2018年人壽保險行業銷售渠道發展現狀與市場趨勢分析 代理人、銀郵渠道為主【組圖】

代理人、銀郵渠道為主

我國壽險公司銷售的渠道主要包括代理人渠道、銀郵渠道、專業中介公司渠道、網絡銷售渠道以及其他新型銷售渠道等，其中代理人渠道和銀郵渠道是最核心的銷售渠道，合計比重超過九成以上。

代理人渠道的價值在于所銷售多為長期期繳保障型產品，長期期繳產品由于設計復雜、事關客戶多年利益也必須由專業人士提供長期服務。對于人壽保險公司的內含價值來說，長期期繳產品的內含價值貢獻最大，不僅保證源源不斷的現金流，而且投資資產增長穩定利好資產與負債的匹配，使得投資資產獲得最大收益。

不過，近年來受人力成本、管理體制、代理人權利義務界定及激勵機制等問題影響，代理人渠道正受到一定壓制，代理保費收入增速下降，但隨著各家公司加大對個險渠道的重視和支持，以及保險營銷員體制改革的深入，代理人渠道長期看有利于推進渠道的健康發展。

銀郵渠道是保險公司開拓業務渠道、利用銀行、郵政廣闊的營業網點擴大業務規模和承保面的主要途徑，是銀行郵政業務發展和為客戶提供多元化金融服務、增加中間業務收入的重要工具，也是銀郵業、保險業提高服務經濟社會發展能力的有力手段。

與代理人渠道相比，銀郵渠道有很大不同，主要表現在利潤率的差異、傭金率的差異、銷售險種不同、繳費方式不同、收益分配不同等方面。

專業中介公司渠道包括保險代理公司、保險經紀公司和保險公估公司，保險代理公司受保險公司的委托，在其授權的范圍內從事保險活動；保險經紀公司分直接保險經紀公司和再保險經紀公司；保險公估公司站在獨立的立場上，對委托事項做出客觀、公正的評價，為保險當事人提供服務。

不過，目前我國專業壽險中介銷售力量仍小，并未成為主流，未獲社會認可。當隨著中國人壽保險行業發展成熟，專業中介渠道比重將持續提升，其貢獻度會隨著專業化分工的影響而逐步提高。

網絡銷售渠道主要分兩類，一類是保險公司自辦網站銷售自己公司產品，另一類是第三方渠道，包括淘綜合網購類網站、第三方專業保險網購類網站等。根據中國保險行業協會統計，2018年，全國共有62家人身險公司開展互聯網保險業務，其中50家公司通過自建在線商城（官網）展開經營，61家公司通過與第三方渠道進行合作，49家公司采用自建官網和第三方渠道“雙管齊下”的模式。

我國網絡銷售渠道起步較晚，相關條款和法規不健全，消費者相對謹慎。2018年，互聯網人壽保險公司全年累計僅實現規模保費1193.2億元，同比下降13.7%。

中介渠道有望加速發展

根據上述發展現狀，未來人壽保險行業銷售渠道將呈現以下趨勢：首先，中國壽險代理人渠道的發展相對成熟，而其他銷售渠道大多處于新興階段。其中，雖然銀行渠道的保費收入占比超過50%，但價值貢獻低，銀保合作仍處于協議合作階段，未來發展空間非常大。

其次，我國壽險公司以個人代理和銀行郵政為主，公司直銷占比較少。但從人身險保費和其專業中介保費收入來看，近年來專業中介保費收入增速整體快于人身險的保費收入增速。未來，我國中介渠道保費收入規模將進一步增加。

最后，國內保險專業公估機構和專業人才均滯后于市場的要求，機構和專業人員的技術水平、管理水平等都還跟不上市場發展的需要。外資保險進入，將使國內保險公估行業與國際規則、國際慣例接軌加快，促進國內保險公估行業科學技術手段的運用和專業知識的增長，使得對保險標的的評估、勘驗、鑒定、估損、理算等業務能力有更大提升，更好地起到使保險理賠透明化、減少理賠過程中當事人之間摩擦、降低保險市場營運成本、凈化保險市場等作用，以公正和專業的形象、高效率的辦案能力和協調能力以及較高的服務水平樹立起信譽和權威，保證人壽保險業的健康發展。

以上數據及分析均來自于前瞻產業研究院發布的《中國人壽保險行業市場前瞻與投資戰略規劃分析報告》。

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