被低估的中國助聽器市場：6000萬聽障老人/市場覆蓋不到5%，激烈競爭已展開

圖源：AgeClub(ID：AgeClub)

作者|石薇 來源|AgeClub(ID：AgeClub)

“聽力損失是看不見的殘疾，所以普遍被社會忽視，存在認知度低的特點，且老人大多對佩戴助聽器具有一定的社會恥辱感;而在供給側，則存在利益導向偏離的問題，關注的往往是支付能力最強的人，而不是最需要的人。”

在老年人的眾多痛點中，老年性聽力損失常常被忽略。

它發生在生活中的高頻場景是：在跟長輩的相處中，需要用越來越大的聲音講話他們才聽得清;電視或手機播放聲音大到引發家庭甚至鄰里矛盾，而長輩還覺得委屈。

老人是聽障人群的主體。世界衛生組織發布的統計數據顯示，65歲以上老年人中約有三分之一患有殘疾性聽力損失。而根據AgeClub調研了解的數據，許多助聽器品牌的用戶中，70%以上均為中老年人群，一些品牌的中老年用戶占比甚至接近100%。

但在國內，社會對于老人聽力問題的重視程度卻并不算高。助聽器作為主要聽力輔助工具，即使在中國已經專業化運作了二十多年，但據業內人士透露，其在中國市場的覆蓋率還不到5%。對比美國、歐洲等發達國家30%甚至更高的覆蓋率，中國還存在巨大的市場空白。

與此同時，國內老人正在快速變化，助聽器行業也迎來變革的節點。這些，都為國內助聽器市場帶來全新的機遇。

01

6000萬老人存在聽力障礙

傳統助聽器市場的三大需求痛點

根據世界衛生組織3月初發布的《世界聽力報告》：在全球范圍內，超過4.3億人經歷失能性聽力障礙，到2050年，這一數字可能會增加到近7億。

而在國內，早在2017年，據北京聽力協會透露，預估中國殘疾性聽力障礙人士達7200萬，其中老年人數量最多，約有6000萬。

盡管聽障人群數量巨大，但借助聽力輔助設備解決聽力需求的人屈指可數，作為主要聽力設備的助聽器，同樣市場覆蓋率極低，不足5%。

1.老人對助聽器的三大需求痛點

低覆蓋率也意味著用戶還存在許多需求痛點尚未被滿足。AgeClub調研發現，拋開用戶認知層面的原因，老人對助聽器產品主要存在三大需求痛點：

1) 產品體驗不好，功能有限

助聽器品牌又為智能CEO孫鴻程曾表示，專業級助聽器需要滿足延時、續航和降噪三大要求，這其中助聽器最核心的競爭力就在于降噪，即能夠抑制環境噪聲，增強語音。

降噪的難度在于，不同的環境下，人們對噪音的理解不同。如何根據場景不同來定義并抑制噪音，考驗著助聽器的運算能力。

長期關注和研究助聽器市場的風投機構Atypical Ventures投資總監董為告訴AgeClub，傳統助聽器大多很難把降噪的效果做到很好，這也導致許多用戶佩戴助聽器以后，由于語音和噪聲被同時放大，仍然聽不清。

許多助聽器還存在嘯叫(聲反饋)的問題，“就像話筒對著音響時產生的聲音一樣”，這種聲音會讓老人的耳朵非常不舒服。

此外，容易弄丟、續航能力不強、容易受潮等，傳統助聽器制造出許多新的痛點，給老人帶來不好的使用體驗。

而基礎功能層面的問題只是其一，在其他功能和使用場景上，不少助聽器也存在很多限制。

董為分享了一個身邊案例：一位朋友曾經配備了一臺價格很昂貴的助聽器，但這臺助聽器卻連最基本的藍牙聽歌功能都無法實現，這其實并不是一個在技術上很難實現的事情。

“中低端助聽器一般都只有單一功能，不能用于打電話、看電視、聽音樂等場景。” 唯安耳中華區總經理張志健表示。不僅如此，老人在佩戴助聽器時，經常存在一個相對隱蔽的心理障礙，即社會恥辱感，老人不希望別人覺得自己是殘疾人。但許多助聽器并沒有在設計上考慮到老人的這一需求。

產品上的不佳體驗和功能單一，是多數老人不愿購買助聽器、對助聽器使用率不高的主要原因。

一份北京聽力協會提供的美國最新MarkeTrak10問卷顯示，除了改善聽損，許多助聽器用戶覺得助聽器可以具備某些要素/特定功能：擴大媒體聲音(66%)、改善tinnitus耳鳴(42%)、接手機電話(35%)、接收緊急情報信號(29%)。

2) 價格昂貴

助聽器的技術壁壘較高，在國內屬于二類醫療器械，生產需要醫療器械生產許可證、產品注冊證，經營需要第二類醫療器械經營備案。

研發和從業門檻較高，且服務屬性較重，種種因素抬高了經營成本，最終分攤到產品的市場價格上。

從目前國內助聽器的價格來看，主要分為三個區間：經濟型、中端和高端。

最便宜的經濟型助聽器雙耳價格基本在1000元以內，這類助聽器一般不具備定制化功能，且使用的并非當前的主流技術;

中端助聽器則一般覆蓋了目前市場上主流助聽器品牌從入門到中高端產品的價位，單只價格大概在2000-7000元左右;

高端助聽器則主要指國際助聽器品牌，由于技術含量較高且為國際品牌所壟斷，大多價格昂貴，單只價格多在1萬元以上。

昂貴的價格，對于多數靠微薄養老金生活的老人而言，是沉重負擔。(2016年全國老人的平均退休工資約2350元/月)

換一個角度，即便是由年輕人為父母購買，動輒上萬的價格也是不小支出，加上老人不愿子女為自己多花錢，這些都加大了助聽器在老人中的普及難度。

更重要的是，市場上多數助聽器，不管高端還是低端價位，均存在一些不好的體驗。

當老人難以選購到一款真正滿足需求且具有良好體驗的助聽器產品時，即使具有付費能力，也不會愿意為之付費。在目前的市場用戶認知中，助聽器不值當下的價位。

3) 驗配流程復雜，網點覆蓋不全

盡管近年來電商渠道在興起，但在驗配的專業度和準確度上，線下仍然具有不可替代的作用。

傳統助聽器產品，大多需要老人去線下由專業助聽驗配師測試聽力損失程度，再根據聽力損失情況進行驗配。

而聽力損失是一個漸進的過程，即便佩戴助聽器，聽力值也會出現變化，因此需要老人每隔一段時間去線下重新測試調校，這對老人而言很麻煩。

另外，網點覆蓋不全且水平參差不齊，同樣是老人購買助聽器的一大痛點。

助聽器網點的覆蓋多集中在高線城市或者低線城市的市中心，在更加廣闊的下沉市場比如縣城、鄉鎮以及農村地區，網點較少，增加了老人線下驗配的難度;

現有的助聽器網點驗配水平大多參差不齊，老人在驗配時同樣存在不夠準確或者舒適度不夠的情況。

根據2019年阿里健康發布的淘寶、天貓助聽器線上銷售數據，助聽器類產品年銷售額度增長60%，其中近30%的助聽器購買用戶來自人口20-50萬之間的小縣城——這意味著，廣闊的下沉市場，還有許多未被滿足的需求有待進一步挖掘。

2.老人加速變化，未來前景廣闊

傳統的助聽器市場存在許多需求痛點急需被滿足，而從未來的趨勢來看，助聽器市場前景廣闊。

1) 老齡化趨勢加速，老人觀念轉變

中國老齡化加速，且老年人群正在發生結構性變化，許多60、70后的生活水平與消費觀念與前幾代老人已經產生巨變。

一方面，經歷幾十年的發展和積累，他們整體經濟水平得到極大提升，付費能力更強;另一方面，他們更加關注自我，注重品質，消費觀念更加開放和多元。

伴隨著生活節奏的加快，現代人對器官的使用強度遠高于前幾代人，這也導致現代人的器官耗損程度更為嚴重，未來對助聽器的需求也會進一步增多。

2) 技術驅動的品類，未來可承載的空間巨大

助聽器是一個依靠技術驅動的品類， 隨著技術的進一步發展與普及，助聽器除了可以實現基礎助聽功能，還可以在生命數據的傳感甚至整個醫療層面承載更多的功能。

同時，在拓展消費級功能上，也存在極大的延伸空間。從這個角度來看，在商業層面，助聽器未來擁有巨大的可能性。

02

助聽器市場2.0時代到來

中高端+智能化是未來趨勢

用戶和需求層面的痛點與變化，也將帶動國內助聽器市場出現許多新的變化。

參考全球尤其是美國市場助聽器的發展，從整體趨勢來看，國內助聽器市場將逐漸擺脫過去靠低價競爭的粗放發展階段，向更加關注用戶需求，注重研發和科技實力的2.0階段邁進，具體表現在：

1.國內低端市場已成紅海，中高端市場幾乎空白

跟全球尤其是發達國家相比，我國助聽器市場起步較晚，但發展速度較快。目前市場上已經出現不少助聽器品牌，主要分為兩類：

國際五大助聽器集團及全球市場份額

(德國西萬拓與丹麥唯聽已合并為WS Audiology集團)

一類是以瑞士峰力、丹麥奧迪康、丹麥瑞聲達等六大國外巨頭為代表的品牌。他們憑借品牌和技術優勢，幾乎壟斷了國內的助聽器市場，占據了接近90%的市場份額，雙耳價格基本在兩萬元以上;

另一類是以歐仕達、新聲、惠耳、愛可聲等為代表的國產助聽器品牌。與國外品牌相比，國內助聽器企業規模普遍較小，整體研發創新能力不足，產品競爭力較弱，占據了接近10%的市場份額，大多走的是性價比路線，雙耳價格基本在萬元以下。

國產部分傳統一二線助聽器品牌(注：以上為不完全統計)

這意味著，國內中高端市場仍然是藍海，急需國內助聽器企業提升產品研發創新能力，用更高科技更好體驗的產品，填補這一塊市場空白。

2.新興助聽器玩家進場，資本開始關注和布局

除了國外巨頭和國內傳統品牌，近兩年，國內助聽器市場也出現了不少新玩家，總體來看，主要分為兩個方向：

“其他”行業的入局者(注：以上為不完全統計)

①一些其他行業的巨頭或者定位智能養生的消費醫療品牌開始布局這一行業，比如寶島眼鏡、九安、蘋果等品牌;

②一些新興初創企業的進場，他們大多具有復合背景，關注用戶需求，以創新的產品或商業模式，切入某個細分領域，比如又為智能、聆通科技等。

國內及美國市場的部分新興助聽器品牌(注:以上為不完全統計)

這兩類企業的入局，也帶動了資本對助聽器市場的關注。

去年10月，美國初創品牌Whisper拿到Quiet Capital 領投的3500 萬美元 B 輪融資;

前不久，由國內團隊創立的助聽器品牌又為智能完成近500萬美元A輪融資，由Atypical Ventures領投;

美國另一個新興助聽器品牌Eargo去年更是成功在納斯達克上市，目前市值近20億美元，進一步拓寬了助聽器市場的想象空間。

3.技術拐點到來，數字化智能化成趨勢

1)智能降噪算法將普及，核心零件成本存在降低空間

作為投資人，董為在投資科技類賽道時，看重的關鍵點之一是，這個行業是否到了一個變革的周期，而“助聽器市場的技術拐點正在到來。”

董為將這個“技術拐點”歸結為兩個方面：

一是技術層面降噪算法的普及。

通過AI算法(也即人工智能)實現降噪的需求在耳機領域已經被廣泛采用，但是助聽器行業的產品迭代速度比起消費電子領域大概會慢2-3倍。

因此，伴隨降噪算法在助聽器領域的普及和成熟，將會對助聽器產生革命性的影響。

例如，又為智能目前在開發的產品，能夠通過實時識別特征較為明顯的人聲，實現對人聲和背景噪聲的實時分離。隨著數據量的增加，AI模型會持續優化，產品降噪效果將進一步提升。

事實上，不僅是又為智能，目前在助聽器市場，智能化趨勢已經越來越明顯。從國際巨頭到國內品牌，再到新興助聽器品牌，幾乎都已經推出智能助聽器產品。

二是核心零部件成本存在巨大的降低空間。助聽器的成本中芯片占比較大，行業的技術革新能夠在供給側極大的降低生產成本。

這兩大技術層面的革新，意味著助聽器產品未來將能夠實現降本的同時優化體驗。

2)消費級功能得到拓展，場景更加多元

除了核心技術層面的革新，助聽器作為與耳機一脈相承的產品，也拓展出更多的消費級功能，推動其使用場景更加多元。

目前，市場上出現不少助聽器都具備藍牙功能、充電功能等，使用場景也更加多元，在室內、室外、工作、看電視或者逛街等不同環境中均能適配。如剛切入中國市場不久的以色列唯安耳BeHear，同時具備可定制數字助聽器、藍牙立體聲耳機、輔助聽力設備的功能。

值得關注的是，專業助聽器品牌在拓展助聽器的消費級功能，不少消費電子品牌，也注意到了助聽器市場的潛力，開始推出具有輔聽功能的耳機。

藍牙技術聯盟(Bluetooth SIG)在CES 2020上宣布推出LE Audio低功耗音頻，能夠顯著增強音質，提供更豐富的助聽和不同場景的音頻服務;

蘋果推出的AirPods Pro能夠支持主動降噪，增強外界聲音，實現輔助聽音的效果;

三星推出Galaxy Buds Pro無線耳機，也具有輔聽功能。

4.驗配方式更加便利，渠道不斷拓展和普及

助聽器需要根據聽力損失程度進行調校后才能佩戴的產品，一直以來，助聽器基本只能通過醫院或者線下的門店、醫療器械等渠道進行驗配。

但對助聽器品牌而言，線下門店的人員和運營成本較高，且對老人而言極為不便。

隨著互聯網的興起，不少助聽器品牌推出了線上線下結合的驗配方式，主要有三種：

一類由用戶線上提交聽力圖或進行在線聽力測試，之后專業助聽器驗配師根據聽力狀況調試助聽器，再通過線上發貨的方式寄給用戶;

另一類是用戶在線上瀏覽商品，用較低的價格購買線下門店專享券，再去往就近門店進行驗配。CBNData聯合阿里健康發布的《健康趨勢白皮書》顯示，2019年，這一模式助推助聽器線下服務的銷量實現飛躍;

還有一類則是品牌通過開發相應的電腦和手機測聽APP，用戶可以自己操作檢測聽力損失程度，再自行調校舒適的音量。

此外，在購買渠道上，由于門店驗配不便且成本較高，而不少輕中度聽損人群對助聽器的要求并不高，無需接受驗配服務，不少助聽器品牌開始積極拓展電商、藥店、養老機構等新興或者垂直渠道，砍掉了服務以及定制化的成本。

5.商業模式不斷創新，提高用戶心理接受度

由于技術正處于變革的節點、市場教育普及也需時間，短期來看，專業助聽器的價格要想有大幅下降，可能性較低。

目前，一些新興助聽器品牌已經能做到與六大國際品牌的核心助聽功能接近甚至更好，價格大概在六大品牌的一半左右。不過，這個價格對于國內聽障人群尤其是老人而言，仍然不是一個能夠輕易負擔的價格。

為了提高用戶對助聽器產品的心理接受度，不少助聽器品牌開始在商業模式上做一些創新：

較為普遍的是免息分期和超長售后模式，比如6期免息分期，7天無理由退換，試戴30天、45天甚至100天不滿意均可以退，長達兩年的保修期等等，降低用戶的心理負擔;

Whisper則推出一種月度租賃計劃，通過與各地診所合作的方式銷售，用戶每月支付139美元，租用為期三年的“Whisper 聽力系統”，可以獲得定期的軟件更新、為期三年的保修服務、還有聽力專家的日常護理服務。訂閱結束時，用戶可以選擇續訂，并獲取更新的硬件，或者選擇將硬件退還。

03

國內市場仍需教育和普及

核心技術研發是最大挑戰

需求端和供給端的機會和趨勢正在顯現，國內助聽器市場的潛力也不言而喻，但對于國內助聽器從業者而言，還有很多困難和挑戰。

1.國內市場尚未成熟，用戶亟需教育

國內市場經歷數十年的發展，助聽器的普及和覆蓋率仍然低下。

用戶端來看，不少老人對助聽器持錯誤認知，比如覺得自己的耳朵沒有完全失聰，無需佩戴助聽器，還有嫌麻煩不愿佩戴，或者擔心佩戴以后會被別人當做殘疾人等。

市場端來看，品牌在教育消費者的層面，還需加強。目前以利益導向為主，對付費能力強的人群主推，對部分有需求但付費能力有限的聽障老人選擇性忽視。另外，中小企業也難以承擔市場教育的成本。

據AgeClub了解，一些創立時間較早的國內助聽器品牌，往往選擇先開拓國外市場，原因是國外消費者對于助聽器的接受度更高，直到近兩年才開始轉向國內市場。

2.國內品牌體量較小，研發仍然是最大挑戰

國內品牌大多在低端市場廝殺，最主要的原因是缺乏足夠的科技研發實力。

“研發的投入很大，而助聽器并非一個大眾品類，難以靠銷量攤平成本，很多國內企業體量和規模都難以承擔高額的研發成本。”某業內人士接受采訪時透露。

以新聲為例，作為國內相對知名的助聽器品牌，其早在2004年創立，但也用了十多年的時間才實現年營收過億，逐漸有能力在研發層面加大投入。而國內的大多數助聽器品牌，都難以做到新聲的規模，更不用說在研發層面有多少投入。

除了投入，助聽器相關的科研人才缺乏也是國內助聽器在技術層面難以突破的重要原因。

據了解，聽力學專業在中國起步很晚，直到2001年才首次開設，目前國內開設這門專業的高校屈指可數。

3.老年人群較為分散，驗配模式仍然有待探索

目前，在驗配模式上，國內品牌已經形成了線下驗配、遠程驗配等多種方式，驗配的便利性越來越高，渠道也越來越廣。

但無論是線下驗配還是遠程驗配，仍然存在許多問題。

線下來看，除了北京、上海等老齡化程度較高的城市，全國多數城市的老人較為分散，線下門店覆蓋的范圍有限，且門店運營和人力成本較高，非常考驗品牌的中臺運營能力。

線上來看，不少品牌開發出系統或者APP幫助用戶自己操作測試聽力值，但用戶不是助聽驗配師，無法從專業的角度對測試結果進行評估，只能從自身感覺出發進行測試調校，若操作不規范則容易出現結果偏差。

04

入局助聽器市場的關鍵要素：

專業團隊+技術+創新+關注用戶+資本

前文我們分析了國內助聽器市場的機遇、趨勢和問題。那么，對于創業者而言，要想入局助聽器市場，需要具備那些關鍵要素?

1.專業團隊

前面提到過，助聽器是一個高技術壁壘的行業，因此，入局助聽器市場的前提，是擁有專業背景。

AgeClub分析了市場上許多助聽器品牌，其創始團隊或所屬公司大多具有資深的專業背景。

新聲創始人余仕湖在創立新聲助聽器以前，曾在一家丹麥助聽器公司工作了11年;

又為智能核心創始團隊在硬件設計、算法開發、聽損市場研究以及消費電子類供應鏈領域均有著豐富經驗;

以色列輔聽品牌唯安耳的母公司Alango Technologies是以色列知名的致力于數字聲音處理和增強技術的科技公司。

2.技術優勢

助聽器的科技含量體現在很多方面：降噪、續航、延時(即原始聲與放大聲之間的延時，延時越短，效果越好)、大小、功能等等，每一點都考驗品牌的研發實力。

助聽器市場的競爭正在從1.0向2.0階段邁進，這意味著，過去國內助聽器品牌靠低端產品競爭的局面已經難以在市場立足。

對于新入局者而言，需要在技術層面建立起自己的優勢，打造出更具有技術含量的高端助聽器，才能在市場上立足。

3.創新能力

國內助聽器市場的格局已經相對固化，要想打破傳統巨頭的壟斷格局，新入局者還需要擁有強大的創新能力，能在商業模式或者產品層面進行創新，才能在市場上立足。

參考美國市場以及國內近兩年興起的助聽器品牌，大多在某個維度建立了自己的獨特優勢。

Eargo在產品外形上做了極大的革新，其助聽器擁有輕盈的機身，同時從飛魚身上獲得設計靈感，通過“鬃毛”設計(小兒輕柔的醫用級硅膠材質)，做到了超隱形和超透氣;

聆通科技則開發出一款智能助聽APP，用戶只需要在手機上下載應用，配合普通耳機即可使用;

前面提到的Whisper，其推出的月度租賃計劃，也是一種極為新穎的商業模式。

4.關注用戶需求

助聽器市場從1.0向2.0時代邁進的一個很重要特征：就是整個市場的話語權正在從賣方移交到買方手中。

消費者觀念在轉變，消費需求升級的同時也必然伴隨著消費者心智的覺醒，他們購買產品會更加理性，將從關注價格逐漸向關注產品本身的性能轉變。這也意味著，助聽器品牌要想在下一個時代生存和立足，必須把用戶需求放在首位，從賣貨思維向用戶思維轉變。

技術和商業層面的創新，只有與用戶需求相結合，解決用戶痛點，才是真正有價值的變革，進而真正推動產品的普及。

5.資本助力

切入助聽器品類需要高投入， 不同階段合理借力資本，對于國內助聽器品牌而言，是快速成長的重要手段。

Eargo的成長歷程，便是一部融資史。2010年創立，從2015年開始，到2020年上市前，一共獲得5輪融資，最終成功在納斯達克上市。

不過，要想獲得資本的認可，創業者還需要設計好自己的商業模式，找到打動資本的關鍵點。

注：本文部分市場數據及信息來源于北京聽力協會。

編者按：本文轉載自微信公眾號：AgeClub(ID：AgeClub)，作者：石薇