產業園區招商策略之招商前置及滾動招商

近年來，我國經濟發展步入新常態、中美貿易摩擦持續發酵、全球新冠疫情仍未有效控制等因素加劇世界經濟發展不確定性。如此同時，我國產業園區發展面臨國家宏觀調控、市場供應過剩、區域發展不平衡等諸多現實問題。招商引資作為產業園區發展的關鍵環節，如何更好地滿足產業園區發展需求?如何實現高質量招商，助推產業園區高質量發展?本文將從招商前置以及滾動招商的角度試圖做出相應解答。

一、 什么是招商前置?

一個產業園區從誕生到發展壯大通常包括：產業規劃、建筑設計、園區施工、園區招商、園區運營五個階段。園區的招商和運營往往是產業園區開發的較靠后階段。

招商前置(前置招商)，顧名思義就是將產園區的招商環節在其發展過程中的時間節點提前。傳統的園區建設模式往往在項目落地、施工完成后再進行招商工作，而招商前置模式則從項目產業規劃階段，即將招商因素考慮在內，著手準備招商工作，并將招商流程貫穿至園區運營。

“招商前置型” 園區建設模式

資料來源：前瞻產業研究院整理

(一) 招商前置1.0

招商前置1.0時代，招商工作與產業園區建設同步。隨著產業園區供應的逐漸過剩，傳統模式先建設產業園區再開展招商和運營工作的周期過長，已經不再適應激烈的招商競爭環境。招商前置，把招商工作前移，實現招商與建設同步進行。要求在產業園區建設的同時，就組建招商團隊開展招商工作。招商前置將園區建設與招商工作同時推進，能夠實現同時舉行開園儀式與企業入駐簽約儀式。招商前置可以壓縮園區開發的周期，還能夠在建設過程根據企業客戶的需求調整園區建設。但是，招商前置1.0仍存在著不足之處，產業園區招商依然面臨風險。招商前置1.0只是將招商工作提前，如果園區前期規劃錯誤，產業定位不準確，導致載體建設標準與市場實際需求存在較大差異，后期招商跟進協調工作依舊會出現重大問題。

(二) 前置招商2.0

為了進一步降低產業園區開發的風險，一些園區主管機構或產業地產商將招商工作再進一步前置，即先招商再建設的招商前置2.0模式。招商前置2.0先有企業客戶再進行園區開發建設，在規劃階段可以根據企業的實際需求定制化打造園區產品，提高企業客戶滿意度。同時，招商前置2.0在明確企業客戶需求后進行開發建設，大大降低了園區開發建設的前期過度投資風險。再者，招商前置2.0能夠更合理地進行土地使用匹配，促進土地節約集約利用。

二、 招商前置有哪些優勢?

(一) 縮短開發周期

招商前置將原本在產業園區開發中相對靠后的招商階段提取出來，與產業園區整個開發流程并行，縮短了園區開發總的周期長度。

(二) 精準對接市場需求

招商前置在規劃階段根據企業的實際需求定制化打造園區產品，提高產業園區物業供給與市場需求的匹配度，提高企業客戶滿意度。

(三) 促進土地節約集約利用

近年來，我國建設用地供需矛盾更加突出，招商前置能夠促進更合理地進行土地資源配置，減少重復建設等土地低效利用，有助于促進產業園區土地節約集約利用。

(四) 降低園區開發風險

招商前置縮短園區開發周期，降低了園區開發主體的資金流動性風險。招商前置在明確企業場地需求后進行開發建設，大大降低了園區開發建設的前期過度投資風險。

三、 招商前置的案例

由于招商前置存在的諸多優點，招商前置的做法越來越受到歡迎，實際上目前大多數產業園區開發都不同程度地進行了招商前置。

(一) 上海臨港新片區招商前置

2019年12月5日，中國(上海)自由貿易試驗區臨港新片區城市空間資源推介會在滴水湖畔召開，發布臨港主城區未來發展空間布局。推介會上推出了101、103和105三塊區域，分別以住宅商業、科技和金融為主要招商目標，總面積達34.98平方公里。本次推介會采用前置招商、預制招商的產業招商創新模式，臨港管委會黨組成員、專職副主任吳杰稱，在確定基本框架后，與潛在的合作伙伴提前溝通，從而更有針對性、目的性地建設，更精確地招商，“政府與市場提前互動，開發商盡早介入。這樣得以縮短開發時間，加速城市建設。”在推介會現場簽約儀式上，50個經由前期系列宣介活動洽談達成的重大項目簽約落地，涉及總投資295億元。

(二) 廣州招商前置、精準供地

2021年10月28日，廣州市工業和信息化局、廣州市規劃和自然資源局聯合舉辦主題為“制造新需求 產業強對接”的廣州市制造業增資擴產載體供需對接活動，海珠、黃埔、白云、南沙、增城等區紛紛上臺現場推介產業用地。市工業和信息化局張宏偉副局長稱，廣州市將重點推進“小項目租賃廠房、中項目供樓(產權分割)、大項目供地”，做到“精準供地、前置招商”。

四、 如何進行招商前置?

招商前置從項目產業規劃階段，即將招商因素考慮在內，著手準備招商工作，并將招商流程貫穿至園區運營。招商前置的主要實現路徑包括：在產業規劃中考慮招商因素、招商宣傳前置、引進龍頭企業和示范項目、在項目設計、空間布局、建筑設計中考慮招商因素等。

在項目產業規劃中考慮招商因素，要求在產業園區項目的策劃階段導入有效的項目資源線索，與滿足總體方向的潛在合作伙伴提前溝通。從而更有針對性、目的性地進行細分產業規劃，招商目標制定，提高招商精準度，增加招商項目落地成功率。與項目產業規劃同步進行園區招商規劃。園區招商規劃需要特別注重實操性和可行性。招商規劃具體內容包括：目標客群、優惠政策、招商策略、人員配置與專業培訓、招商管理制度等。

招商宣傳前置要求：在項目開工前，就根據規劃的產業進行前期招商準備，包括園區或項目宣傳材料的準備、啟動區的招商宣傳等。

引進龍頭企業和示范項目。很多產業園區的招商實例告訴我們，龍頭企業和示范項目是產業鏈招商的關鍵。在細分領域中，龍頭企業通過多年經營，往往有多個產業鏈環節的業務布局，以及全產業鏈的眾多合作伙伴。龍頭企業在其上游環節有長期合作的原材料和核心零部件供應企業，在其下游環節有業務高度依賴與龍頭企業的配套服務商和耗材生產商。憑借龍頭企業較強的供應鏈協同能力，能夠迅速在產業園區形成產業鏈，帶動上下游企業集聚。

在項目設計、空間布局、建筑設計中考慮招商因素。在項目設計和建筑形態設計時，與目標企業接洽，提前了解目標入駐企業的偏好和規劃設計需求，并將其反映到設計理念和空間業態布局中去，以期達成“訂單式建造”的效果。

五、 招商前置后續的滾動招商

招商前置已經將招商工作從產業園區項目啟動初期貫穿至園區運營階段，那邊在園區運營階段如何鞏固前期招商成果，助推產業園區高質量發展?

好的園區運營有利于園區自身和入駐企業可持續發展，園區資產的保值增值。在目前產業園區供給總體過剩、優質企業資源相對稀缺的宏觀環境下，產業園區對于優質企業的“挖墻腳”式爭奪是非常激烈的，所以我們的產業園區開發主體在園區運營階段仍然要抱有滾動招商的理念，認識到運營是招商的延續。

滾動招商要求園區運營主體在安商、留商、穩商上狠下功夫，以幫助企業解決困難進行精準服務為抓手，建立企業服務長效機制，營造一流的營商環境。培育本土企業，通過企業之間的口碑效應招引更多企業，實現以商招商良性循環。

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