如何挖掘企業在細分領域的亮點

對于上市前細分市場研究這一工作，首先要弄清楚細分市場研究的定義，讓企業知道前瞻能為他們做什么。細分市場研究是以行業為研究對象，并基于行業的現狀、行業競爭格局、競爭對手優劣勢、企業上下游、企業行業地位、市場集中度等現實指標，分析預測行業的發展前景和投資價值，挖掘和突出企業優勢。它不僅是企業上市前的一個必要步驟，同時在一定程度上會影響到企業戰略的制定。

一方面，由于擬上市企業缺乏搜集本行業信息的能力，并且擬上市企業沒有這方面的精力和人才來做市場細分研究。另一方面，競爭對手之間把市場信息當成核心機密，不可能以泄露機密為代價來滿足競爭對手收集數據的需要，所以對于企業上市所要進行的細分市場研究一般都是由專業咨詢公司來做。

確保數據的客觀性及權威性

證監會在審核企業是否符合上市條件時，最關心“企業的行業競爭地位”、“重點競爭對手優劣勢對比”、“企業的成長性”及“募集資金的合理性”等，這些都需要大量客觀的細分市場數據做支撐，才能進行深度分析。

基于多年的IPO咨詢服務經驗，前瞻的IPO咨詢顧問撰寫《細分市場研究報告》時，將全方位掌握企業所處細分行業的競爭狀況、發展趨勢、產品特點、市場容量，從而更準確地闡述該企業在該細分領域的競爭優勢，為企業的上市規劃提供可行性建議和數據參考。

根據以往的經驗，這些數據基本可以通過國家統計局和行業協會等權威渠道獲取，尤其是作為非政府機構的行業協會，在民營企業中具有較高的權威性。但隨著擬上市企業越來越精細化，很多企業所處的行業找不到與之對應的行業協會。

對擬上市企業而言，通過系統、科學的細分市場研究可以讓企業全面掌握行業發展狀況，提升自身的核心競爭力，制定未來的發展戰略。但面對越來越細分的行業，IPO咨詢顧問在撰寫細分市場研究報告時也遇到一些困難。

筆者所在團隊，前段時間接觸到的一家在石油、石化、化工、海上石油工程、船舶工程、核電、火電、風塔和鑄造工業等眾多領域廣泛應用，以能源建設行業自動化焊切裝備及整體解決方案的研究與應用為主營業務的企業，憑借多年累積的經驗，借助先進的技術和完善的管理體系，這家企業成為行業中的翹首。由于企業業務涉及面廣，行業專業性強，所以該行業的數據信息就相對較少。而前瞻的IPO咨詢顧問具有豐富的IPO輔導經驗，截止2012年12月底，前瞻累計為超過300家企業提供IPO輔導，其中已上市企業逾150家。因此，他們總能根據企業在行業中的特點，了解各行業上下游的關聯度，從而可以把握行業的聯動性，進行相應的數據整合。

通常情況下，我們首先要明確，項目需要說明的問題是什么，為此我們需要找哪方面的數據。通常數據都是來源于一些權威的官方數據，而前瞻是目前國內為數不多的擁有“自建數據信息系統”、“配套完善的細分市場調研體系”、“強大的政府媒體渠道”、“體系化多線程并行作業能力”的IPO咨詢公司。在前瞻強大的數據庫資源的支持下，給我們的工作帶來很大的方便。

挖掘企業在細分領域的亮點

在擬上市過程中，投資者和證監會對擬上市企業的關注要點主要包括市場競爭優勢、持續盈利能力和未來的成長潛力。而這些可以依據系統、科學的細分市場研究數據得以體現。

更為重要的是，在撰寫細分市場研究報告的過程中，IPO咨詢顧問做得最多的事情就是聆聽企業各部門人員對各自工作的陳述，從中挖掘支撐企業走向IPO之路的核心競爭力。筆者認為，很多企業做得很大，盈利金額也很高，但他們卻不能很好地歸納出他們成功之處，而我們通過對公司各種數據的分析和研究，找準企業的發光點，讓他們在擬上市路上少走些彎路。

筆者所在的團隊之前做的一個游戲類項目，在與企業的管理層談到了公司的核心競爭力，這家企業的管理層明確表示自己公司在各個領域都表現優異，但卻不能定性為企業的核心競爭力。但一家企業能走到上市這一步，必定有其過人之處。因為IPO咨詢顧問工作需要接觸到形形色色的企業，因此他們在挖掘企業的亮點和優勢方面都具有一定的經驗。為此，前瞻IPO咨詢團隊成員把企業的各個部門的數據綜合分析和研究，再通過與部門職員的溝通中發現，這家游戲公司在用戶體驗這一方面做得相對領先于同類型企業，因此也吸引了一批新老用戶的支持，為公司的長期發展做出貢獻。由此我們也可以看出，一家企業能走向IPO之路，必定有它立足于這一行業獨特的競爭優勢，而選擇一個能發現企業核心競爭力的咨詢公司就顯得尤為重要。

研究領域覆蓋上千個細分行業的前瞻產業研究院每年甚至每月都會有固定的數據調查和分析，一份切合實際的細分市場報告，是企業制定產品價格、渠道策略、投資規劃、促銷方案等戰略發展規劃最為有效的參考消息。

比如游戲行業、電子商務行業、網絡廣告行業等等。這一類主要針對行業的數據調查通常都是按季度固定進行的，也屬于常態的調查項目。這些調查報告的價值在于為企業提供真實和準確的市場信息，幫助企業進行決策。

塑造企業在細分領域的領導品牌

當一細分市場有行業協會、沒數據，甚至沒有行業協會，也沒有數據時，一個深度、系統、客觀的細分市場研究報告，90%依賴于實地調研。而實地調研能彌補細分行業的數據空白，也能彰顯企業的個性化特點，更能確保所得數據的真實性及權威性。通過實地調研獲取的一手數據，能突出企業在細分領域的競爭優勢，并通過這些數據在權威媒體的公開發布，顯著提升企業的品牌影響力，幫助企業塑造全新的市場形象，并迅速搶占市場話語權。

本文作者：武勝波