八步教你如何“捕獲”顧客的心！

對于絕大多數銷售人員而言，在做銷售的過程當中，往往會碰到一個令人頭疼的問題，這個問題就是：當我們滔滔不絕、苦口婆心地說了許多關于我們自身的產品介紹，但遺憾的是，顧客偏偏就是不相信你所說的是真的，這是一個普遍存在的問題！

即使你的產品再好，假如我們不能讓顧客相信我們，很顯然的結局就是賣不掉，因為幾乎沒有人會對一件不相信的產品產生購買行動。

因此，對于銷售這項工作而言，任何人必須要學會的一項技能就是——如何構建顧客的信賴感！

如何讓人相信？

最直白的方式，就是借用成功案例的說服力量！

什么叫做成功案例？

就是那些已經通過使用你的產品而產生了實際成效的老顧客，老顧客本來也是買家，新顧客跟老顧客是同樣一個立場，他們是同樣一條船上的人。因此，新顧客會更加相信老顧客說的話，反而不太相信你說的話，你是賣家，他是買家，本來是對立的立場。

就像我們在淘寶上購物一樣，為什么我們即使對某款產品特別有興趣，也總是習慣于先看評論，再作購買決策？因為我們希望通過別人的言辭來打消我們的購買風險，我們希望有老客戶站出來現身說法來幫我們加持對這款產品的信任度！

因此，對我們商家或銷售人員來說，要想獲得新顧客對我們產品的直接信任，不是一味地執著于千言萬語的介紹產品，而在于先傾力打造一部分成功的老顧客案例，以此來陸續拉動更多的新顧客對我們產生信任。

鮮活的成功案例，會煥發出無窮的說服力與影響力！

凡是會賣的人，所到之處必講成功案例，甚至直接讓成功案例現身說法，讓成功案例替他背書。

如何說成功案例最能深入人心？

我們不僅要多講成功案例，最關鍵的是，更要懂得如何講成功案例，才能真正打動人心。

在此，周韋廷結合八年的銷售心得與“提升電商成交率”指導法則，教你闡述成功案例的“天龍八步”，只要學會讓你的老顧客按照這八大步驟幫你作見證，我保證你的銷售業績會有顯著的提升！

說明：下面八大步驟當中的說話立場，都是指成功案例本人的立場，也就是指，你的老顧客本人應該這么作見證，才能真正幫你打動更多的新顧客！

第一步：必須講你的身份

如果你的老顧客都來歷不明，直接冒出來就大夸特夸你的產品有多好，會讓新的顧客看了之后有點莫名其妙，甚至懷疑你是不是在請人幫你“捧場”，而捧場式的見證，勢必會讓真實感扭曲。

講身份就是講你是誰和你的職業，你不說身份沒人相信。

中國人見人就愛問的套話：你是誰？你是做什么的，這兩點就是直接體現。

如：大家好，我叫周韋廷，上海道峰文化發展有限公司總經理，《營銷心法》的作者，我們公司主要以傳播商業思想，提升老板全局思維、幫助中小民營企業實現可持續發展為已任服務于中小民營企業。

如：hi，大家好，我叫余中，安徽合肥某某家裝公司的總經理，我們公司專注于為合肥市的高檔小區提供室內精裝服務。

如：大家好，我叫張真真，我在廣東珠海從事包裝行業已經有15個年頭了。

第二步：必須講你過去的狀況

也就是說，在你接觸這個產品之前是什么狀況，越窘迫越有殺傷力，必須講你體驗到的切腹之痛！

老顧客之所以要買某類產品，肯定是因為有某個問題，或者某類需求才去買這類產品的，如果新顧客聽到此類問題或此類需求，就能同頻共振，立刻就能跟著老顧客的講話邏輯連接起來。

如：過去我買過十多件羊絨衫，每次穿不到半年就脫線了，而且洗十次就褪色。

如：過去我找了五六家英語培訓機構學習英語，我的口語遲遲不見進步，連個六級怎么也考不過，學費花了好幾萬，時間也浪費了好幾年，真叫人傷腦筋。

如：過去吃了十多種藥，連大夫都看了七八位，我的腸胃炎依然是經常復發，一發作，整個晚上就像天踏下來了，痛不欲生，我都快絕望了。

第三步：必須講找到這個答案的途徑

指的是你（老顧客本人）是如何找到某某公司，某某人，某某產品的。

是某某人介紹？是看電視廣告？還是某某網站？

注意：我這里所謂的答案，就是幫助你解決問題的產品或人！

如：我是聽身邊的朋友說的，朋友特別喜歡這款產品，所以就情不自禁地介紹給我了；

如：我是有一天通過百度搜索“家用凈水器”，來找到這個品牌的；

如：我是去年通過“銷售與管理”這個平臺，了解到周韋廷老師的

第四步：必須講你的改變

跟這個答案發生關系后，你具體發生了多大的改變，講改變就是講價值！

講改變要盡可能具體化和生動化，包括在直接的效果上和情感上的改變以及個人夢想實現上的改變：越來越幸福了，越來越被人尊敬了，離夢想越來越低了...

這一步是講案例的核心！

如：自從用了某某減肥產品，到現在還不到30天，我已經減掉了14斤，輕同事都對我的身材開始刮目相看了；

如：自從學了某某品牌的英語教材，我現在每天能輕松地記住100個單詞，而且對學英語的自信心越來越強了，只要一心按照這樣的方法學英語，我想，像我這樣的英語菜鳥都有機會通過托福考試了；

如：你公司的一個老員工對參加應聘的新員工說：“我以前收入在別的公司干了三年還是4000，來這家公司三個月就提升到了7000”，如此就能拉動更多的人才加入你的公司，因為他們看到了成功案例，也就看到了希望！