五糧液三成經銷商撤離北京 價格倒掛越賣越賠

據了解，盡管銷售如此不景氣，廠家還是制定了嚴格的價格標準，不久前五糧液又要求經銷商必須守住底價659元/瓶。據上述店面經理介紹，廠家如果知道經銷商打破底線，就會有變相處罰，比如不放貨或者不放足量的貨，給經銷商“斷糧”。不僅如此，還有罰款等措施。另外，按照慣例，每賣出一瓶五糧液廠家會返還適當利潤給經銷商，但讓人難以理解的是，五糧液返利不是以現金形式返還，而是以產品形式返還，“這樣我們越賣越賠”。

與此同時，五糧液今年2月早已將52度五糧液出廠價提高至725元/瓶，和現在市場售價形成嚴重的倒掛現象。據北京商報記者了解，淘寶等電商渠道所售五糧液已經突破了659元/瓶底線，而傳統零售渠道更是出現600-1000元/瓶不等的市場亂象。

價格倒掛嚴重讓經銷商們不得不另謀出路。“不打算從廠家直接進貨了，因為大型批發商從廠家獲得返利更多，從那里可以更低的價格進貨，或許每瓶還有三五塊的利潤，不然我們就真得倒閉了”，一位不愿具名的經銷商說，“其實那些大型批發商也是賠本的，只不過他們家大業大，可以賠得起，廠家給他們的優惠政策也比專賣店經銷商要多。”

或將大面積離場

“相對于市場下滑、銷售遇阻，目前經銷商最大的問題是沒錢。”有業內人士直言，由于很多酒企在年前都有向經銷商壓貨(發大量貨)的習慣，要求經銷商打款，完成銷售任務。尤其是一線高端酒企，由于銷售不暢現金流縮減，直接導致經銷商的資金被大量占用，資金鏈被拉長，無形中考驗著經銷商的經營實力。

從去年開始，為了適應市場惡化的環境，五糧液密集連續出臺諸多營銷變革，先是選擇三個區域市場試行設立“營銷中心(大區)+子公司”的組織模式，隨后又新推出特曲、頭曲等多款中低端產品，緊接著又宣布與河北永不分梨酒廠合作等。但事與愿違，五糧液剛剛發布的前三季度業報顯示，除了營收和凈利首次分別出現下降9.28%和8.95%之外，受經銷商打款意愿降低影響，其現金流更是出現95.21%的大幅下滑，對此，五糧液也承認現金流的減少是客戶的預付款減少所致。

總體來看，五糧液的一系列營銷變革不僅無濟于事，還被業內認為是不自信的表現。白酒營銷專家楊承平在接受北京商報記者采訪時表示，五糧液的銷售政策缺乏穩定性，不斷變化的銷售政策也說明五糧液對自身品牌信心不足。在此影響下，賠錢只是目前經銷商撤離的表面原因，更多的原因是因為五糧液去年至今出臺的一系列營銷政策讓經銷商對未來市場感到恐慌，大量拋貨。不排除將來有更多經銷商加入撤出行列。

對于大批量經銷商撤出的現狀，五糧液方面截至記者發稿前，并未給予回復。