中國汽車，賣爆俄羅斯

（圖片來源：攝圖網(wǎng)）

作者|武占國 來源|增長工場(ID：GrowthWorkshop)

2023年12月19日，莫斯科東南部，葉卡捷琳娜二世修建的察里津諾旁邊，也是俄羅斯最大的中國汽車城——莫斯科天雅國際汽車中心，盛大開業(yè)。

汽車城的開業(yè)現(xiàn)場，人聲鼎沸，大家都拿著手機拍攝著現(xiàn)場中國傳統(tǒng)節(jié)目——舞獅，在手扶電梯旁邊吊起的幾輛復(fù)古汽車，點綴著汽車城高端大氣的氣質(zhì)。

從俄烏戰(zhàn)爭一年多以來，中國汽車品牌迅速占領(lǐng)了俄羅斯市場，“莫斯科天雅國際汽車中心”的紅色大字，佇立在大樓的頂端，是中國汽車品牌在俄羅斯的快速擴張的一個寫照。

中國汽車在二十年前就進入了俄羅斯市場，直到2021年，在俄羅斯的市場份額只有9.1%，但一年后的2022年，迅速提升至19.5%，2023年已接近一半的市場份額，目前已接近60%的市場份額。

中國汽車品牌是如在俄羅斯快速崛起？隨著平行進口政策的收緊，對中國車商有什么影響？未來在俄羅斯市場中國車企還有哪些機會？

一

暴漲的中國車

如果你站在莫斯科紅場周邊的大街，在2022年之前，可能看到更多的是俄羅斯本土品牌汽車?yán)_，外國品牌豐田、起亞、現(xiàn)代、雷諾、奔馳、寶馬等汽車。

中國汽車品牌包括長城、奇瑞、吉利，從2004年年開始，先后進入俄羅斯市場，但是那個時候中國汽車的研發(fā)、品質(zhì)，都不如歐美日韓等成熟汽車品牌，所以銷量一直不溫不火。

俄烏戰(zhàn)爭則徹底改變了風(fēng)向，更善于做中高端SUV車型的中國廠商，迎來了重要機遇期。

在俄羅斯的車商卜凡龍告訴增長工場：“俄羅斯人只要只要資金充足的話，首選的是四驅(qū)的SUV，尤其是排量大的，動力充足。資金不多的話，也會選擇小型SUV，帶渦輪增壓的，也能滿足基本的動力要求，最后才是選擇轎車。”

現(xiàn)在，越來越多的中國車出現(xiàn)在了俄羅斯街頭。

在俄羅斯銷量最好的中國汽車，有奇瑞、長城、吉利、長安等品牌，以8月為例，銷量排名前10的汽車品牌，其中9個來自中國，另外一個是俄羅斯本土汽車品牌拉達。

8月，中國汽車在俄羅斯銷量最高的是哈佛，銷量為18564輛，其次是奇瑞銷量16544輛，吉利14511輛，長安銷量11429輛，另外四個中國品牌OMODA、捷途、星途、JAECOO都是奇瑞旗下品牌，銷量分別是4654輛、3704輛、3538輛、2852輛，所以總量上看，奇瑞銷量最高。另外一個是吉利旗下品牌Belgee，賣了3485 輛排第九。

按品牌看，俄羅斯本土品牌拉達仍然銷量最高，為38564輛。

和拉達靠價格優(yōu)勢撐起銷量不一樣的是，中國品牌汽車量價都非常可觀，比如銷量最好的SUV LADA Vesta，價格只有124萬盧布（9.4萬人民幣），同樣很暢銷的哈佛Jolion則要196萬（14.7萬人民幣）盧布起。

俄羅斯的中高端汽車市場，目前主要被中國汽車品牌占據(jù)，哈佛F7價格達到了269.9萬-349.9萬盧布之間（20.4萬-26.5萬人民幣），奇瑞的高端品牌星途起售價格達650萬盧布（49.2萬人民幣），坦克500在俄羅斯的售價為769.9萬盧布（58.3萬人民幣）。

中國汽車品牌能霸榜俄羅斯有兩方面的原因：

一方面，2022年，俄烏戰(zhàn)爭爆發(fā)，歐美日韓的車企，紛紛撤離俄羅斯，大量的工廠關(guān)閉，導(dǎo)致供應(yīng)鏈中斷，汽車生產(chǎn)受到嚴(yán)重影響。

另一方面，中國車企在新能源汽車和燃油車方面的技術(shù)大幅提升，同時在中高端市場發(fā)力，在中國這幾年銷量也開始大幅提升，合資汽車品牌的地位，則反而下降了。

所以，中國汽車可以快速占領(lǐng)俄羅斯市場。

在俄羅斯銷售的中國品牌汽車，有兩種類型，一種是從中國出口到俄羅斯的汽車，另一種就是在俄羅斯本地建廠并銷售的汽車。俄羅斯市場上銷售的汽車，大部分是通過廠家授權(quán)的經(jīng)銷商銷售。目前俄羅斯也在鼓勵更多廠商在俄羅斯本土建廠。

截至2024年初，俄羅斯境內(nèi)官方的汽車經(jīng)銷中心有3653家，其中中國品牌的汽車經(jīng)銷商達2207家，比2023年同期1053家增長1154家。

俄羅斯進口的中國汽車，包括正常進口、批售和平行進口三種，據(jù)蓋世研究院推算，三者終端銷量為112.8萬輛，正常進口到俄羅斯的汽車通常經(jīng)銷商會有官方授權(quán)，同時汽車有正常的售后保障，這一部分是主流。還有就是非主流的平行進口車。

平行進口是把在國外生產(chǎn)的新車，在國外上牌后，再以二手車名義“倒”進國內(nèi)來，然后賺其中的差價。這類似于全國各地的經(jīng)銷商，通過串貨的方式，把更低價格的商品賣到了供不應(yīng)求的高價地區(qū)。2023年，平行進口到俄羅斯的汽車只占俄羅斯汽車銷量的17%，也就是19.1萬輛。

通過平行進口的方式將車賣到俄羅斯，這種沒有官方授權(quán)，車賣出后，通常沒有售后。

俄烏戰(zhàn)爭爆發(fā)之后，歐美日韓汽車品牌撤出，為了彌補國內(nèi)汽車供給問題，俄羅斯將平行進口汽車合法化，很多車商開始做起了“倒?fàn)?rdquo;，到俄羅斯做平行進口車淘金。

通過平行進口方式到俄羅斯的車，很多是新能源車品牌，比如理想、小米、極氪等。而且平行進口汽車主要以高端車型為主，因為高端車型總價高，減去運輸成本、關(guān)稅等費用后，仍有一定的利潤空間。

一些歐美日韓等品牌，也開始通過平行進口的渠道重新進入到俄羅斯銷售。6月份之前，BBA打價格戰(zhàn)，大幅降價的時候，大批車商從中國買入寶馬、奔馳等汽車，然后平行進口到俄羅斯，利潤非常可觀。

卜凡龍告訴增長工場：“其實平行進口車商也是在“賭”，那會兒有同行發(fā)過來十幾臺寶馬X3四驅(qū)的頂配，國內(nèi)價格只有指導(dǎo)價的不到7折，他們賭對了，一臺寶馬賺了十幾萬。只不過，后來大量同行往俄羅斯發(fā)，大家跟著做這些爆款車、高利潤車型，現(xiàn)在這些車型就又不賺錢了。”

從去年底開始，俄羅斯的平行進口政策也開始收緊。2023年10月1日起，俄羅斯正式修改了平行進口汽車的規(guī)則：在汽車品牌未退出俄羅斯市場且有官方代理的情況下，俄羅斯消費者只能從官方授權(quán)的經(jīng)銷商處購買該品牌的平行進口汽車。

特別是，俄羅斯禁止了包括奇瑞、長安、星途、吉利、坦克、凱翼、東風(fēng)、嵐圖和廣汽本田等在內(nèi)的十余個持續(xù)在俄羅斯市場經(jīng)營的中國品牌汽車通過平行進口模式進口。

2024年2月，俄羅斯又出臺新規(guī)，要求中國電動汽車必須獲得OTTS車輛安全認(rèn)證，同時，俄羅斯還計劃從2024年10月起，將汽車報廢稅提高到70-85%。

這些措施，一方面是不利于中小出口商的平行進口政策收緊，另一方面是利好車廠，在俄羅斯加速構(gòu)建經(jīng)銷渠道。

目前平行進口車還有一些結(jié)構(gòu)性機會，卜凡龍告訴增長工場：“此前也聯(lián)系過一些汽車廠商拿官方經(jīng)銷資質(zhì)，但是一方面車廠對資金要求比較高，要一次拿幾百臺車，經(jīng)過對比通過目前通過平行進口的方式依舊有20%的價差，所以后來就沒再考慮拿官方經(jīng)銷資質(zhì)。”

也有俄羅斯其他經(jīng)銷商表示：“此前為了平抑物價，俄羅斯睜一只眼閉一只眼，汽車平行進口到俄羅斯，在執(zhí)行層面比較松，在平行進口政策逐漸收緊后，以后在執(zhí)行層面也可能會變緊。”

此外，一些在海外比較熱銷的平行進口車，品牌官方看到機會后，也逐漸開始在海外建立銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)中心。比如今年理想在2023年財報電話會議上則表示，計劃上半年在中亞和中東建立專門的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。今年第四季度，將開始海外交付，首先在當(dāng)?shù)匾M理想L9和理想L7車型。

所以，理想等汽車品牌在俄羅斯建立官方銷售和售后渠道，不會太遠(yuǎn)。

俄羅斯與中國汽車市場不同，俄羅斯汽車工業(yè)經(jīng)過近百年的發(fā)展，汽車市場發(fā)展的也比較成熟。蘇聯(lián)比中國更早實現(xiàn)工業(yè)化，蘇聯(lián)解體后，雖然新誕生的俄羅斯經(jīng)歷了大幅衰退，工業(yè)水平大不如前，但2023年俄羅斯千人汽車保有量依然有377輛，大幅高于中國的233輛。

從汽車行業(yè)的發(fā)展周期看，當(dāng)二手車交易量逐漸超越新車銷量時，汽車市場開始逐步步入成熟階段，新車銷量增長開始放緩，汽車后市場進入高速發(fā)展階段。

俄羅斯汽車市場，很多年前二手車交易量就已經(jīng)超越新車銷量，不過由于俄羅斯經(jīng)濟大幅波動，導(dǎo)致新車銷量的波動比較大。

2000年之前，俄羅斯主要以本土品牌汽車為主，一位俄羅斯當(dāng)?shù)剀嚿谈嬖V增長工場：“俄羅斯大街上上個世紀(jì)八九十年代的車非常多，甚至還有60年代的車也在大街上跑。”

進入21世紀(jì)，俄羅斯開始逐漸引入西方品牌，豐田、起亞、現(xiàn)代、雷諾、奔馳、寶馬等汽車成為俄羅斯街頭的主流車型，2016年，現(xiàn)代汽車超越拉達成為俄羅斯銷量最高的汽車品牌，2017年起亞成為銷冠。

從存量市場看，目前，俄羅斯二手車市場交易的主要車型還是以歐美日韓的品牌為主。雖然不及歐美日韓的千人保有量，但是成熟的俄羅斯汽車市場，不僅有汽車整車的機會，也有汽車供應(yīng)鏈、汽車后市場的機會。

卜凡龍告訴增長工場：“很多俄羅斯人內(nèi)心目前還是認(rèn)可歐美日韓品牌的汽車，因為這些汽車在質(zhì)量方面經(jīng)常過了長期市場的檢驗，包括俄羅斯本土的汽車品牌拉達，雖然配置低，但是皮實耐造，而且配件好買，車壞了任何一個修理廠都可以修。”

相比中國人對新能源車的青睞，俄羅斯更傾向油車，最主要的原因是作為石油生產(chǎn)大國，油價很便宜。

卜凡龍告訴增長工場：“在俄羅斯銷售情況更好的是中國汽車是燃油和混動車型，當(dāng)?shù)貙冸娷囆驼J(rèn)可度不高，因為俄羅斯的充電設(shè)施不完善，加上俄羅斯的冬天特別冷，純電車的續(xù)航會大打折扣。”

中國燃油車在質(zhì)量穩(wěn)定方面，尤其是面對俄羅斯的極寒天氣，對車況是否穩(wěn)定，配件是否耐寒等，都提出了更高的要求。

對中國車企而言，只有不斷提升技術(shù)能力，更穩(wěn)定的汽車品質(zhì)，才能長遠(yuǎn)的在俄羅斯市場扎根，贏得多數(shù)消費者的認(rèn)可。

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號：增長工場(ID：GrowthWorkshop)，作者：武占國