巨人史玉柱：營銷的15條定律

6、最先跳入消費者眼簾的產品就是他要購買的

設計第一要大，送禮體積要大。

包裝設計好之后，就用彩色打印機打印，制作出了兩個盒子。然后讓策劃部拿著這個盒子到終端點，到藥店去，與其他的藥品、保健品放在一起，就放一盒，然后在門口調查消費者第一眼看到的是哪個產品。

開始的時候看到的沒有我們的產品，于是我們就改，經過幾番修改之后，再調查發現一大半的消費者進了商店一眼瞄過去之后，大多數的消費者說是我們的盒子，這個包裝盒才定下來。

對于消費者來說，往往最先跳入眼簾的產品就是他要購買的產品。

腦白金當初定的如何在終端擺放，就定了一個原則，腦白金在商店里擺放不得少于3盒，高度不得低于1.5米，不得高于1.8米。1.5米以下看不見，因為很多產品都在那個高度放著，最保險的高度是1.5到1.7米之間。

7、產品定價不能光看調研

關于價格，最早膠囊+膠囊的定價是18元，但是馬上就覺得18元的價格太低了，最后定了38元，后來改成口服液的時候是38元，因為改成口服液后成本就上去了。

當時做市場調查，38元、48元、58元、68元、78元、88元，這么多價格去調查，接受最多的是38元和48元，看來定價不能片面地光看調查結果，要在調查結果上進行分析，最后大家討論價格太低不行，反而覺得不值錢。

后來定在68元與88元之間，最后把88元否定了，原因是我們計算如果要長期服用，每個月的投入是多少，算下來負擔比較重。后來算如果是68元，對于除了下崗工人以外的家庭一般還是都能接受。

8、試銷市場快不得,全國市場慢不得

做一個項目必須先要試銷。

試銷我們喜歡選浙江、江蘇的縣級市。它編制是一個縣，但是它的富裕程度跟一個市，跟全國其他地方市是平級的，消費能力也能跟一個市平級。它有一個好處，它畢竟是一個縣級，廣告費成本低，所以我們一般都會選到那些地方去試。

一般選3個不同類型的縣去試，試了之后就每天收集數據，每天調查，3個月下來之后匯總一下，再進行一些判斷。

9、無條件執行

策劃方案已經定型了，不準更改，搞一刀切。

開始大家都反對，說每個市場不一樣，南方北方差異很大，但是我們不管了，即使失敗也是總部的，你只要登文章就行了。

當時重要的策劃方案是軟文和書摘。只要書摘到位，軟文談到價格，按要求登出來，那么就是失敗也是總部的責任。

啟動四個地方，策劃的方案就是后來全國的啟動方案。

當時的方案里是沒有電視的，重點就是軟文、書摘;還有一些小東西，比如推拉、桌面小POP，除此之外，沒有什么太多的。但是因為書摘效果好，因為每篇軟文都是精心設計的，所以啟動一個就成功一個，沒有失敗的。

10、先報紙后電視

我們的廣告預算如何分配?

早期的時候，報紙廣告多一點。后來產品的市場打開了之后，我們主要是以電視廣告為主。大頭還是在電視廣告上面，其次是終端的宣傳品，還有一個終端的促銷。

我們早期報紙廣告會多一些，因為一個產品剛上市的時候，你需要告訴消費者的內容相對多一點。

除了“送禮”這個概念之外，還有“改善睡眠”這個概念。它為什么會改善睡眠，它有沒有副作用，它的機理是什么，它調整腸道的原理跟三株跟昂立有什么區別。這些東西你需要告訴消費者，這個電視是做不到的，報紙能做到，因為在報紙上你可以用大量的文字去說。

所以剛導入市場的時候，我們有3年時間，報紙廣告大過電視廣告。后面就開始報紙廣告逐漸逐漸削弱，現在，報紙廣告基本上停了。