企業營銷之道：贏得大訂單的秘訣

作好功課

一句銷售格言說，容易拜訪的人往往有時間沒錢;難拜訪的人有錢沒時間。企業的行政總裁你就很難聯系上，更不用說見面。但是，一旦他/她給了你見面的機會，事情就有轉機了。

但是，如果你和將要拜訪的行政總裁間有代溝，怎么辦?或者存在其它現實的或想象的障礙呢?如果你是一個25歲的銷售員，而要拜訪的行政總裁年齡卻比你大一倍，又該做何打算?除了這些差異，你們有什么共同之處?在拜訪時，你準備說些什么?這會不會影響你的自信?

要象最優秀的銷售員那樣去做。讓你的支持者或有影響力的核心人士為你鋪路，極力推薦你。請他們幫你約見或預先推銷你。盡可能了解你潛在客戶的一切關鍵資料，比如：年齡、家庭、孩子、教育、職業歷程、特別興趣、愛好、運動和旅行等。你對潛在客戶了解越多，拜訪時就會越少出意外。犯錯誤的可能性越小，你就會感到更加自信、沉著。

如果你確無有影響力的核心人士幫你推薦，那就盡量從給你提供銷售線索的人那里獲得更多的信息。如果你缺少必要的推薦人，不妨試著自我推薦。

要是你的目標客戶遠在千里之外，比如在歐洲，該怎么辦?還是照最優秀的銷售員的樣子去做，先做好調研工作。各種商業雜志、顧問和官方或私人機構都能提供關于外國企業及政府的信息。作好準備勝過一切，即使你不得不馬上拜訪一個未曾預約的潛在大客戶，也不要倉促上陣。

建立信任

假定你現在正面見一位行政總裁，克服對其恐懼感最容易的辦法是你決定喜歡這個人。你的眼神和聲音會不由自主地流露出你的感受。開始見面時，你可以心有所思或手里握個東西。通過調整說話、心情和身體語言，不知不覺你就會感到你已經全神貫注地將注意力放在潛在客戶身上，漸漸忘掉了自己。

自我介紹的話語，或在允許情況下，問一些相關問題，都能進一步建立彼此的信任。你所見的行政總裁或許會因此將你介紹給其公司里的其他人，或繼續同你合作。無論怎樣，因為你是一個睿智的聆聽者、敏銳的觀察者，你正一步步取得進展。潛在客戶慢慢就會接受你，尊敬你，成為你的同盟，而不在意你的年齡或性別。為了體現你的禮貌，你要留個私人字條，表示你的感激，但不要用銷售信函。

面對面拜訪一個團體則是完全不同的另一回事。首先，重要的一點是要區分出是企業內團體還是公共團體，在演示和制定策略時尤為重要。每個企業領導都多次體會過，一個團體的行為不同于其中個體的行為。特別是在今天的參與式管理環境中，企業總裁可能會順其自然地把最后的決策權推給下屬。僅此原因，就表明你不可忽視團體中的任何人。

另外，每個團體都有自己的特點。這些或許對你有利，也可能會不利于你。或許，有人會反對你演示中的部分觀點。由于存在這種可能性，你必須未預先立，防患于未然。你不偏不倚的處理方式和公正態度會給聽眾留下好的印象。