2018年連鎖藥店擴張方式分析 占據健康最后一公里

藥店企業成長主要依賴三種方式，即連鎖擴張、品類拓展和產業鏈滲透。連鎖擴張包括新建和并購，目的是占據區域客流，提升區域壟斷力；品類拓展的目的是提升毛利率和周轉率，最終在兩者的平衡中提升ROA；產業鏈滲透包括延伸上游提升議價能力和延伸服務提升客流量。

連鎖擴張是藥店成長的頭號要素

藥店經營的基礎是區域內最后一公里的健康需求流量，這也是醫院周邊（有用藥需求的客流量大，藥店專用）和商業中心（客流量大，零售通用）是藥店必爭的黃金店址的原因。藥店連鎖擴張的本質就是通過新開或者收購門店去占據最后一公里的健康需求流量，進而在區域內提升市占率，形成區域性壟斷。區域壟斷的價值在于減少客戶流失、提升客戶粘性，進而增強渠道溢價，這也是隨后品類拓展和產業鏈延伸的基礎。

藥店連鎖擴張的另一層特有價值在于健康產品的信息不對稱較強，面對面服務的信賴度相對較高，同時大部分非慢病藥品的需求是緊急的，目前的純線上藥店的物流技術很難低成本地做到在1小時內及時響應本地的緊急購藥需求，因此布局便利的藥店是難以被醫藥電商取代的。在新零售產業大潮之下，藥店連鎖仍大有可為，2017年連鎖化率已超過50%，電商（+互聯網手段）和藥店應更多定義為互補而不是競爭。

品類拓展以提升毛利率、周轉率為核心

連鎖藥店的品類拓展主要集中于處方藥、高毛品種和多元化健康產品。

其中，處方外流空間巨大，目前以DTP藥房和院邊藥店為主要承接點。根據IMS和商務部數據，2016年我國藥品市場有超過85%的藥是處方藥，77%的處方藥銷售都停留在醫院內，只有23%左右流出到藥店和商超等院外渠道。2016年日本的處方藥院外配藥比例約71.7%，美國2015年即超過83%，相對而言中國的處方外流一旦起步，預計為零售藥店帶來超千億的增量市場空間。處方外流仍以院邊藥店和DTP藥房為主，考察的是連鎖藥店對上游的渠道掌控能力和對下游的服務能力，目前承接處方藥的核心不在于提高毛利率（處方藥占比提升反而會降低毛利率），而在于集中客流量，提升整體營收水平創造穩定現金流的同時，通過處方藥大大提升客戶粘性，加速客流量的變現。

高毛利品種的引入主要是為了提升毛利率，這也是近10年來，國內藥店頗為成功的經營模式，一心堂、老百姓、益豐藥房和海王星辰等龍頭連鎖均為典型代表。由于較多的高毛品種是不知名品牌產品，實際上高毛品種占比過高也會導致周轉率下降和客流量減少的副作用。做好高毛品種和引流品種的平衡也是藥店經營的關鍵。

藥店主要拓展的多元化健康品包括食品飲料、保健品、醫療器械、藥妝和養生飲片等。一般而言，毛利率越高，周轉率越低，比如醫療器械和食品飲料分別是高毛低周轉和低毛高周轉的代表，而保健品、藥妝和養生飲片則具備高毛利和高周轉的屬性而備受藥店青睞。2017年，四大上市藥店非藥品營收已有一定比重。

產業鏈滲透提升區域市占率

藥店向上游延伸滲透大致分為代理、貼牌和自產三種類型，其對產品的控制力和毛利率依次提升。藥店向上游滲透的本質在于藥店通過門店擴張取得了區域壟斷價值，上游廠家對連鎖藥店的讓利來自于中間渠道扁平化下的渠道費用節省，對藥店而言即為渠道價值的變現。一般而言，通過規模化采購大約可以將15%毛利率左右的藥店零售品種提升到20%，而代理、貼牌和自產等合作滲透手段則可進一步將品種毛利率提升到50%以上。

向下游產業鏈延伸提升客戶粘性，店中診所模式和DTP藥房模式前景廣闊。目前各大藥店龍頭都開始向下游服務端延伸，主要形式包括設立店中診所、DTP藥房、遠程醫療、慢病管理等，核心目的是吸引具有精準需求的患者，獲取醫療服務收入，使得收入多元化的同時提升客戶的粘性，進而提升銷售轉化率，從而提升客單價和毛利率。目前，四大上市藥店已開展了多項向下游產業鏈延伸的措施。

以上數據及分析均來自于前瞻產業研究院《2018-2023年中國連鎖藥店行業市場前瞻與投資戰略規劃分析報告》。

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