鋼廠加大直銷比例 鋼貿商生存危機加劇

受行情影響，今年以來，國內鋼貿商不愿虧損訂貨。曾經“翹著二郎腿賣鋼材”的鋼鐵企業，今年再也坐不住了。前瞻網記者獲悉，為打開銷售渠道，全國很多鋼廠都加大了直供比例。業內人士表示，此舉將導致整個鋼貿行業內部洗牌，一些實力較弱的企業或許會淡出市場。

此前，作為以直供為主的代表，寶鋼70%以上的產品是直接銷售給大型制造企業的，另外，還率先在國內成立鋼鐵業首家電商平臺公司——東方鋼鐵電子商務有限公司。而韶鋼則選擇與中鐵物貿公司簽訂了35萬噸建筑鋼材直供合同，馬鋼鋼材直銷比例也超過50%，凌鋼方面宣布已把提高直供比例列入工作計劃，而河北鋼鐵也一直在加強直供業務。

“今年行情不好，鋼廠價格下調滯后，很多貿易商到鋼廠訂貨就虧，所以從年初就有很多鋼廠加大了對貿易商的優惠力度，但貿易商壓力還是大，有的還放棄做代理商了。”分析師朱喜安表示，直供的銷售模式一直有，這個應該是鋼廠被貿易商“逼”出來的，貿易商都不愿意訂貨了，鋼廠只有自己加大直銷的力度。

據前瞻網記者了解，目前，我國大中型鋼鐵企業直供銷售比例僅為38%，而美國鋼企則為80%左右。“很多鋼廠尤其是一些以生產板材為主的鋼廠，正在下大力氣開發下游終端用戶，這無疑將擠占貿易商的生存空間。”專家分析認為。

盡管國內鋼廠提高直供比例，有望增強市場的競爭力，但鋼廠與貿易商比起來不夠靈活、建立銷售渠道的費用等，都是擺在鋼廠面前的最大難題。

“鋼廠自己做直供，也很難做的。不同下游企業的結算方式、物流方式，以及對產品的組合要求都不一樣。一般鋼企做直供偏向于品種比較單一的，偏定制化的產品，比如造船板，汽車板等。但如果涉入做建筑行業直供，則難度最大，需要的規格品種多，貨物數量不一。”朱喜安表示。

此外，不少貿易商也直言，終端客戶方面也不見得愿意與鋼廠直接合作。此外，終端要求的發貨周期，以及鋼廠的物流都無法滿足客戶需求。

斯迪爾鋼鐵市場部王鵬飛表示，“鋼廠與貿易商比起來缺乏靈活性。因為終端用戶很分散，集中度不高、批量較小、材料種類繁多、隨機性很強。鋼廠除了價格方面稍微具有優勢外，其它方面它拿什么去和貿易商搶客戶?”

鋼廠由生產商向服務商轉變，勢必會延伸鋼材產品的銷售和服務功能。在此形勢下，貿易商是否真的會成為被鋼廠排擠和競爭的對象呢?

鋼貿商阮傳書表示，“世界上發達國家走的都是精品鋼加直供路線，未來的市場還是需要鋼貿商這個服務型的橋梁。”

朱喜安則認為，直供銷售模式的改變，對行業將產生重要影響，一批小企業將就此被洗牌。