良品鋪子年銷售25億元的秘密

自2006年在武漢開第一家店開始，8年來發展到1400家店，2014年銷售額達25億元。有人說，良品鋪子的極速擴張是“踩對了點”，但良品鋪子董事長楊紅春則認為是商業持續創新的結果。與許多企業家不同的是，楊紅春的名片上寫著兩個職務：一個是公司董事長，另一個是公司商學院院長。

站對了臺風口

關于創業，雷軍有句名言，“成功靠勤奮是遠遠不夠的，需要找到能讓你飛起來的臺風口”。所謂“臺風口”，就是要跟上時代的趨勢，在對的時間點做對的事情。如果說互聯網手機是雷軍創業成功的“臺風口”，那么中國經濟的持續高速增長則是讓楊紅春飛起來的“臺風口”。

2006年，從一家上市公司離職的楊紅春在武漢開了第一家店鋪，專賣休閑食品。賣休閑食品，并不是楊紅春的首創，當時一些商場和超市也在賣。一個新生的零食小店，該如何去跟包括家樂福、沃爾瑪在內的大小商超搶生意?

楊紅春調研后發現，消費升級后，人們購買零食主要來自四個方面的需求，一是源于感性，突然就是想吃點什么;二是源于理性，認為吃哪類食品會補充營養;三是旅行需求，在旅行途中，人們通常都喜歡吃點什么;四是社交需求，拿上一袋好吃的零食看望朋友是個不錯的選擇。不論是哪種需求，人們都希望商家能提供“多、快、好、省、美”的服務，于是一種以小包裝、精選裝、個性裝為特色的零食在良品鋪子亮相后，因挑選更便捷、食用更方便備受市場青睞。

“我們做的不是買賣”

在很多人看來，良品鋪子生意越做越大。但楊紅春卻說，他們做的不是買賣，而是在研究人的需求。人的需求，大體分為五類，衣、食、住、行、樂。良品鋪子所做的，是“食”里面的一個細分領域——零食。“細分領域的市場比較窄，我們只有把工作做得更深入才有可能獲得消費者認可。”

“把工作做深”的第一步，就是研究人們對零食究竟有怎樣的需求。為此，良品鋪子組建了約100人的研發團隊，專門研究什么樣的零食最受消費者喜歡。比如辣椒作為一種調味品，在不同的省市所需調配的辣味是不一樣的。湖北人喜歡醬辣，湖南人喜歡鮮辣，江西人喜歡酸辣，成都人偏好麻辣，安徽人則好咸辣。再如，同樣的花生，湖北喜歡蒜香型、五香型口味，而在湖南則是原味花生賣得最好。

即便是同一座城市，在不同地區所需的口味也有差別。以武漢為例，光谷和江漢路商圈，以年輕人居多，他們的口味偏重，辣味、甜味要重一些，而老小區的居民則更喜歡清淡的食品。“我們總在想，為什么消費者一定要選擇你?”楊紅春喜歡用類似的反問，“逼”著自己不停地思考顧客究竟要想什么。