的差異化，這種差異化具體就表現在自有品牌上。具體來看，占比最高的是盒馬X會員和麥德龍plus會員店，均為40%左右，M會員商店的占比最低，僅有10%。而山姆會員店和開市客占比位居中間，分別是35%、30%。

一方面，自有品牌因具有獨家性、稀缺性，能夠顯著提升商品的復購率，因為消費者只有在自家門店才能購買到這些商品。另一方面，自有商品還可以提高商品的毛利率，為商家創造更多的收益空間。因此，自有品牌占比越高，品牌競爭力越強，以此來看，盒馬、麥德龍、山姆位居前列。

總體看，盤踞南京20余年的麥德龍認知度最高；能在南京開出兩家門店的山姆競爭力最強；M會員商店自有品牌占比雖然不高，但依托歐尚在物業方面的堅實基礎，未來發展的可能性備受期待；而開市客以加油站配套服務鞏固獨特地位；盒馬X會員店看起來中規中矩，但其會員與盒馬鮮生等門店相通，實際上形成了1+N的全方位服務網絡，影響力不容小覷。

可以說，在南京這塊土地上匯聚了中國頂尖的倉儲會員超市的大佬。那么，他們為什么如此看好南京？

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 為什么是南京？

開市客亞洲區總裁張嗣漢曾表示，“巨大的城市容量、強勁的本土消費勢能，將為倉儲式會員店的發展帶來巨大機遇。”這其實也是倉儲會員店城市選址的兩大核心指標。

從經濟發展狀況看，南京一季度GDP為4359.56億，同比增長3.8%，位列全國第十，人均可支配收入23369元，同比增長4.1%。不僅反映出南京市民的購買力和消費水平較高，能夠“養活”這么多家倉儲會員超市，穩步提升的數據也預示著南京消費市場具有巨大的潛力。

從地理位置看，南京是南北交通重要樞紐，長江經濟帶的關鍵節點，具備良好的物流和倉儲條件。倉儲會員店需要大量商品的快速流轉和配送，南京的交通優勢能夠滿足這一需求。

此外，南京的影響力可達多省，此前還被戲稱為“徽京”。各類倉儲會員店選擇此地，能有效吸引周邊城市的消費者。同時，南京的廣泛影響力也能夠幫助倉儲會員店提升品牌知名度。

值得一提的是，南京有各類高等院校68所，雙一流建設高校數量僅次于北京和上海，位居全國第三。在高校中就讀的學生，其實是倉儲會員超市的“未來消費者”，這類年輕人對于高品質、高性價比的商品有著強烈的消費需求，未來的可支配收入亦較為可觀。進入南京，意味著品牌有機會提前培育這批潛在消費群體，對于各品牌在全國范圍內的擴張有積極作用。

南京，儼然成為會員店的機遇之城。

實際上，南京并不是倉儲會員店們的第一次交鋒，上一個戰場在上海。截至2024年6月，上海至少有13家倉儲會員超市在營，2家倉儲會員超市正在籌建，1家倉儲會員超市正在改造。這意味著，上海至少有16家倉儲會員超市。

2024年一季度，上海市GDP為11098.46億，平均下來每開一家倉儲會員超市，需要有693.65億GDP來支撐。按此測算，南京目前能容納至少7家倉儲會員超市。這也意味著，南京戰場的倉儲會員超市已經“滿載”，品牌入駐南京將更加困難。

那么，若真的在南京繼續開店，哪個品牌最有優勢？僅從選址上看，M會員商店的優勢更為突出。據了解，高鑫零售旗下的大賣場業態中，約有33.8%的門店為自有物業，換言之，高鑫零售至少有164家門店為自有物業，且大部分集中在高鑫零售過去的子品牌——歐尚超市，這為改造M會員店提供了產業基礎。

事實上，南京以前共有3家歐尚超市，M會員店南京店便是由歐尚超市改造而來，歐尚超市漢中門店距離M會員商店不超過5公里，不做考慮，那么，高鑫零售還有能力在南京開出至少1家M會員商店。

有了物業基礎，一方面，能夠縮短前期談判、開發的時間，鋪開速度會快于其他競爭者；另一方面，由于高鑫零售門店開業都比較早，以城區發展來看，位置多位于市中心或區域中心，能夠讓消費者更快到達，競爭優勢也更為明顯。

隨著倉儲會員超市在南京的擴張混戰，該地區的中產數量能否支撐其發展，還有待市場檢驗。事實上，隨著市場的不斷發展和消費者需求的不斷變化，我們將看到更多新的“戰場”和新的競爭格局出現。從上海轉戰南京，倉儲會員超市們只用了1年。現在，2024年已經過半，倉儲會員超市們的下一個“南京”又會在哪里？

編者按：本文轉載自微信公眾號：壹覽商業(ID：yilanshangye)，作者：蒙嘉怡