一瓶賣8元！靠“情懷”溢價的國產(chǎn)汽水，還有出路嗎？

作者|山海 來源|品飲匯觀察(ID：DrinksSHOW)

近日，曾經(jīng)紅透半邊天，憑一己之力影響無數(shù)后來者的漢口二廠汽水也走到了破產(chǎn)邊緣。

彼時，憑借著八大國產(chǎn)汽水的名頭和年輕新潮的包裝，漢口二廠一度成為消費者和資本的寵兒。當時，一瓶275ml的漢口二廠汽水就能賣到8元，在部分渠道售價更可以高達十多塊，是330ml罐裝可樂（百事可樂和可口可樂）價格的3~4倍，但這仍然沒能阻擋消費者對于漢口二廠的喜愛。

2018年，漢口二廠銷售額就實現(xiàn)破億，2019年銷售額更是達到了3億，在飲料賽道成為唯一能夠媲美元氣森林的新消費品牌。而漢口二廠的大火也讓其成為無數(shù)競爭對手模仿的對象，它們中不僅有曾經(jīng)的老國貨，也有推陳出新的后來者，可從包裝、營銷、定位上或多或少都能找到漢口二廠的影子。

可隨著消費趨勢的不斷轉變和品牌自身的問題，這個影響無數(shù)后繼者的品牌似乎也沒能再次創(chuàng)造奇跡，這不禁讓我們深思，依靠情懷賣貨的國產(chǎn)汽水品牌，未來在哪里？

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靠情懷起家的國產(chǎn)汽水

作為營銷概念，“國潮”成了國產(chǎn)“老”汽水們“破圈”的重要推手。

日益高漲的民族情結讓“國潮”風在年輕消費者中刮得火熱，也帶動了對國貨的關注熱潮。百度發(fā)布的《2021國潮驕傲搜索大數(shù)據(jù)》指出，2021年中國品牌和海外品牌的市場關注度分別為75%和25%，國產(chǎn)品牌獲得的關注度空前。

◎圖源：2021國潮驕傲搜索大數(shù)據(jù)

2019年，天府可樂代表產(chǎn)品草本可樂重回貨架，還先后在西安和云南建廠；2021年，北冰洋飲料首家線下體驗店“北平制冰廠”正式亮相；2022年，出身呼和浩特的大窯汽水，請來吳京做品牌代言人，喊出了“大汽水，喝大窯”的口號；陜西冰峰也在前兩年一度沖刺IPO，但未果；宏寶萊更是走出東北，南下進軍全國……此外，嶗山可樂、山海關、咸伙計等老汽水品牌也是動作不斷。

對此，江蘇省餐飲行業(yè)協(xié)會會長于學榮認為，近年來“老汽水”被賦予了新生命，體現(xiàn)在最早的橘子汽水、果味汽水的返璞歸真；以及懷舊風、文創(chuàng)風的推出,它們深受年長者的喜愛，也滿足了年輕人求新求異的需求。

以漢口二廠為例，在2020年~2021年，漢口二廠通過開設線下快閃店、品牌聯(lián)名等活動，圍繞“國潮”“懷念”打出一系列組合拳，受到廣大年輕消費者的追捧。

北冰洋也曾玩過跨界營銷，聯(lián)合北京汽車推出聯(lián)名定制車身，發(fā)布聯(lián)名限量盲盒和國潮T恤；亞洲汽水也與王者榮耀、梗姐姐等大IP有過合作，推出新品和限定系列。

這些順應時代潮流的創(chuàng)新舉措，讓國產(chǎn)汽水重新站到了聚光燈下。據(jù)美團2023年6月發(fā)布的數(shù)據(jù)，山海關、八王寺、二廠汽水、北冰洋、亞洲汽水、嶗山汽水、天府可樂、正廣和等國產(chǎn)八大汽水的即時零售銷量同比增長了35.6%。其中，冰峰增長了61.5%，亞洲汽水增長了59.4%，北冰洋增長了37.3%，嶗山汽水增長了47.3%。

彼時，“國潮”與“懷舊”成為了國產(chǎn)汽水攻城略地的絕對利器。

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這份情懷有點貴

但兩年，消費者對于國產(chǎn)汽水的風向開始轉變了。

從最開始的“支持國貨”到現(xiàn)在“支持不起國貨”，消費者頻頻吐槽國產(chǎn)汽水“太貴了。”

“我拿它當國貨，它卻拿我當冤大頭。”有網(wǎng)友表示，在線下超市看見了某個國產(chǎn)汽水品牌，本著支持國貨的念頭拿了一瓶，結果發(fā)現(xiàn)不到300ml的小小一瓶，卻要賣到8塊錢，比500ml的可口可樂貴了一倍多，分量卻只有一半，這不是妥妥的“汽水刺客”嘛。

也有消費者對品飲匯表示，盡管百事可樂、可口可樂都在漲價，但相對于普遍售價超過5塊錢的國產(chǎn)汽水品牌，他仍然覺得國際大牌“良心”不少，至少能讓他花更小的代價享受到碳酸飲料帶來的快樂。

事實上，大部分國產(chǎn)汽水品牌的售價確實高于“兩樂”數(shù)倍。以在國產(chǎn)汽水中較為知名的北冰洋為例，其最經(jīng)典的248ml橙汁汽水的活動售價為65.81元12瓶，平均每瓶售價在5.5元；去年因“破產(chǎn)”登上熱搜的天府可樂經(jīng)典玻璃瓶款活動售價為40.5元6瓶，平均每瓶售價6.75元；嶗山可樂500ml規(guī)格12瓶售價59.6元，平均每瓶5元……

而對于部分國產(chǎn)汽水的高售價，有行業(yè)人士表示這也是不得已而為之。

一方面在于生產(chǎn)成本上。畢竟對比“兩樂”，國產(chǎn)汽水的銷量加起來都只能算小老弟，因此無論是在原材料的議價能力還是生產(chǎn)成本上，“兩樂”都能對國產(chǎn)汽水形成碾壓之勢。同時為了形成差異化和符合健康消費趨勢，多數(shù)國產(chǎn)汽水在配方成分上相對于“兩樂”來講更干凈，成本自然會更高。

另一方面則在于競爭上，相比較“兩樂”在消費端的強勢，國產(chǎn)汽水無疑處于弱勢地位，而為了能夠鋪貨，弱勢的國產(chǎn)汽水只能選擇給店家更高的毛利空間，換取在有限貨架上更好的陳列位置，這也變相地提高了終端售價。

但背后種種，消費者的感知并沒有這么強，對于碳酸飲料這樣成熟的品類來講，價格和品牌是決定消費者購買的主要因素，單純依靠情懷是難以形成長期復購的。

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碳酸飲料已經(jīng)降溫

從去年開始，碳酸飲料的整體勢頭似乎就開始降溫了。

根據(jù)尼爾森IQ發(fā)布的《2024中國飲料行業(yè)趨勢與展望》顯示，碳酸飲料在2023年的市場銷售份額方面正式被即飲茶超越，具體到市場份額占比來看，2023年碳酸飲料18.5%的銷售份額占比僅比2019年高0.1%，遠低于2020年的20.4%和2021年、2022年的21.2%。

◎圖源：尼爾森NIQ

不僅僅是市占率下滑，國產(chǎn)汽水主打的餐飲渠道也被頻頻切割。無論是元氣森林、秋林格瓦斯、好望水，還是農(nóng)夫山泉、君樂寶、匯源等品牌均有所布局，眾多品牌的入局自然稀釋掉國產(chǎn)汽水在餐飲渠道的市場地位。

有行業(yè)人士表示，國產(chǎn)汽水賽道已經(jīng)從高成長期轉換為成熟期，無論如何修飾，都無法掩蓋只能依靠規(guī)模實現(xiàn)增長的模式。眼下細分品類創(chuàng)新見頂、消費者忠誠度有限，過度競爭存在過度泡沫，2024年會出現(xiàn)至少一輪嚴酷的去泡沫過程，如何在渠道端和市場端發(fā)力，才是國產(chǎn)汽水品牌未來的主要出路。

同時，國產(chǎn)汽水要想贏得新的市場空間，仍需時刻洞察消費者需求，繼續(xù)深耕細分賽道，進一步鞏固品牌核心競爭力。

對于不少國產(chǎn)汽水品牌來說，“活下去”容易，“活得好”不易。

編者按：本文轉載自微信公眾號：品飲匯觀察(ID：DrinksSHOW)，作者：山海