產業園區招商策略之以商招商

導語：

隨著我國招商同質化競爭日趨激烈，以讓利為核心的傳統招商引資策略吸引投資的效能日漸式微，“以商招商”等創新招商理念的價值凸顯。黑龍江、河北、山西等地方政府紛紛布置“以商招商”工作任務。“以商招商”是怎樣的一種招商方式？引得各省市政府紛紛效法。“以商招商”在產業園區招商中，又能發揮怎樣的作用？

正文：

以商招商的核心思想是“借力打力”，充分發掘產業園區內外部企業和中介資源，借助招商主體單位以外的力量來實現招商的目的。“春江水暖鴨先知”，企業對于產業園區的發展環境、營商環境最有發言權。企業對于產業園區的良好口碑往往具有更強的可信度和影響力，通過企業家之間的口口相傳，其宣傳效果遠勝于招商人員的講解。以商招商需要充分調動企業的積極性，借助企業的信息渠道、商務渠道、人脈資源吸引企業入駐；依托地區商會、行業協會、同鄉聯誼會等媒介載體放大示范效應、口碑效應，進而實現以最小的成本獲取更好的招商效果。

案例：2019年以來，舟山國家遠洋漁業基地在市區相關部門的扶持下，在招商引資工作中創新工作方式，瞄準央企、500強以及重點科研院所、電子科技龍頭企業等重點對象，不斷加大以商招商工作力度，讓落戶企業充當“紅娘”，發揮招商引資企業源頭活水作用，擴大產業集聚效應，逐漸形成了“引來一個，帶來一批”的新型以商招商模式。

截至2019年12月，舟山國家遠洋漁業基地實際利用市外資金8.06億元。其中，完成市外注冊資金到位2.26億元，完成市外投資5.8億元；新增企業16家，簽約項目10個，計劃總投資超9億元，超額完成市區下達的引進市外資金指標任務，招商引資連續三年超額完成市區下達的引進市外資金指標任務。

資料來源：前瞻產業研究院

一、以商招商要求營造良好的投資環境

以商招商需要搭建好“以商”的基礎，要求政府和園區建立長效機制做好企業服務，營造親商穩商的投資發展環境，培育本土企業，通過企業之間的口碑效應招引更多企業。

案例：萊蕪高新區積極利用企業服務網格化體系做好企業的貼心管家，不斷打造更加優質的營商環境，按下“以商招商”快進鍵，提高了招商效率和質量。萊蕪高新區首先建設了企業服務網格體系，網格體系涵蓋園區303家企業、服務小組28個。通過充分調研，形成了企業用工難、融資難等多份分析報告，并提出意見建議。服務小組靶向發力，開展企業幫扶工作，幫助企業解決用工需求，幫助企業通過銀企對接會、信譽融資等渠道解決資金需求。服務小組每周至少到所幫扶企業一次，及時解讀傳達支持企業發展相關政策，了解企業經營發展中的困難，幫助企業解決各項實際問題，為企業創造穩定良好的發展環境，同時也栽下了以商招商的“梧桐樹”。

山東晨熙智能科技有限公司是萊蕪高新區幫扶的企業之一。其業務主要包括：臺歷、名片等定制印刷品，也包括紙杯、餐盒等紙制品。2020年以來，《關于進一步加強塑料污染治理的意見》、《關于扎實推進塑料污染治理工作的通知》等“禁塑”相關政策文件相繼推出。為了搶占塑料袋替代品市場，晨熙科技急需擴大產能。萊蕪高新區在了解到企業的困難后，積極四處尋找車間，最終幫助晨熙科技租賃到了2.6萬平方米的車間，解決了企業的燃眉之急。因為對萊蕪高新區的貼心服務十分滿意，晨熙科技主動介紹其合作企業——濟南遠辰生物科技有限公司前來落戶。此外，晨熙科技所屬母公司山東世紀開元電子商務集團有限公司一位高級副總裁也將自己在長江商學院的同學介紹到萊蕪高新區投資興業。

二、以商招商需要調動企業積極性

在營造良好的投資環境后，以商招商還要充分調動園區內企業的招商積極性。除了企業因產業集聚獲得降本增效的內在動力外，還可以通過較為直接的獎勵措施進行外部激勵。

案例：河北石家莊高新區推出以商招商獎勵政策：現有企業引薦符合高新區產業發展方向、技術水平領先、投資規模5000萬元以上的新項目，在新項目滿足落地開工和投資條件后，對引薦企業給予項目固定資產投資5%的獎勵，最高1000萬元。

三、以商招商要求巧打感情牌

中國是一個熟人社會，人們因熟悉而信任，因信任而認可，以商招商要求產業園區以情招商、以誠感商，巧打感情牌。以同學會、老鄉會、戰友會等為媒介載體，與在外的成功校友、同鄉等聯絡感情，再通過他們的人脈進行以商招商。

案例：蘇州昆山通過僑會進行以商招商

2020年9月，“情系昆山 僑聯四海”首屆昆山僑商大會隆重開幕，大會的舉辦釋放了以商招商攀新高的強烈信號。近500名海內外僑商齊聚昆山，達成簽約項目38個，總投資超155億元。江蘇昆山留學人員創業園等12個昆山市僑商產業基地以及德國、荷蘭、日本等首批昆山人才經濟聯絡站授牌運作，將重點孵化培育光電、半導體、小核酸及生物醫藥等相關產業，打造全新產業鏈條，形成遍布昆山全市的僑商產業、科研成果和高端人才集聚的網絡體系。

案例：武漢通過校友會進行以商招商

校友之間的價值趨同性使得他們有著天然的黏性，其溝通成本更低、效率更高，投資合作的成功概率也更高。近年來，利用“校友經濟”招商，已逐漸成為武漢經濟發展的一張“名片”。2019年12月，包括北京大學、復旦大學、武漢大學等來自全國八所院校位于湖北的校友會組織齊聚長江經濟論壇，共同探討利用校友企業家資源助力武漢招商引資。武漢一直是中國科教資源的“高地”。從2017年武漢提出“百萬校友資智回漢”工程以來，“校友經濟”逐漸成為武漢招商引資的重要方式之一。統計信息顯示，自2017年以來，“校友經濟”為武漢帶來的簽約項目超過350個，總投資突破1.5萬億元。

繼武漢之后，成都、沈陽、西安、南京等城市也相繼提出利用“校友經濟”招商。成都實施“蓉歸故里”計劃，支持發展校友經濟；沈陽啟動“引老鄉回家鄉、引校友回沈陽、引戰友回駐地”的“三引三回”活動，實現項目落地、人才回流；西安的“百萬校友回歸”計劃，力邀廣大校友“回西安看看、回西安干干”；南京組建了校友總會聯盟，共商“校友經濟”南京方案。

四、以商招商拓展產業鏈

以商招商與產業鏈招商相伴相隨，有助于實現產業鏈精準招商。對產業園區評價較高的龍頭企業在發展獲利后，通常會自發帶動其上下游及配套企業來同一地區投資發展，以擴大自身企業優勢和生產規模，間接地實現了延展當地產業鏈布局和聚集產業效能的效果。

案例：貴州凱瑞嘉電子科技有限公司自2017年落地貴安綜保區以來，憑借新區政策惠利，逐步開拓市場，并進一步延伸產業鏈。落地貴安4年來，凱瑞嘉公司積極以商招商，陸續從沿海地區引入中海信電子、瑞迦科技等6家企業進駐貴安綜保區，與之形成上下游生產配套關系，在做強國外市場的同時，深耕國內市場，擴大產能。一個集LED封裝燈生產、貼片、半導體插件、顯示屏生產等為一體的光電產業鏈初具雛形。下一步，凱瑞嘉公司及其上下游企業計劃進一步整合資源，形成一個產業集群，并聯合成立凱瑞嘉光電產業園，努力做成一個更大更成熟的光電產業園。

以商招商還可以通過合作運營、代建等多種戰略合作模式，吸引有影響力的企業入駐園區，借助核心企業的帶動效應，吸引其上下游企業入駐。

傳統的產業園區推廣受地域和行業限制，宣傳渠道較為單一，以商招商方式通過企業口口相傳，能夠實現消息的定向傳播；以商招商充分挖掘企業上下游、配套及關聯項目，使招商更加精準；由于原有企業的合作基礎，以商招商吸引來的新企業對園區更信任，黏性也更強。最后，以商招商模式較其它招商方式更加快捷、更加直接，由企業溝通、聯絡企業投資，最大化地發揮產業園區現有企業的品牌、信譽、人脈與實力優勢，其效應已在實踐中得到了印證，業已成為未來產業園區招商的主導方向。