王老吉上演“自殺式”降價促銷 被指“已到末路”

為爭奪市場，王老吉加強促銷力度

豫北市場，6月底，在批發環節，進貨100箱，給10箱進貨獎勵，如果有陳列，每個月還有2箱獎勵;豫南市場，部分大客戶進貨價每箱55-58元。普通進貨，20箱直接給4箱。

去年5月，當廣藥收回價值1080億元的‘王老吉’品牌之時，誰都不會想到，一年后，廣藥出品的王老吉涼茶在部分市場的批發價已跌至每箱45元。與此同時，其為了爭奪更多的市場份額，從今年春節開始的降價促銷行為，變得一發不可收拾，且力度越來越大。

放棄

小五(化名)最終還是放棄了，雖然他是在廣藥集團(以下簡稱：廣藥)準備大干一場的時候，加入這個陣營的。

去年6月，廣藥在北京八達嶺長城腳下，帶領少部分經銷商莊嚴宣誓，誓將廣藥旗下的王老吉涼茶版圖擴至大江南北，而長城就是最好的“見證”者。

小五雖然沒在長城腳下宣誓，卻很榮幸能成為廣藥王老吉的第一批經銷商。“賺錢唄。”小五對記者說。此時，距離那次長城宣誓已經過去了一年零一個月。相較于去年，小五對廣藥王老吉涼茶的心氣兒，如今已經全沒了。

起初，他認為那是個賺錢的機會。“第一批經銷商給的政策也優惠，進18箱送1箱，進貨價每箱70元。”小五說，在本就微毛利的飲料行業，這個利潤空間也算不錯了。

在等貨的途中，小五跟其他經銷商一樣，先后打了兩次款。每次30多萬元，對于經營一個副食店的他來說，這并不是一筆小數目。

他已經不記得究竟等了多久才拿到第一批貨。“第一批貨，3000箱，還行，賣了一個月。”小五說，第二批貨來得還算順利，和第一次一樣，3000箱，“可是第二批很難賣，一直賣到春節，才賣完。”

銷售不暢的現實，讓小五有點想放棄了。而來自廣藥王老吉市場的消息也沒能帶給小五信心，更重要的是，小五總被告知“沒貨”。于是，春節前后小五就放棄了廣藥王老吉涼茶的經銷商資格。

可是，小五并沒有因為合作終止而和廣藥脫離關系。廣藥方面欠了小五近20萬元的余款一直沒還。“協商解決加等待”是小五當時的狀態，可是，這一等，就是半年。“到現在還沒還呢。”7月4日，小五對記者說。

當記者問及廣藥方面對此問題給了怎樣的說法時，小五說：“沒有，說了都是騙人的，說了也都沒兌現。”

其實，小五并不是第一次做飲料生意，此前他一直在賣飲料。他甚至不愿意聊“如果廣藥想要改變市場的運營現狀需要做些什么”的話題。對此，他只冷冷地說，“不想說那個”，只說廣藥王老吉的“宣傳不夠、營銷不好”。

現在的他，不愿意去回憶那些細枝末節的事。對他而言，最重要的莫過于把那些余款趕緊要回來。想靠廣藥王老吉賺錢的想法是沒了，可是那些余款什么時候能要得回來，他也不知道。

其實，小五并非個案。記者采訪獲悉，有的經銷商甚至被欠了40多萬元的費用。而該經銷商也表示，這種合作沒什么誠意，手頭的貨處理完之后，就不打算再做了。

另據媒體報道，保守估計，廣藥王老吉目前拖欠渠道經銷商的貨款達1億多元，這使得云南、四川、貴州等地的分銷商、經銷商對此失去信心并出現逃離現象，紛紛表示放棄或準備放棄經營廣藥的王老吉涼茶。

而更重要的“放棄”來自廣藥內部。

去年，廣藥收回“王老吉”商標之時，屬于“無隊伍”的狀態。當時，廣藥方面也曾放出豪言要打造3000人的營銷隊伍。時至今日，3000人的營銷隊伍是否打造起來不得而知，倒是傳出很多離職抑或是“逃離”的傳聞。

事實上，因為銷售目標定得過高，使得一線銷售人員壓力巨大。另外，因廣藥方面拖欠經銷商費用一事，也使得銷售人員很難處理好與經銷商之間的關系，處于典型的受“夾板氣”狀態。不堪忍受的，只能選擇“放棄”。

南京的前廣藥業務代表曾對媒體表示，公司為了急于市場表現，大批量招收員工，根本沒有經過系統的培訓就開展工作，一些員工根本不知道要做什么，這使他沒有安全感，因希望尋求穩定的工作環境，所以選擇離開。另外，廣藥在市場上的很多短視行為，也讓部分一線員工看不到未來，所以，離開。

隱患

比“放棄”更可怕的事情發生在廣藥王老吉的渠道里。

壓貨——多數時候，企業為了盡早實現銷售業績，將大于市場容量的貨物統統甩給經銷商。從賬面上看，貨是銷售出去了，可實際上，那些沒被消費掉的貨，都存在渠道里、存在經銷商的庫房里。

然而，壓貨除了可以盡早地完成業績，還有一種作用——搶占渠道。“把經銷商的錢套在里面，防止經銷商變動，并驅動經銷商更努力地去賣貨。”快消品渠道專家李臨春對記者表示。

在李臨春看來，這也是一種非正?，F象的壓貨。