跨國藥企布局二三線城市 搶占本土企業(yè)市場

隨著中國新醫(yī)改及基礎醫(yī)療體系的建立與完善，中國龐大的基層市場正日益受到跨國藥企關(guān)注。在如此大背景下，向來走“陽春白雪”高端路線的GE醫(yī)療、美敦力等跨國公司敏銳捕捉到這一政策信號，戰(zhàn)略目光也隨之瞄準龐大的新興基層醫(yī)療市場，紛紛設計、打造“價廉物美”新產(chǎn)品，并借融資租賃或本土企業(yè)的二、三線城市銷售渠道，欲“下鄉(xiāng)”爭相吃大餐。

國際藥企布局

基層醫(yī)療市場

在日前召開的第68屆中國國際醫(yī)博會上，GE醫(yī)療的“基層醫(yī)療創(chuàng)新”介紹吸引了不少眼球。“以前GE醫(yī)療產(chǎn)品在基層市場銷售占比不到20%，希望未來三五年可以提高到50%。”GE醫(yī)療集團大中華區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官段小纓如此表示。據(jù)了解，未來三年，GE計劃推出40多款產(chǎn)品，其中七成會針對基層醫(yī)療市場。

無獨有偶，最近“吞下”兩家中國企業(yè)的美敦力也鉚足勁欲進軍本土基層醫(yī)療市場。

據(jù)前瞻網(wǎng)記者了解，對于不少已習慣在北上廣等一線城市做買賣的跨國公司來說，中國龐大的基層市場在未來發(fā)展戰(zhàn)略中可謂意義重大，所以現(xiàn)階段有不少“大佬”已開始從產(chǎn)品線到銷售渠道，爭相“向下沉”，盡快做出調(diào)整是多家醫(yī)療器械公司目前努力的方向。

途徑：融資租賃或并購本土企業(yè)

“考慮到中國國情，我們做出了融資創(chuàng)新。”段小纓表示，將適度增加開放例如二級以下、年收入在500萬～1500萬元人民幣的中小醫(yī)療機構(gòu)的融資項目業(yè)務，以保證他們有能力購買GE產(chǎn)品。

以GE針對基層醫(yī)療機構(gòu)的某CT產(chǎn)品為例，融資期限三年，涵蓋年收入1500萬元人民幣以上的公立縣級醫(yī)院和年收入800萬元人民幣以上的公立鄉(xiāng)鎮(zhèn)級醫(yī)院。“我們會為用戶量身定做融資方案，某些設備可以不用擔保，先安裝設備后還貸。”段小纓說。

“我們收購康輝其實就是看重其在二、三線城市的服務能力。實際上，美敦力自己在三甲醫(yī)院的渠道建設已經(jīng)基本完成，但要銷售下沉就還得借助康輝的渠道優(yōu)勢。”美敦力中國公關(guān)總監(jiān)吳偉農(nóng)表示，國家新醫(yī)改政策將對縣級醫(yī)院增加投入，而美敦力產(chǎn)品要想搶占市場，必須做到價格下調(diào)，拿出符合市場發(fā)展的“價廉物美”、經(jīng)濟適用型產(chǎn)品來適應基層醫(yī)療市場需求。

業(yè)內(nèi)分析

跨國藥企包圍鄉(xiāng)村是必然

“新醫(yī)改僅僅是一個直接刺激因素，但由北上廣大城市轉(zhuǎn)向二三線城市、占領(lǐng)完城市改包圍鄉(xiāng)村，這種銷售轉(zhuǎn)型是必然。”某醫(yī)藥分析師說。他認為，眾多的跨國醫(yī)療器械、醫(yī)藥公司進入中國多年，已逐漸完成在一線城市的布局和掌控，“蛋糕”基本分完，市場達到制衡，要想再打破非常困難，所以尋求新的利潤增長點十分重要。“現(xiàn)在新增長點已經(jīng)找到了，那就是國家重點投入、尚待挖掘的基層醫(yī)療市場這塊‘處女地’。”他表示。

據(jù)前瞻網(wǎng)記者了解，在“下鄉(xiāng)”之前，各家跨國公司可謂費勁九牛二虎之力在琢磨新醫(yī)改。以默沙東公司為例，公司總部和默沙東中國分別有內(nèi)部團隊專門研究中國的醫(yī)改政策、十二五規(guī)劃，同時也邀請專家學者充當“智囊團”。“結(jié)果大家不約而同發(fā)現(xiàn)，在新醫(yī)改政策引導下，地方基層醫(yī)藥和硬件設備市場勢必擴容。”他說，但對于不少原本高高在上的跨國企業(yè)來說，與本土接地氣企業(yè)相比，其“下鄉(xiāng)”短板明顯，所以快速構(gòu)建銷售網(wǎng)絡、下調(diào)價格、制定融資方案等成為他們的補救措施。

“相信‘巨頭’們的到來對于基礎醫(yī)療市場發(fā)展還是非常有利的，因為除了產(chǎn)品之外，他們可以帶來更多前沿的診療理念、培訓鄉(xiāng)村醫(yī)生，并提供更全面的服務。”業(yè)內(nèi)人士對此種現(xiàn)象表示了肯定，同時指出政府需加強引導管理，避免惡性無序競爭。