彭韜：僅成立2年的面包旅行憑什么收購13年的旅行社？

第一個吃螃蟹的人

從線上到線下，其實大家都在想做這個事情，只是面包旅行更加決斷，敢勇敢邁出這一步。因為我們創業之初就是這么想的，我們覺得也應該這么做。

剛開始我們有一些猶豫和彷徨。我們可能是第一家線上和線下進行結合的公司，雙方都在探索。最開始彼此感覺到需要對方時，是我們合作機票的事情：在2012年感恩節發起的送用戶一場“說走就走的旅行”活動時，當時沒有任何付費推廣，微博就有近2000的轉發。后來我們慢慢意識到資源是剛需，也是我們欠缺的。在線下積累資源是需要時間的，這不是一天兩天的事。

山水這邊也有很多摸索，尤其對線上。線下團隊很難吸引線上最優秀的人才，比如從設計到工程師。因為這些人有不同的工作方式，不同的DNA，所以線上、線下團隊雖然互相需要，但磨合是個挑戰。我們也是經過將近兩年的時間思考，后來覺得這的確是應該在一起做的事情。

不是每一個線上團隊和線下團隊一開始見面就能夠互相認可的，很多線上線下的人可能互相瞧不起。慶幸的是，我們互相彼此欣賞，所以我們非常珍惜這次合作，也覺得這是我們團隊整合后的門檻。

我見過很多線下團隊，也構想過各式各樣的合作，但感覺難度不小。正因為我們很早之前互相就認識，我覺得和山水氣場對，所以我們在一塊兒就像兄弟一樣。基于這個信任，才能夠談到這個，做事情其實有時候是一個積累，水到渠成。我覺得我還挺信緣分這個事情的。

打造旅游生態體系

其實線上是最容易建立品牌和粉絲的。我們和小米做的其實是一樣的——先把產品做到極致，再讓粉絲做口碑傳播。我們相信這個團隊能把產品性價比做到最好。如果到市場上競爭比較的話，我們應該找到最好的資源。我們除了不能去蓋酒店、造飛機，其它的都能做到最好，再加上面包服務流程和品牌，我相信這個產品如果是最有特色、性價比最高的，沒有理由消費者會不喜歡這種產品。

我們一直想做的是有自己品牌、有面包旅行DNA的旅行產品。我們一直想打造一個生態體系，原來在這個生態圈里，大家先可以看圖、分享，也可以參考出行資訊，但其實最后還是缺最后的體驗和真正落地那一步，而這個才是旅行的真正樂趣。我們把這些資源接進來，我覺得生態體系就更加齊全，就從旅游靈感、途中記錄分享到旅行體驗都有了。其實我覺得大家都在尋找這樣一個生態體系。

我舉個例子，比如你蓋一個小區。你可能先把房子蓋好了，有煤氣，有水，你能住。但是那并不會成為一個讓你一直想在那邊住的原因，因為可能沒有小學，沒有醫院，沒有商店，沒有電影院，大家就會認為這些生態體系缺乏一些活力。我們是想把大家在旅行中想到的各種需要在一個生態圈里滿足。

旅游最后的本質是你要給大家提供旅游服務和一種旅游體驗，它本質是一個服務行業。在服務行業里，最重要的就是用戶體驗。我就是想打造這樣一個生態體系，它最終能把最好的旅游體驗帶給用戶。

旅游門檻并不高，這里面我們能比什么?

第一是資源。我東西比你更好、我的資源比你多，這就是硬條件。我能有票，你沒有票，我東西就比你便宜一些;

第二是品牌。品牌是什么?品牌意味著信任，我跟著你旅行是因為我信任這個旅行品牌。其實選擇旅行產品的機會成本是很高的，如果選得不對，可能會毀掉你的假期。如果面包旅行給大家一個很好的信任感，讓人覺得面包旅行不一樣，玩的挺開心，因為口碑的緣故，每個人就可以成為你一輩子的用戶。

這就是我們這次合作的很大的原因。對用戶來說，因為我們資源最直接，所以我們底氣更足，同時我們可以把產品做得更便宜、性價比更高。當然，我覺得特價對旅游市場本身是一個傷害，這是不可長久的。我們對整個生態體系里的每一個層級層級的用戶，我們都會用不同的產品去滿足。我們即有親民的經濟型品牌，也有中高端品牌，他們共同的特點是面包旅行的品味。

半自由行產品為主打

以前我們做的產品，是一些比較小眾的目的地。原因有幾個，第一是我們希望做出一些讓用戶感到旅游體驗非常美的產品，第二是在一些競爭非常激烈的目的地，不是我們不想做，是因為我們沒有資源，我做沒有特色，我只能比你便宜、只能割肉，這就沒有意義。

現在如果我們找到資源對接的話，我們可以在上面做很好的整合，我們非常有信心打造好產品——因為我們價格有優勢，品質上也有優勢，我們可以做出很多產品是用戶非常喜歡的，而且我們可以打造很多不一樣的出行體驗。

比如面包旅行最近做了一個海島派對，海島派對其實是半自由行的模式。對游客來說，他有機票加酒店的一些基本配制，另外加上面包旅行的一些活動，大家玩的都非常開心。作為用戶，你可以結伴去玩，也可以自由活動，給大家一些選擇和便利，這種方式是介于跟團游和自由行之間的。

這個模式為什么很成功呢?因為它是一個C2B2C的一個模式。這個概念就是從用戶發起的一個請求告訴我們他們的需要，我們把這些需求訂制成一個產品，再回饋給用戶。這種其實是我們線上的優勢。互聯網是一個很好的反饋渠道，用戶知道產品現在怎么做是最好的。最后我們在資源整合上做到極致，然后再在上面添加一些增值服務，這個是其他單個線上或線下企業做不到的，這就是線上和線下結合最大的優勢。

追求極致旅行體驗

跟團游不見得是洪水猛獸，自由行也不見得體驗是最好的，我們面包旅行最后追求的是極致旅游體驗，對具體旅行形式沒有固定的限制。

旅游行業賣的是旅游體驗，所以我們圍繞的是怎么讓你玩好，我就怎么去做這個事情。自由行不見得是最好的，也不見得是最便宜的。包括我自己在內，很多人有一個循環，剛開始是自由行，到最后還想跟團游，只是找不到好產品。這其中其實旅游體驗是核心。我們這兩個團隊在一起的話，能發掘最大的價值創造點，這也是以后我們可持續性競爭的優勢。

面包旅行有三個環節，記錄、分享、體驗，我們以記錄為切入點，把產品做到極致，我們是蘋果推薦最多的應用，也是國內第一個記錄旅行的移動應用，我們有很多創新;然后把分享作為一個發動機，最后我們收獲是在體驗上面。

我們在線上的APP體現品質，下面我們也希望在線下服務上一樣體現品質。因為我們做旅行最開始的夢想是在于希望能夠把全新旅游體驗帶給大家，這個是真正所有旅行人的愿望。

我認為我們今天收購山水假日有重大意義，因為線上得資訊和真正的落地服務結合了。空軍和陸軍結合在一塊兒了，成為很牛的海軍陸戰隊了。

其實在旅游行業，不光是線下需要線上，線上也需要線下。這個組合真正到最后能否體現一加一大于二的效果，是要給消費者創造價值，給旅行者創造價值，這是以后面包旅行和山水做決定的一個最終標準。