蜜芽CEO劉楠：從全職太太到公司估值10億

又是每年一度的“雙十一”，加入戰隊的除了傳統的淘寶、京東、1號店等全品類電商平臺外，劉楠和她的公司蜜芽也著實打了一場硬仗。

2015年的雙十一，蜜芽的整體交易額比去年增長了7倍。前不久，蜜芽剛剛結束了成立四周年的大促，創下了180萬單的歷史新高。創始人兼CEO劉楠在接受《二十一世紀商業評論》雜志記者采訪時毫不諱言，時至今日，價格戰毫無疑問是中國電商領域最有效的市場營銷手段，在獲取用戶與銷量增速上具有無可比擬的優勢。當然她也承認，水能載舟亦能覆舟，流血的價格戰可以淘汰對手，但也可能淘汰自己，所以前提是要有底氣，這一點劉楠很有信心。

曾經有人將劉楠稱為“把劉強東比下去的女人”，因為同是網站上線第一年，京東賣3000萬，她賣了3個億。第二年，京東賣8000萬，她卻邁過了10億大關。劉楠倒不在意這份盛譽，而是強調要無時無刻保持一顆平常心，“電商在中國還是一個比較壟斷的格局，論物流、送貨、倉儲、服務、體驗，京東有一條線;論商家的多樣性又有財大氣粗的阿里。”所以劉楠清楚，蜜芽很難有完全的競爭優勢，“創業公司做電商，就是不斷找到新的時間窗口，然后抓住它們，雖然最終大家很可能殊途同歸。”

在劉楠看來，至少近一年的時間里，蜜芽的成績還算不錯。今年9月，蜜芽對外宣布完成1.5億美元的D輪融資，由百度領投，跟投方包括紅杉資本、H Capital等現有股東和數家美國私募基金，公司的最新估值近10億美元，由華興資本擔任獨家財務顧問。劉楠說，正是2013年二季度開始至今的這段時間窗口，讓蜜芽從一家剛完成B輪融資的進口電商，成長為一家完成了D輪融資的成熟電商公司。

懵懂創業者

如今掌管著數百人團隊的劉楠已經很難回想起2011年時候的自己——做著全職太太，經營著一家小淘寶店，不用操心近600多人的團隊，沒有太多憂慮與好勝心。

轉折發生在2013年。那年，劉楠獲得真格基金和險峰華興的投資，帶領蜜芽團隊脫離了淘寶平臺轉做獨立的進口母嬰品牌限時特賣電商，只是當時，跨境政策尚未落地，母嬰市場只是剛剛起步。蜜芽從2014年4月開啟直郵業務、8月開始跨境備貨時，外界對于B2C跨境電商模式的質疑遠多于贊譽。劉楠無奈道，“當時媒體來采訪，問我最多的竟然是涉不涉及偷稅漏稅，是不是屬于走私。”她總結這段時期是蜜芽的平靜成長期，沒有融資、也沒有投資人要見。確切地說，是沒有投資人愿意理她，因此，那個時候她只需要關注一件事，做好平臺，建好倉儲，搭好供應鏈。

蜜芽寶貝真正進入大眾視線，劉楠覺得要歸因于今年3月推出的“紙尿褲瘋搶節”，率先掀起了國內紙尿褲的價格戰。

今年3月，在正式上線一周年之際，蜜芽以5億元的備貨規模，加上1億元的用戶補貼，將紙尿褲等熱銷進口母嬰商品的價格刷至新低，諸如花王、尤妮佳等品牌紙尿褲的數個型號在蜜芽寶貝的平臺都降至“兩位數”，其中尤妮佳(Moony)的價格更是達到了電商界紙尿褲品類中史無前例的68元低價。

為此，蜜芽寶貝啟用了400個集裝箱來備貨，并且把海外采購、倉庫備貨、裝運集裝箱、日本港口運輸、抵入寧波港、海關報關和國檢查驗等流程公開，讓消費者相信蜜芽寶貝的正品與低價。

劉楠坦言，實際上在蜜芽寶貝打響價格戰之前，進口母嬰品類的價格硝煙尚未點燃，包括淘寶、京東在內的電商巨頭也還沒有發力，但她深知，一場價格戰在所難免，而對于蜜芽寶貝這樣的創業團隊來說，也急需一個先機來被更多消費者認可。

這趟“趕早集”的效果讓劉楠得償所愿，“雖然有人覺得為什么不先踏踏實實埋頭快跑，反而大張旗鼓?但這次(價格戰)以后，我們把自己的聲音喊了出來，吸引了消費者眼球，也獲取了大量的用戶。”另一個重要的作用是，在瞬息萬變的電商競爭中，劉楠也讓各大平臺意識到蜜芽寶貝是一個來勢洶洶的選手。