煤老板賣智能手機 轉型風險不容忽視

據前瞻網記者獲悉，“手機價格屠夫”尼彩手機正式進軍智能手機領域，欲再度演繹血腥價格戰。尼采手機的煤老板盧洪波日前宣稱，要在智能手機領域“打敗小米，追趕蘋果”。

過去一年，尼彩手機在全國開出了3500家尼彩手機專賣店，賣出幾百萬臺低端手機，這些價格低廉的手機受到來自農民工、學生的追捧。而所發生的這一切，讓盧洪波堅信，尼彩這樣瘋狂的模式也可以復制在智能手機上。

尼彩手機的瘋狂擴張，本質上代表著山寨手機的轉型。隨著大批山寨手機廠商死掉，山寨機的進入門檻正越來越高，如尼彩、酷比、卓普都在投巨資自建渠道，以減少中間環節成本。進入智能手機時代，山寨手機的玩法再次大大改變。

手機豪賭

來自四川的盧洪波做了多年煤炭生意，手上至今還握有好幾座煤礦。前不久，隨著煤炭行業開始國退民進，盧洪波和其他煤老板一樣，日益感覺到必須尋找一個新領域進入。

有一次，盧洪波見到了自己從小一起長大的朋友蔣德才。此前，蔣德才開設了一家名叫摩能國際的公司專做電視購物，以銷售手機等3C電子產品為主。他擅長租用電視媒體的冷門時間段，用略顯夸張的手法做地毯式轟炸，專門幫助海爾、長虹、康佳等國內手機廠商在電視上銷售手機，號稱年銷售額突破20億元。

通過和蔣德才的交談，盧洪波發現：手機行業存在許多問題，尤其突出的是：渠道成本過高。經過一番調研，“我當時發現手機行業的利潤很大很大。”盧洪波說，一部手機從出廠到消費者手中，往往加價幾百塊錢，但整個行業又普遍反映，自己賺不到什么錢。

“手機行業有句話叫做三天不開張，開張吃三天。”盧洪波指出，手機行業的渠道成本過高，許多手機公司自己不管銷售，手機要到消費者手中，會經過國代、省級代理、地區代理、縣級代理等多個中間環節，層層加價，到了最終銷售店面，又使勁加價，抓住一個消費者算一個。

“我當時就在想，能不能把煤炭行業的玩法帶到手機業來。”盧洪波回憶道。煤炭流通行業的毛利不高，做煤炭流通，一噸煤就賺十幾、二十塊錢，但為什么煤老板都那么有錢?就是因為量大，隨便一家電廠，一天少說也需要幾萬噸煤，做煤炭就是靠規模取勝，同樣的道理，盧洪波覺得手機行業也能這樣玩。

盧洪波認為，一旦規模沖上去，手機的規模效應就會非常明顯，可以用很低的價格采購零部件，可以開一次模生產更多手機，研發成本也被更好分攤。而把規模沖上去，最有效的方式就是：血腥的價格戰。

尼彩手機上市初，便打出了“每部手機只賺10塊”的口號，通過鋪天蓋地的廣告投放，贏得部分消費者的青睞，成為其跑馬圈地的第一回合。去年到現在，尼彩共計賣出幾百萬部手機。

據前瞻網記者了解，現在，尼彩希望在智能手機領域復制去年的輝煌。尼彩第一款安卓智能手機售價為799元。盧洪波表示，一部售價1999元的小米手機，實際制造成本僅1300元左右，而一部售價近5000元的蘋果iPhone4S，制造成本價僅為187美元(人民幣約1400元)，智能手機仍有很大暴利空間，尼彩會通過低價格將行業暴利打下來。

實體店廣告

尼彩商業模式的核心是直營店面。去年3月至今，尼彩手機共計在全國開出3500家專賣店。全國任何一個連鎖行業，這樣瘋狂的速度都不多見。這是一種面積僅在十幾平米到幾十平米的社區小店，多開在三四線城市或鄉鎮地區，單店開設成本通常在十幾萬左右。

盧洪波表示，尼彩實體店的最大優勢在開店成本低——店面面積不大，人員不多，裝修簡單，相比蘇寧、國美、迪信通成本要低很多。這些店面大部分采用直營店的方式開設，也有少部分地區采用加盟方式，盧洪波希望以此降低手機的渠道成本。

“我們的核心優勢就是規模。”盧洪波表示，由于采用直營店模式，渠道終端對總公司的執行非常快，“什么東西我今天一有貨，一發指令，只要一兩天全國都鋪上貨了。”在尼彩專賣店開設初期，尼彩在全國鋪天蓋地地砸了一輪廣告，全國各地都市報上總計砸下上億元的平面廣告。此外，蔣德才擅長的電視購物廣告，也在鋪天蓋地地投放。

但一個不爭的事實是，廣告業價格不斷上升，效果卻越來越差。盧洪波表示，未來將減少對廣告的依賴，并主要依靠店面影響力獲得客戶。“我3500家店就開在你的身邊，你每天都要經過那里，這就是廣告。”

尼彩的這種瘋狂模式，招致了手機行業的許多非議。“當時手機行業許多人罵我們是傻瓜，所有人都認為我們是小丑。”盧洪波說，業界對尼彩的印象一開始是看不起，覺得這樣做肯定沒戲，后來是看不懂，到最近，已經有不少人悄悄在模仿跟進開店。

“尼彩每一部手機毛利不會超過99元。”盧洪波透露，這是因為生產、銷售都在自己手上。目前，該公司主要通過在深圳4家手機工廠生產，其中有3家是自己擁有或控股，還有一家為合作。目前，尼彩店里銷售的手機有幾十款種類，其中單款銷量多在50萬臺以上。

但真正能使尼彩快速擴張的，是其極快的資金周轉率，盧洪波表示，目前尼彩存貨周轉在20天左右。

一位從事了十幾年手機流通行業的手機企業高管指出，存貨周轉率20多天，整個業內也非常罕見。目前，蘋果存貨周轉在18天，三星是35天。存貨周轉達到20多天意味著，尼彩可占用上游零部件供應商的貨款60天，而經銷商打給尼彩的預付款是現款，導致其資金流很旺盛，這是尼彩得以瘋狂開店的原因所在。“將來，尼彩最值錢的是這幾千家店鋪。”尼彩營銷總經理康莊指出，讓他們做出這種判斷的原因是智能手機時代的到來。

據前瞻網記者了解，智能手機和功能手機最大的不同是，后者售后服務功能更突出。功能手機時代，手機僅僅是打電話發短信的工具，手機賣出后就是一錘子賣賣。而智能手機時代，許多用戶需要店家幫忙解決手機軟件問題，需要刷機、裝軟件、拷音樂、拷電影，實體店的作用日益突出。

“這是我們和小米最大的區別。”盧洪波表示，小米依靠互聯網銷售模式，缺乏實體店對用戶的后期支持，而尼彩手機希望做“開門生意”，用各種服務將用戶吸引到店里來。

目前，尼彩正將全國幾千家店鋪改造成以服務為主的店鋪。“為用戶提供后續服務，不會向他們收錢或者只收很少一部分錢。”盧洪波說，為此尼彩在全國大量招聘技校畢業學生，由他們負責手機的售后及服務。