良品鋪子年銷售25億元的秘密

“參與食品生產每一環節”

顧客想要的食品，最重要的有兩點：一是安全，二是口感好。要解決好這兩個問題，楊紅春決定從食品的源頭著手。

瓜子是休閑零食中必不可少的一種商品。良品鋪子與專門生產瓜子的廠家——武漢旭東食品有限公司合作，雙方一起到新疆、內蒙古等地找原料。那里有一種上好的瓜子，成熟期只有25天，每年9月份良品鋪子都要和旭東一起去提前“搶”貨，否則去晚了只能買別人的“二道貨”。

“搶”貨，只是良品鋪子的第一步。如何與廠家一起生產成品，才是最重要的。為此，良品鋪子還參與到廠家生產標準的制定環節中。比如牛肉干，因一年四季空氣中水分不一樣，導致其含水量不一樣。經測試，在冬天時保持22%的水分，牛肉干的口感會更好。在夏天，保持16%-18%的水分就比較好吃。再比如，一種產自福建的芒果干，若糖分高于48%則會太甜，要控制到40%左右，口感才比較好。

楊紅春將良品鋪子的這種行為稱為全程品質管理的產業鏈模式，除了與廠家一起制定有關含糖量、含水量、酸度、飽滿度等標準外，還自己制定了質檢標準。“所有的食品，除了要通過廠家和監管部門有關檢測外，到良品鋪子還需要經過嚴格檢測，合格了才能上市銷售。”

從這個角度來理解，良品鋪子也是一家食品廠。在其產品的包裝袋上，通常會有這樣的表述——委托單位：湖北良品鋪子食品工業有限公司。被委托單位：某食品公司。這表明，與其他的銷售商相比，良品鋪子對其售賣的食品比生產商更處于主導地位。楊紅春說，良品鋪子要做的，就是要參與到從原料采購到成品銷售的每一個環節中去。

“以銷定產，以量補貨”

傳統零售模式，是由廠家先生產，然后送到商場或超市銷售。商家賣了多少，廠家再補多少貨。良品鋪子則顛覆了這種模式。良品鋪子采取的是一體化供應鏈體系，對于銷貨量與補貨量控制得非常精準。貨賣掉之后，電腦系統會自動生成補單，參考店面規模、地理位置、銷售速度等因素訂單會自動平衡。既可保證1400家店不會出現斷貨，又不至于出現存貨積壓現象，可以從容以銷定產，以量補貨。

“貨賣了，才開始生產，是良品鋪子的特色。”楊紅春說，這種模式除了可以從容補貨之外，還能縮短庫存時間，讓零食更新鮮，因為工廠一次只生產未來三天要銷售的貨。采用一體化的信息管理系統，也是良品鋪子能管理好1400家店的秘訣。

連鎖店的擴張

主要有直營和加盟兩種方式。良品鋪子開發中心副總監王繼派介紹，公司在創業早期，提倡讓加盟商參與店面的營運和管理，但很快問題就出現了。最明顯的問題是加盟商招不到員工。另一方面，加盟商各自為政，標準化的缺失導致管理出現錯亂。為避免重蹈有些開放加盟企業的覆轍，公司決定修正加盟模式。采取類似投資的操作方法 ：加盟商只需提供門店、繳納一定的加盟費和首次進貨的貨款，門店的一切運營活動，從裝修到人員招聘和管理、促銷活動、商品定價及配送等，全部由良品鋪子總公司負責，“這種方式的好處是對所有店鋪都能有效管理，可降低市場風險。而加盟商相當于是投資商，當的是甩手掌柜。”

雖然每一家店的日常運營仍由總公司負責，但每家店擁有一定的自主權。比如根據店鋪規模、位置、周邊人群特征等因素的不同，店鋪可靈活搭配商品，什么好賣就賣什么。事實上，良品鋪子的信息系統也會給每家店定制品類清單，根據實際銷量在后臺進行大數據分析，每半個月會給出一份報告，告訴老板哪種貨賣得好要多準備些，哪種貨銷量最差要換掉。

“生意的本質，就是研究產品與顧客需求的關系。”楊紅春說，誰研究得更深入，誰與顧客貼得更近，更好地把握顧客新的消費習慣，誰的生意就能做得更好。這一點,不論是在傳統經濟時代,還是互聯網經濟時代，都是如此，只不過互聯網時代對商家提出了更高的要求，因為顧客的需求更加多元化和個性化了。

說這話時，楊紅春緩緩抬起頭，望著辦公室外陷入了沉思。辦公室外的文化墻上貼著一幅宣傳語，上面寫著九個大字：“良品八年，為顧客而變”。