茅臺價格腰斬回升遇阻 經銷商虧損銷售

銀基抱茅臺大腿未必抱得準

近日，銀基集團對外披露稱，其全資附屬公司銀基貿易發展(深圳)有限公司已與國酒茅臺(貴州仁懷)營銷有限公司訂立經銷協議，協議期于2013年12月31日屆滿。在相互同意下，經銷協議可由訂約雙方按年重續，每次續約年期為一年。其中，銀基已經獲得“廣東省團購客戶經銷及于品匯壹號形象連鎖店經銷貴州茅臺酒產品的非獨家經銷權”。

而在此之前，銀基集團下屬子公司就獲得貴州茅臺酒在波蘭、匈牙利、捷克共和國、斯洛伐克及保加利亞的經銷權。

作為五糧液曾經的最大經銷商，銀基的轉向引發業內的討論。那么，銀基棄五糧液做茅臺對其來說是否真的是利好?對五糧液是否真的是利空呢?

一位熟悉銀基的業內人士表示，銀基公司以前是五糧液68度和永福降酒的經銷商，在白酒行業黃金十年內，銀基確實賺了不少錢，但是，行業進入調整期后，銀基開始逐漸露出在銷售方面的不足，并成為五糧液營銷體系中最差的大商。這次轉向茅臺，對五糧液來說是好事情，更利于五糧液營銷體系的調整。

而在楊凌江看來，銀基做茅臺是一種市場行為。在此輪白酒的調整中，經銷商的壓力也很大，為了緩解單一品牌帶來的壓力，他們會選擇多元化的產品結構，有茅臺的經銷商做五糧液，也有五糧液的經銷商在做茅臺，這種行為在市場上一直存在。而且，五糧液也在優化經銷商結構，必定有部分經銷商離開，同樣，也會有一部分經銷商進來。

楊凌江表示，在白酒黃金十年中，五糧液和茅臺的經銷商每年很輕松的賺到幾百萬，而現在大不如從前了，利潤率的直線下降，讓他們不得不尋找新的利潤點。“限制三公消費政策致使中高端市場萎縮大約50%以上，而茅臺是影響最大的酒企，在原有經銷商尚有庫存的情況下，茅臺會重新找一部分經銷商，同樣，五糧液也在做產品和渠道上的調整，更換經銷商是正常的”。

而在知名白酒專家舒國華看來，銀基轉向茅臺對五糧液來說不是大壞事。

舒國華表示，銀基是在白酒行業黃金十年抱著五糧液大腿長大的，因為銀基有產品資源。如今，市場變化了，也暴露出銀基的不足。銀基去抱茅臺這條大腿未必抱得準。

舒國華表示，五糧液之前是依賴大商來做市場，而銀基早就不是五糧液的最大經銷商了。從去年開始，五糧液在做營銷轉型，砍掉依靠關系賣酒的經銷商，選擇優秀的經銷商。并以“七大營銷中心加經銷商”的方式做市場，可以說，五糧液以前的營銷體系是不及格的，目前已經到了及格的邊緣，隨著五糧液營銷體系的不斷改革，五糧液會越來越好。

事實上，白酒黃金十年成就了銀基的輝煌，然而，在白酒行業進入調整期后，銀基也暴露出各種的問題，導致公司業績大幅下滑。數據顯示，銀基2013財年報顯示，該財年收入僅為3.9億港元，同比大降86.9%，凈利潤更是虧損11.34億港元。