IPO咨詢顧問盡調手記

與其朝九晚五地呆在辦公室，扎堆于文件當中，還不如出外做盡職調查。一個盡職調查項目，就像一次叢林探險。像所有的探險一樣，它的出發點，都是對真相的探索，而在整個過程中，靠的則是勤勉、洞察與執著。

高層訪談  在對A公司的總經理及采購、生產和銷售等部門部長訪談后，我們得到對整個行業和該公司的初步了解，但這些了解僅限于所訪談公司對行業的認識，具有很大的局限性，不具備充足的代表性和說服力，為此，我們通常需要到該行業的自律性組織，如行業協會去了解更多信息，以相互佐證相關資料的真實性和可信性。

現場參觀  現場參觀制造業的工廠，對企業生產的業務流程、生產裝備的先進性、產品生產的復雜性、產品的主要成本構成，都有一個清晰的認識。這對認識企業的行業進入壁壘和企業的競爭優勢有很大幫助，并且能和企業所列的競爭優勢進行一個對照。

例如，在對A公司生產車間參觀過程中，我們發現該公司員工數量龐大，而且員工趨于年輕化；車間噪音大還有較大刺鼻的化工原料氣味，這些特點為我們后續訪談提供了問題來源：為什么員工數量龐大，行業屬于勞動密集型？為什么車間噪音大、有刺鼻的氣味？行業是否屬于污染型行業，是否影響公司的競爭實力或限制行業的發展，行業后續改進方向？

考察作業環境  通過考察“作業現場”是否干凈，功能分區是否明晰，零部件、產成品、半成品的擺放是否有規制等來衡量企業的實際管理水平；通過觀察車間的“看板”，來了解企業生產計劃是否飽滿(如果只是上幾個月的生產計劃寫在上面，就有問題了)、生產目前存在的問題(一般管理到位的企業，看板上會將最近生產上出現的問題點出，包括對相關人員的處罰、整改要求等)、企業著重要解決的難題等；通過深入企業的“倉庫”，來考察企業的存貨管理、感覺企業產品的銷售狀況等。

考察員工狀態  通過在現場觀察員工的年齡、來司時間、工種的科技含量、業務熟練度和工作精神狀態等，可對企業的人力資源狀況有個預判。

實地走訪  為得到更為準確的行業一手資料，除了現場訪談、走訪該企業所處行業協會和主管單位，我們還需要對該行業中其他一些較大的生產企業及上下游企業進行訪談，實地走訪經銷商、客戶、供應商，從這些業內人士的角度，加深對行業的理解。還可以從他們與該企業的合作歷史，來判斷企業的運作風格和經營理念，并對企業聲稱的銷售業績、采購成本、回款能力等進行復核。由此對公司的商業模式(涉及到處理各利益相關者的關系)做出評價。

比如，在企業或協會安排下，我們成功訪談幾家生產企業，又從其他角度了解了整個行業的生產及銷售情況，尤其是海外市場情況，對我們報告撰寫意義重大。重要的是，要和他們交流對該企業未來兩年業績增長的看法。由于很多企業的銷售，均依賴于核心經銷商或者核心客戶，他們對市場前景的看法，對企業競爭力的認識，往往是比較準確的。

本文作者宋迎春，系前瞻投資顧問有限公司IPO項目六部IPO高級咨詢顧問。