如何處理產(chǎn)品和客戶集中化問題

——飛天誠信：深陷“產(chǎn)品集中”爭議漩渦

中國證監(jiān)會7月2日預(yù)披露了飛天誠信科技股份有限公司（以下簡稱“飛天誠信”）創(chuàng)業(yè)板首發(fā)招股說明書申報稿（以下簡稱“招股書”），擬發(fā)行2500萬股，發(fā)行后總股本1億股。發(fā)行人主要從事身份認(rèn)證信息安全產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及服務(wù)。 

自從今年2月1日預(yù)披露新政實施以來，擬上市公司從預(yù)披露至上會的間隔被明顯拉長，發(fā)行人除了要集中精力面對發(fā)審委的層層審核外，還得經(jīng)受來自媒體和公眾更嚴(yán)苛的“挑刺”考驗。在此背景下，擬IPO的飛天誠信也被公眾推向了輿論漩渦，被指產(chǎn)品和客戶群單一，持續(xù)盈利能力存疑。

應(yīng)《融資中國》雜志之邀，前瞻投資顧問有限公司在對創(chuàng)業(yè)板和中小板IPO企業(yè)進(jìn)行多年專業(yè)研究，對200余家擬IPO企業(yè)進(jìn)行上市輔導(dǎo)的基礎(chǔ)上，試圖以客觀、中立的立場，從IPO咨詢顧問的專業(yè)角度來深入剖析飛天誠信面臨的幾個頗具爭議的話題。

作者簡介：袁偉斌，系深圳市前瞻投資顧問有限公司董事總監(jiān)，帶領(lǐng)團隊參與細(xì)分行業(yè)研究和募投項目可行性研究項目40余項，涉及通訊器材、醫(yī)療器械、儀器儀表、包裝印刷、旅游、園林綠化、LED制造及應(yīng)用、家電、文化等產(chǎn)業(yè)，具有豐富的IPO咨詢服務(wù)經(jīng)驗。

行業(yè)下行趨勢考驗產(chǎn)品升級

隨著電子商務(wù)，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)的持續(xù)火熱，網(wǎng)銀產(chǎn)品的競爭也不斷升溫，基于互聯(lián)網(wǎng)安全的產(chǎn)品（如USB KEY等）也是層出不窮，但其功能與性能基本上大同小異。加上互聯(lián)網(wǎng)世界瞬息萬變，網(wǎng)銀產(chǎn)品更新?lián)Q代的頻率較高，USB Key產(chǎn)品價格的整體下滑已是大勢所趨。

然而，對于以USB Key為主營產(chǎn)品的飛天誠信來說，2010-2011年，USB Key產(chǎn)品的平均單價不降反升，從23.07元/支提升到26.39元/支，提價幅度高達(dá)14%。而單價提升之后，產(chǎn)品毛利率卻從2010年的42.16%下降到2011年的40.71%。表面來看，上述數(shù)據(jù)似乎并不符合常理，但我們仔細(xì)研究飛天誠信招股書后發(fā)現(xiàn)，該公司USB Key產(chǎn)品單價上升而毛利率下降的現(xiàn)象，實際上是有其必然性和合理性的。

首先，在同行們還在生產(chǎn)和銷售一代主流產(chǎn)品的2010年，飛天誠信就著手研發(fā)推出二代USB Key，技術(shù)上的領(lǐng)先勢必讓其二代產(chǎn)品擁有較高的市場定價權(quán)。而且，從2010年開始，公司明顯減少了一代產(chǎn)品的銷售量，并有意擴大二代產(chǎn)品的市場份額。這種產(chǎn)品更新?lián)Q代的大幅變動勢必會改變飛天誠信整個USB Key產(chǎn)品的平均單價。

其次，對于公眾較為關(guān)注的飛天誠信USB Key毛利率下降問題，我們認(rèn)為，正是因為公司花了大量的精力做二代產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)，2009-2011年度公司研發(fā)費用年復(fù)合增長率高達(dá)53.25%，才使得產(chǎn)品毛利率小幅下滑，這個重要原因是不容忽視的。加上USB Key行業(yè)的單價和利潤率正處于整體下滑趨勢，所以，飛天誠信USB Key產(chǎn)品毛利率小幅下滑并不奇怪。

那么，面對電子消費類產(chǎn)品價格下降的整體趨勢，以及移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的電子驗證技術(shù)的沖擊，飛天誠信也面臨著市場的嚴(yán)峻考驗。從招股書中的披露信息來看，該公司其實已經(jīng)有所防御和調(diào)整，包括提高研發(fā)能力、擴充產(chǎn)品線等。

產(chǎn)品集中但潛力大是創(chuàng)業(yè)板企業(yè)共性

飛天誠信的主打產(chǎn)品是USB Key產(chǎn)品，而其產(chǎn)品的主要客戶是銀行系統(tǒng)。

對于企業(yè)產(chǎn)品的集中化，有利的方面在于，USB Key作為公司的核心產(chǎn)品，代表的是飛天誠信的識別標(biāo)識。實際上，這也符合現(xiàn)在的行業(yè)發(fā)展趨勢，即“精耕細(xì)作”。而創(chuàng)業(yè)板的趨勢也正在于“精、專、細(xì)”，專注于某一個細(xì)分領(lǐng)域，將這個細(xì)分領(lǐng)域做大做強，借此登陸資本市場后，再伺機而動，尋求更大的發(fā)展目標(biāo)。

而關(guān)于客戶群的集中化，最大的好處在于，公司可以深入了解客戶需求，并將這些需求及時、全面地反映在公司經(jīng)營層面，包括產(chǎn)品優(yōu)化、營銷系統(tǒng)升級、資源配置等，從而實現(xiàn)產(chǎn)品價值的最大化，這也是企業(yè)經(jīng)營“精耕細(xì)作”的另一種體現(xiàn)。正所謂“將細(xì)節(jié)做到極致”，其實也能成就一種商業(yè)典范。

同時，公司的客戶群除銀行外，其實還有加密鎖產(chǎn)品客戶、海外客戶、國內(nèi)其他客戶等，而且公司已經(jīng)著手對客戶相對集中的問題做出調(diào)整計劃，包括以最快的速度和最低的風(fēng)險擴大客戶覆蓋范圍。

當(dāng)然，產(chǎn)品集中、客戶群單一是大部分中小型企業(yè)在發(fā)展初期普遍面臨的共性問題，創(chuàng)業(yè)板本身也就是服務(wù)于高科技、新能源、新服務(wù)等領(lǐng)域經(jīng)營規(guī)模較小、業(yè)績并不十分突出，卻擁有高成長潛力和持續(xù)創(chuàng)新能力的新興企業(yè)，所以，公眾應(yīng)該將關(guān)注點集中在飛天誠信未來的成長價值和創(chuàng)新能力上。

理性處理產(chǎn)品集中帶來的經(jīng)營風(fēng)險

對于飛天誠信這樣一家處于預(yù)披露狀態(tài)的企業(yè)而言，面對未來資本市場的嚴(yán)峻考驗，出于對投資者負(fù)責(zé)任的態(tài)度，需要客觀審慎地對待企業(yè)本身存在的產(chǎn)品和客戶群雙重集中化問題，并理性處理、有效規(guī)避這些問題可能帶來的經(jīng)營風(fēng)險。

我們認(rèn)為，飛天誠信產(chǎn)品和客戶群雙重集中化問題給未來經(jīng)營帶來的困惑和考驗，主要有下面幾點，分享于此，希望能給飛天誠信及面臨同類問題的擬上市企業(yè)提出一些參考性建議。

◆ 業(yè)績不穩(wěn)定

作為公司主營產(chǎn)品的USB Key，其市場前景并不明朗，一是售價下降已是大勢所趨，二是對市場技術(shù)的要求也是越來越高，三是一些擁有雄厚資金和強勁研發(fā)實力的企業(yè)也紛紛進(jìn)入這個行業(yè)。如果產(chǎn)品跟不上市場需求，或者不能實現(xiàn)技術(shù)的不斷更新?lián)Q代，將直接影響公司的利潤率，也決定著公司的持續(xù)經(jīng)營能力。

◆ 競爭局面較為被動

飛天誠信的主要客戶是銀行，而銀行客戶掌握著較多的社會優(yōu)質(zhì)資源，市場話語權(quán)也高于飛天誠信，而USB Key供應(yīng)商之間的競爭也很激烈，市場上，同類產(chǎn)品的供貨商也不只有飛天誠信一家。因此，無論在議價階段，還是招標(biāo)階段，飛天誠信較為明顯的被動局面，這給公司的經(jīng)營帶來了較多的不確定風(fēng)險。

◆ 受產(chǎn)業(yè)鏈牽制較大

如果一家企業(yè)的產(chǎn)品和客戶都很單一和集中，那么，來自產(chǎn)業(yè)鏈上、下游的一系列風(fēng)險因素對企業(yè)經(jīng)營的影響往往也更大。比如，銀行系統(tǒng)的特殊形態(tài)是，這些客戶一般在2-3年內(nèi)有可能重新招標(biāo)，由于市場競爭激烈，每次招標(biāo)都可能導(dǎo)致中標(biāo)價格的下降，如果技術(shù)進(jìn)步或是原材料價格下降帶來的成本下降幅度低于售價下降幅度，將會導(dǎo)致毛利率下降，這對飛天誠信的影響是不言而喻的。

又如，飛天誠信的上游供貨商，即USB Key芯片供應(yīng)商國民技術(shù)，被曝USBKey安全主控芯片毛利率和收入降幅較大，由此帶來了USB Key行情的下行，這對飛天誠信的經(jīng)營來說，也是很大的隱憂。

本文作者袁偉斌，系前瞻投顧董事總監(jiān)