培訓行業(yè)擴張遭遇天花板 多元化之路勢在必行

擴張路數(shù)多元化

不同的擴張類型需要企業(yè)擁有的資源和技術(shù)也不一樣，但一樣的是，網(wǎng)絡化已成為行業(yè)內(nèi)公認的大趨勢。

國內(nèi)培訓市場的區(qū)域性特征明顯，通過不斷復制進行區(qū)域布點的地域擴張只是規(guī)模的擴張。諸如從一線城市向二三線城市擴張，這一類擴張正在進行或已經(jīng)完成。畢竟單靠規(guī)模的擴張持續(xù)性有限，城市數(shù)量是既定的。

更多的企業(yè)選擇與地域擴張結(jié)合起來的業(yè)務模塊多元化、產(chǎn)品品類豐富化、客戶結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化和線下向線上線下結(jié)合的網(wǎng)絡化轉(zhuǎn)變。

這些不同的擴張類型需要企業(yè)擁有的資源和技術(shù)也不一樣，不過，網(wǎng)絡化已成為行業(yè)內(nèi)公認的大趨勢。易定宏分析其原因是：硬件條件的提高、消費習慣的養(yǎng)成、交通環(huán)境的壓力、閱讀能力的提高以及價格優(yōu)勢等都催化了這一趨勢。據(jù)他透露，華圖教育集團線上業(yè)務去年營收已經(jīng)過億元。

無論企業(yè)選擇走哪條路，在擴張這條道上，依然有一些問題是需要企業(yè)三思而后行的。

一是人才問題。在進行擴張時，企業(yè)能否有相應的人力資本作后盾。張永琪舉例說，做課外輔導的做英語培訓，企業(yè)要考慮有無這方面的人才支撐。

二是品牌問題，即一個品牌包攬?zhí)煜逻€是走子品牌之路。教育產(chǎn)品的品牌認可度高，消費者容易將對一款產(chǎn)品的服務認知轉(zhuǎn)移到另一款產(chǎn)品，比如新東方憑借口碑迅速殺入K12市場，打出優(yōu)能中學和泡泡少兒品牌。易定宏認為，教育培訓雖然是消費行為但包含有投資行為，消費者對品牌的認識很強烈容易形成防火墻。另一方面，品牌面對品類殺手也難以“擴軍”，比如看到新東方就會想到留學英語培訓，從而提高了其他企業(yè)進入的門檻。

三是成本問題，尤其是企業(yè)進入一個領(lǐng)域時，要考慮到在這個細分領(lǐng)域能持續(xù)投入多大多久，畢竟各細分領(lǐng)域都有行業(yè)龍頭也有地頭蛇。張永琪認為，目前進入一個新領(lǐng)域的投資回報期要5年。謝冰也表示，教育培訓行業(yè)需要耐心資本。

對于處于擴張之路的企業(yè)，張永琪建議，做一些產(chǎn)品延展最可行，比如做小學英語輔導的，再做一些其他科目的輔導并不難。另一方面就是對產(chǎn)品形式的改變，比如小班制、VIP定制等多種形式，也是可以提高公司收益的。

經(jīng)歷融資、上市后的安博、學大、學而思等培訓機構(gòu)目前并不輕松，創(chuàng)始人離職、曲線退市、股價下跌等問題的出現(xiàn)，企業(yè)開始反思：如何擺脫單純的規(guī)模型的擴張模式?目前，已有不少培訓企業(yè)開始轉(zhuǎn)變發(fā)展思路，進行多元化或者業(yè)務結(jié)構(gòu)調(diào)整等方面的嘗試。

擴張類型之多品牌

培育子品牌分流“元老”

據(jù)前瞻網(wǎng)了解，作為一家年營收達十幾億的教育培訓企業(yè)，華圖教育集團同樣面臨著擴張的壓力。在華圖教育集團董事長易定宏看來，這種壓力更多的是來自創(chuàng)業(yè)元老的創(chuàng)業(yè)需求。通過開辟新戰(zhàn)場一方面可以增加營收，另一方面也是一個元老分流的出口。

從2010年開始，華圖教育啟動了“好會計”會計培訓和“華圖政信”政府服務等新業(yè)務模塊。易定宏希望把華圖研發(fā)能力和執(zhí)行力強的核心能力能夠復制其他子品牌中去。

成立十余年，華圖作為專注公職培訓的企業(yè)，在這一細分市場領(lǐng)域內(nèi)取得了一定成績，在2009年12月獲得達晨創(chuàng)投的風險投資。盡管如此，擴張的路徑和方向也是易定宏近年來考慮最多的事情。

他說：“一個細分領(lǐng)域肯定會遇到天花板的風險，比如考研熱一樣，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)研究生畢業(yè)后工作也難找，考研的人數(shù)就會少很多。這個市場成長是有它自身的規(guī)模，但企業(yè)必須成長，不然問題矛盾就會暴露出來。”

通過新增業(yè)務可以留住公司培養(yǎng)出來的優(yōu)秀人才，這些人很有激情也有創(chuàng)業(yè)的理想，開拓新業(yè)務也是給他們一些出口。易定宏認為，“對于新業(yè)務開拓團隊，激勵機制與企業(yè)原有業(yè)務也是不一樣的，遵循風險與收益匹配的原則，簡單說來就是低工資高獎金。”

面對教育培訓行業(yè)如何擴張，易定宏進行過深入思考，他總結(jié)出兩個方向：一是圍繞核心競爭力展開的相關(guān)業(yè)務多元化;二是依靠渠道展開的產(chǎn)品多元化，前者如華圖做公務員考試培訓到事業(yè)單位、教師、軍轉(zhuǎn)干、三支一扶、村官等培訓延伸;后者如做大學生培訓的機構(gòu)從英語到小語種、考研和司法等培訓，它所圍繞的服務對象并沒有變化。

選擇在哪些業(yè)務領(lǐng)域拓展，易定宏有自己的判斷。對于一些市場規(guī)模大的業(yè)務，哪怕有困難也要試一試，而對于一些市場規(guī)模有限的領(lǐng)域，華圖會通過財務投資，參股一些。比如參股做考研培訓的跨考教育，也做了一些動漫學校的投資。

會計培訓是易認為有比較大機會但同時存在困難的細分領(lǐng)域。在“好會計”總經(jīng)理任東看來，從經(jīng)濟發(fā)展的大勢來看，金融類職業(yè)培訓還是很有空間的，加上目前提供的培訓還比較粗淺。

實際上，中華會計網(wǎng)校和東奧會計在線都已經(jīng)在會計培訓行業(yè)很有影響力了。“好會計”剛開始做那一兩年也非常痛苦。不過，易定宏和任東找到了一個切入點，就是這兩家主要在網(wǎng)上，實體培訓是他們的一個短板。他們就從這個角度切入，正好可以利用華圖全國30多家分校的優(yōu)勢進行快速擴張。

度過初創(chuàng)期的彷徨，從今年開始“好會計”成長非常快，已經(jīng)在16個省市開展了業(yè)務。在他看來主要得利于產(chǎn)品研發(fā)能力，比如會選擇有實戰(zhàn)經(jīng)驗的老師過來講課，并且按課程難易程度來定課時的長短，這樣可以減少學員的成本。

在政府服務這塊，美國智庫蘭德公司對易定宏的啟發(fā)很大。在2009年，華圖成立了政府應急管理事業(yè)部，到2010年正式成立了華圖政信公共管理研究院。

在此平臺之下也是多品牌運作的，有“華圖政信”“華圖政育”“華圖政略”三個子品牌，分別提供策略咨詢、數(shù)據(jù)調(diào)查和干部培訓服務。

對于設立子品牌和成本的矛盾，易定宏選擇了走子品牌這條路。他認為，子品牌的運作不會影響到主品牌的聲譽，同時做好成本的平衡也是可以控制成本的，如果嘗試一兩年還沒有起色的話，則要果斷地關(guān)掉。