史玉柱：人性大師營銷的8個(gè)土辦法

前兩天拿到一本書的手稿《史玉柱自述：我的營銷心得》，算是史玉柱唯一公開的著作。史玉柱是一個(gè)產(chǎn)品和營銷的高手，可能是中國這些產(chǎn)品家里最接地氣的，有的方法很土，卻很管用。對(duì)史玉柱，我不僅關(guān)心他的產(chǎn)品方法，更關(guān)注他真刀實(shí)槍的工具。

從產(chǎn)品角度，史玉柱是一個(gè)深耕用戶的人性大師，而且被認(rèn)為是“暗黑系”的，其實(shí)，他也是“苦逼系”的，一萬小時(shí)法則的辛苦踐行者，很多是土招：

1、最好的策劃導(dǎo)師就是消費(fèi)者

史玉柱：不僅送禮這個(gè)概念是到老太太那兒聊出來的，我覺得整個(gè)過程都離不開消費(fèi)者。我一直跟公司內(nèi)部的人強(qiáng)調(diào)，最好的策劃導(dǎo)師就是消費(fèi)者。我每出一個(gè)廣告語，每拍好一個(gè)廣告，比如像老頭老太太那個(gè)電視廣告，我拍出來之后，就把全國分公司經(jīng)理、總部的骨干全部召集到一起看。最后上不上我有否決權(quán)，但是我沒有同意權(quán)。五六十個(gè)人投票，只有2/3都舉手了，說好了，才能播。

工具：每周訪談50個(gè)消費(fèi)者。史玉柱公司內(nèi)部有規(guī)定，所有廣告部的人，所有搞策劃的人，必須要每周訪談50個(gè)消費(fèi)者。史玉柱要求全國各地的分公司經(jīng)理、總部的部門負(fù)責(zé)人，每個(gè)月都要訪談30個(gè)消費(fèi)者。而且會(huì)做檢查。

2、消費(fèi)者訪談要確保真實(shí)記錄

史玉柱：只要是做消費(fèi)品的公司，除了掃地阿姨，每個(gè)人都應(yīng)該了解消費(fèi)者。我們的訪談是這樣做的。訪談完了之后，要有一個(gè)訪談錄，他和消費(fèi)者的對(duì)話，他說了什么，對(duì)方又說了什么。這個(gè)里面肯定有編的，中國人編劇能力還是挺強(qiáng)的。然后我抽查，每個(gè)月來的時(shí)候我會(huì)抽查3-5個(gè)。因?yàn)槲液芰私庀M(fèi)者，誰真的誰假的我能看出來。

工具：訪談作假懲罰法。面對(duì)訪談作假，史玉柱的做法是，開全國大會(huì)時(shí)，拎出來的人讓他在臺(tái)上連講一百遍，假如他叫張三，就講100遍“張三沒有信譽(yù)，張三沒有信譽(yù)”。下次就不敢了。不過這種做法針對(duì)90后可能有點(diǎn)麻煩。

3、研究用戶的王道：試錯(cuò)

史玉柱：只要是面向消費(fèi)者的生意，都要研究消費(fèi)者。這種消費(fèi)心理，靠試錯(cuò)，還是試錯(cuò)。

工具：偽裝成玩家。史玉柱調(diào)研用戶的方法，就是和玩家聊天。有個(gè)什么想法，先是從側(cè)面問他們，當(dāng)然也不能暴露出自己。史玉柱就說：其他的游戲里，想干個(gè)什么什么事，你們覺得這個(gè)好不好？其他游戲要推一個(gè)什么東西，你們覺得怎么樣？他會(huì)問10個(gè)、20個(gè)玩家，做出初步判斷。

4、做產(chǎn)品要集中優(yōu)勢兵力

史玉柱：一個(gè)企業(yè)有一個(gè)主打產(chǎn)品，有一個(gè)特別大的產(chǎn)品，就夠了。產(chǎn)品能少一個(gè)就少一個(gè)。少的目的是為什么，目的不是為了偷懶，其實(shí)就是毛主席說的這個(gè)“集中優(yōu)勢兵力”，集中到一點(diǎn)上去，把精力、人力、物力、財(cái)力，全聚焦到一點(diǎn)上去。

工具：只做一件事。史玉柱有個(gè)自我的紀(jì)律：同一個(gè)時(shí)間，一定只管一件事，不管兩件事。史玉柱做網(wǎng)絡(luò)游戲時(shí)，雖然還是100%的腦白金股東，但決策基本不參與，全力盯征途游戲。