農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)：繞過(guò)那些坑 “豐收”并不難

順為資本程天：投資人偏好哪種商業(yè)模式？

農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn)可簡(jiǎn)化為三個(gè)：錢(qián)、人、模式。

錢(qián)，一方面是投資人的資金支持，另一方面是其他社會(huì)力量的支持，包括政府。從錢(qián)的角度目前相對(duì)容易一些，雖然資本市場(chǎng)是寒冬，但從總體拉長(zhǎng)時(shí)間段來(lái)講，還是創(chuàng)投的好時(shí)代，農(nóng)業(yè)創(chuàng)投目前還是非常活躍。，我們有些項(xiàng)目也部分享受到政府補(bǔ)貼。對(duì)比三方面，錢(qián)的問(wèn)題是其中比較好解決。當(dāng)然，要拿到匹配的資金還是有難度的。

人，是個(gè)難題。目前來(lái)看，創(chuàng)業(yè)者既要有傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，最好出身農(nóng)村，又應(yīng)不完全依賴傳統(tǒng)背景，至少對(duì)互聯(lián)網(wǎng)思維、新潮的東西、技術(shù)、運(yùn)作方法有了解。因?yàn)槟馨堰@兩者結(jié)合得好的人才稀缺，而他還要有能力組織起一個(gè)團(tuán)隊(duì)，愿意每天跑農(nóng)村，這是很難的。在北京、上海、深圳，要拉一個(gè)全標(biāo)配的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)并不難，如果拉出一個(gè)真正愿意扎下去做、配合得好的團(tuán)隊(duì)，真挺難。

關(guān)于模式，有一個(gè)難點(diǎn)是差異性問(wèn)題。不管是地域，還是人群，在中國(guó)的土地上都有非常多的差異性，因而在模式優(yōu)化上有很多不確定性，更沒(méi)有前車之鑒。雖然國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)發(fā)展多年，但農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目仍處在相對(duì)早期、風(fēng)險(xiǎn)較高的時(shí)點(diǎn)，尤其是T4到T6（把中國(guó)的各行政區(qū)劃分成六檔：T1到T6，T1到T3是地域區(qū)分，T4到T6是縣級(jí)以下的），大家對(duì)于哪種商業(yè)模式能夠成功還不確定，也沒(méi)有達(dá)成共識(shí)。就順為而言，在選擇創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)時(shí)，針對(duì)不同的商業(yè)模式還是有些偏好的，在這里分享給大家，可供大家參考。

農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式可總結(jié)為三種：

一是結(jié)合T1到T3已發(fā)展成熟的商業(yè)模式進(jìn)行移植移。但要避免盲目移植，要智慧地、有選擇性地移植。二是結(jié)合地域?qū)傩裕瑢⑸虡I(yè)方式與當(dāng)?shù)厍闆r做更精細(xì)的匹配。三是微創(chuàng)新的商業(yè)模式。在傳統(tǒng)商業(yè)模式上進(jìn)行改良，這個(gè)出發(fā)點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)較大。

不管做流通還是電商，我們更傾向于非上手直接做傳統(tǒng)電商的項(xiàng)目，而是結(jié)合原有商貿(mào)流通的門(mén)店或其他主體（代售，村民組織，信用社等）進(jìn)行升級(jí)改造。因?yàn)椋磦鹘y(tǒng)模式做農(nóng)村電商在T4到T6仍很難實(shí)現(xiàn)，留給淘寶、京東等電商大戶去做會(huì)比較好。個(gè)人覺(jué)得不適合在目前時(shí)點(diǎn)賭一個(gè)嶄新的商業(yè)模式，更多的應(yīng)是在原有的模式下進(jìn)行改良。

埃森哲羅宏春：警惕那些農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)偽命題

鑒定偽命題主要是看它的邏輯過(guò)程。邏輯來(lái)自兩三個(gè)方面，跟商業(yè)模式是相呼應(yīng)的。首先要搞清創(chuàng)業(yè)做什么，產(chǎn)品特性是什么。比如做化肥，化肥是標(biāo)準(zhǔn)品，在網(wǎng)上應(yīng)該很好賣，但標(biāo)準(zhǔn)品單位質(zhì)量?jī)r(jià)值很低，運(yùn)輸起來(lái)成本很高，這就很難。化肥是的上游是非常不標(biāo)準(zhǔn)化的，這時(shí)就要盡量往標(biāo)準(zhǔn)化方面引，做背書(shū)并建立很好的信譽(yù)。另外在用戶分析上，農(nóng)民也可以細(xì)分為專業(yè)戶、規(guī)模戶，散戶農(nóng)民、超大農(nóng)戶（散戶就是100畝以下的，中等就是規(guī)模化的，大型的是土豪地主，一個(gè)人承包3萬(wàn)畝地）。散戶、中等規(guī)模和超大農(nóng)戶的采購(gòu)方式一樣，信息化程度低，社區(qū)文化也不一樣，對(duì)金融的需求是還未被發(fā)掘的。如果現(xiàn)在教育他們，若干時(shí)間以后才會(huì)意識(shí)到需求的存在。其實(shí)比較黃金的客戶是中間那段，規(guī)模戶和專業(yè)戶，他們有非常好的需求，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)接入有比較好的前提條件，金融需求成為他們的真實(shí)需求。

我再具體說(shuō)一下其他非黃金的客戶。散戶的需求可能是偽需求。而大戶因?yàn)槿藛T管理規(guī)模大，需要一定的能力和金融資產(chǎn)。但大戶做融資又比較難，因?yàn)樗麄円呀?jīng)是融資從業(yè)人員瞄準(zhǔn)的。大戶融資需求是天然與上游廠家對(duì)接良好的，本來(lái)就不需要中介，可以直接從廠家拿貨。

用戶要分很多層面，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該研究產(chǎn)品、用戶、當(dāng)時(shí)社會(huì)環(huán)境和形態(tài)。我經(jīng)常跑農(nóng)村，也是從農(nóng)村出來(lái)的，農(nóng)村正在發(fā)生非常巨大的去農(nóng)業(yè)化，人口大量外流。未來(lái)中國(guó)農(nóng)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力在國(guó)際也是比較低，農(nóng)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力跟我們商業(yè)模式有什么關(guān)系呢？皮之不存，毛之焉附？你分析那些場(chǎng)景，就發(fā)現(xiàn)很多事情實(shí)現(xiàn)起來(lái)很困難。因?yàn)槟阆肴肟跁r(shí)只能從切口入手，針對(duì)自己那部分用戶，針對(duì)特定的產(chǎn)品，再順應(yīng)趨勢(shì)。而農(nóng)村現(xiàn)在去農(nóng)業(yè)化，趨勢(shì)就是土地正在流轉(zhuǎn)，農(nóng)業(yè)開(kāi)始規(guī)模化、專業(yè)化、市場(chǎng)化。土地越來(lái)越大，越來(lái)越專業(yè)，種后一定賣掉，自己吃不了那么多。按照這種趨勢(shì)，從很多偽需求里找到將來(lái)有發(fā)展空間的來(lái)做，才能避免掉到坑里。

農(nóng)村和城里的東西不一樣，一定要按照邏輯理清需求，應(yīng)該親身去了解整個(gè)農(nóng)村的發(fā)展趨勢(shì)，才知道什么是最合適的。比如做生鮮水果，水果這種東西本身有個(gè)缺點(diǎn)，如果單位質(zhì)量?jī)r(jià)值太低，意味著不適合從你家到我家，運(yùn)一趟，10塊錢(qián)3斤，利潤(rùn)又被吃掉了。有物流，有渠道，搭配來(lái)，這叫柔性物流，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)行不通，支線、干線，通過(guò)干線走到北京，社會(huì)化的物流結(jié)合自有物流，這樣才能真正形成C。直接做C，按我個(gè)人的邏輯打分很低，不這樣建議。但如果你利用了社會(huì)化的物流，你可以做C。蘋(píng)果是非標(biāo)準(zhǔn)化的，這時(shí)應(yīng)該做到差異化，用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的不僅僅是信息的展示，同時(shí)還需要實(shí)現(xiàn)價(jià)值的體現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)差異化，或者形成品牌化。簡(jiǎn)而言之就是：第一，直接2C不行，要利用社會(huì)化物流，柔性；第二，如果2C一定做到差異和品牌，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，不僅是信息展示。