鋼鐵企業紛紛轉向直銷模式 低利潤環境下的無奈之舉

據前瞻產業研究院監測顯示，現在國內絕大多數鋼鐵企業都在加大鋼材直銷力度，直銷占比已經從過去的40%提高到了去年的70%，這使得很多鋼貿中間商逐漸失去生存空間

“現在可以說是鋼鐵發展十幾年來最黑暗時期，也是鋼廠生存的關鍵時刻。”在日前舉行的第五屆中國鋼鐵物流合作論壇期間，包頭鋼鐵集團副總經理丁志云的這句話，代表了很多鋼鐵企業的心聲。

對于經歷了一年微利甚至虧損經營的國內鋼廠來說，新一年讓他們更多憂慮的，可能不只是高企的原料成本，還有下游需求難以樂觀下的供應全面過剩。

逆勢擴產

“今年預計國家不可能采取類似2008年國際金融危機時期大規模刺激經濟的政策，但鋼鐵生產總量還是會增加，預計供大于求會持續2012年全年。”談到2012年的鋼材市場，馬鋼股份董事長蘇鑒鋼并不太樂觀。

蘇鑒鋼的這一預計，也得到了武鋼集團銷售管理部部長黃志明的贊同，他指出，目前國內還有很多企業在不斷擴大產能，產能過剩至今沒變化，預計國內粗鋼產量很快達到8億噸。

據前瞻產業研究院數據，2011年，盡管9月以來鋼材市場急轉直下，導致大部分鋼鐵企業四季度出現了大幅虧損，但全年粗鋼產量還是增長了8.9%，達到近7億噸。國內大中型鋼鐵企業的利潤則同比下降4.51%，銷售利潤率只有2.42%，同比下降0.59%，比2009年的2.5%還低。

不過，一家民營中小鋼廠的負責人卻表示，與大中型國有企業相比，去年中小鋼廠的利潤率要高一些，因此企業減產停產的還并不多，有的甚至還在悄悄新上高爐或生產線，進行著產能的擴張。

“近兩年建筑鋼材價格走勢長期強于板材，而且很多中小鋼廠都是生產建筑鋼材，在各地可以以‘淘汰落后產能置換’的名義新建一些高爐和生產線，即使沒通過審批有的地方政府也是睜一只眼閉一只眼。”上述負責人指出。

“長材這兩年的新增產能的確比較集中，隨著新增產能的陸續建成，長材產能的壓力也將凸現，恐怕產能將由當前的熱軋和中板結構性過剩轉向全面過剩。”有分析師這樣表示。新的一年，建筑鋼廠的檢修已經在增加，長材企業的盈利也開始變得困難。

“今年中央對房地產的調控仍相當堅決，國內建筑鋼材需求難言樂觀，預計2012年國內建筑鋼材市場也難以延續2011年的良好表現，價格總體水平將明顯低于2011年。” 西本新干線CEO虞鋼預計。

流通商洗牌

對整個2012年外部需求的不樂觀，也使很多大中型鋼廠希望通過內部挖潛獲得更多的生存空間，在原材料成本難以大幅下降的情況下，他們開始將降成本轉向了銷售和物流。

目前我國各大鋼廠的營銷模式主要是以貿易商區域總代理為主，總代理下面又細分二級代理、三級代理，這種模式增加了很多流通環節，進而也增加了不少從鋼廠到最終用戶的銷售和物流費用。

“鋼鐵物流是鋼鐵成本中占比巨大的一部分，如果鋼廠能夠延伸產業鏈，減少中間環節，為上下游做好服務，就可以壓縮不少中間的運輸成本和銷售費用，還可能通過銜接中間的服務點挖掘新的利潤。”丁志云就指出。

蘇鑒鋼也認為，鋼廠應該從過去的生產制造商向服務商轉變，“這涉及物流、貿易、加工配送，延伸產業鏈到最終用戶。”

事實上，這樣的營銷模式的轉變已經開始進行。中國物流與采購聯合會會長何黎明表示，目前鋼廠都在提高鋼材的直銷比例，已經從過去的40%提高到了去年的70%，這使得很多鋼貿中間商逐漸失去生存空間，“2011年，整個鋼貿行業就已經是微利甚至虧損運營，如果單純搞貿易，賣得越多虧得越多。”

何黎明進一步指出，鋼鐵銷售代理企業將重新洗牌，而一些像中鐵物資、五礦等大型流通企業則利用資金和網絡優勢，正在向上下游延伸，并與鋼鐵企業戰略合作，獲得了更多的市場空間。

目前全國鋼鐵流通貿易企業的數量高達20多萬家，由于鋼價波動范圍遠沒有幾年前大，一些此前只通過低買高賣賺錢的二三級代理商已經無利可圖，轉去做礦石貿易，而一些前幾年積累了一定資金的鋼貿商，則開始參與鋼材批發市場或者鋼鐵物流園的投建。

何黎明也指出，目前各地區的確在紛紛建設鋼鐵物流園區，但有些地區存在不加論證盲目建設的現象，有些企業甚至借建鋼材物流園區的名義大肆圈地然后騙取銀行貸款，這值得監管當局警惕。