中國重卡市場：機遇與挑戰并存

就中國重卡的市場現狀，華菱汽車董事長劉漢如表示，盡管面臨產能過剩、需求乏力、資金緊張等諸多問題，在發展的道路上布滿荊棘，但這也是提升品牌的最好時機。尤其對華菱而言，通過抓好庫存量、打好金融牌等戰術調整，有理由在今年及日后更長一段時間實現跨越發展。

庫存“清零”

據前瞻產業研究院介紹，重卡市場的發展一直都受經濟形勢的影響，而在剛剛過去的2011年，由于市場環境風云突變，使得很多企業中了“埋伏”，導致銷量下滑，企業發展陷入被動。

在這場風暴中，華菱不僅沒有傷到筋骨，相反還有不俗的表現。比如，去年華菱的企業效益有所提升，而且庫存幾乎“清零”。對此，劉漢如介紹，華菱對于去年重卡市場的形勢判斷異常準確，并采取了多種積極措施，確保了年底實現百分百回款，庫存壓力也基本可以忽略不計。對比競爭對手，華菱可以說是去年重卡企業中庫存最低的一家。這也讓華菱在龍年開春之際，順利實現了輕裝上陣。

究其原因，劉漢如認為，除了準確預計到市場需求乏力的走勢外，還與其企業名下各經銷商的積極配合有著直接的關系。

劉漢如坦言，很多企業目前都“拿經銷商沒辦法”，常被牽著鼻子走，特別是在庫存上，無論把車拉回來，給出補償;還是實行折扣政策，鼓勵優惠處理，都“得不償失”，最后吃虧的只能是企業自己。于是，也就造成了一些企業庫存越壓越多的局面。而華菱的聰明之處在于有效避免了這類麻煩的發生。“華菱這么多年從來不亂花錢，也從來不喜歡欠錢。”

據了解，華菱的經銷商伙伴都是跟著企業一起發展壯大起來的，經營策略完全同步“華菱規矩”，在執行力上堪稱一絕，也最終成就了百分百回款、“零庫存”的奇跡。

勇于“破局”

回顧2011年的重卡市場，可謂蕭條一片。有專家預計，今年市場會在去年基礎上再遭“打擊”，其同樣符合劉漢如對今年重卡市場走勢的判斷。劉漢如預計，今年的重卡市場，或將是近五年來的最低谷。不過，即便面對嚴峻的市場環境，華菱仍有勇氣實現“破局”。

劉漢如表示，2011年在國內重卡行業中，華菱的經濟效益始終名列前茅是他的底氣之一。未來隨著時間的推移，華菱還將進一步建設其經銷商隊伍，完成銷售和服務網絡的拓展與升級。如此一來，不管市場環境多么惡劣，這般積極應對必然有助于企業的茁壯成長。

金融“至上”

面對惡劣的市場形勢，除了練內功，除了抱有強大的信心之外，華菱還亮出了另一個殺手锏———汽車金融。汽車金融既可增加企業的贏利業務，也利于服務能力、營銷能力提升，還會促進企業在核心競爭力和管理水平上達到新水平。

劉漢如在1月5日召開的2012華菱汽車商務年會上就曾指出，2012年上半年重卡市場肯定會更加惡劣，但是華菱也會淡定應對。令之淡定的原因之一就是華菱在汽車金融上有著相當不俗的戰績和優勢，憑此招可以在市場上披荊斬棘。

據了解，去年，華菱先后成立了金融租賃公司和小額貸款公司，其營銷公司成立了汽車金融部，進而指導用戶享受金融政策;其與交通銀行、光大銀行等金融機構建立了戰略合作關系，積極給各地經銷商作擔保，使得終端用戶可以順利地獲得按揭貸款。

同時，劉漢如坦言，汽車金融最要注重風險控制。所以，對于華菱的汽車金融之路，不如選擇“走得穩一點”。

2012年，華菱重卡在汽車金融業務上提出了新目標：繼在去年按揭業務金額達到六億元基礎上，2012年提升到15億元;而星馬則要完成30億元以上的按揭業務額，兩部分加起來最終劍指50億元。

積極“拓土”

劉漢如對2012年的市場又重申了做最壞打算這個觀點：“此時此刻，華菱要做最壞的打算，盡最大的努力。”

劉漢如說，在很多地方華菱已經建立起足夠強大的品牌優勢，而這些優勢自然也是一種需求保證。像在廣東市場，華菱表現非常卓越：旗下的渣土車、攪拌車等很有“人緣”，這為華菱低谷中創佳績提供了保障和信心。

華菱因此始終期待未來。據介紹，華菱已經鎖定山東、河南、河北、山西、內蒙古、遼寧、新疆等重點市場;針對物流運輸市場，也將合理估量用戶使用情況，對產品進行一定改進，并將大力提升天然氣重卡水平和營銷能力。

專家指出，重卡企業應積極提升產品質量和服務水平，才能抓住市場機遇，規避市場風險。