30億業(yè)績(jī)！營(yíng)銷(xiāo)出身的CEO這樣玩營(yíng)銷(xiāo)

小牛在線COO余軍，2013年開(kāi)始做自媒體；2014年6月加入PPmoney，做出了從2億到15億的成績(jī)；2015年7月加入小牛在線，又一次把業(yè)績(jī)從2億做到30億。成功的背后，是他對(duì)生意概念和營(yíng)銷(xiāo)的獨(dú)特理解。

1.商業(yè)模式的八字理解

商業(yè)模式的理解，就是你有怎樣的產(chǎn)品，要找到怎樣的用戶(hù)，在這個(gè)過(guò)程中產(chǎn)生的利潤(rùn)，即八個(gè)字：產(chǎn)品、收入、營(yíng)銷(xiāo)、用戶(hù)。

一些創(chuàng)業(yè)者在只擁有APP的時(shí)候就開(kāi)始“意淫”，覺(jué)得可以一飛沖天，把APP生產(chǎn)出來(lái)就發(fā)達(dá)了。但實(shí)際沒(méi)有那么簡(jiǎn)單，APP生產(chǎn)出來(lái)后還需要運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)去找用戶(hù)，再去挖掘利潤(rùn)從哪里來(lái)。

以商業(yè)模式理解作為開(kāi)篇，下面是我對(duì)于新媒體營(yíng)銷(xiāo)的部分理解。

2.創(chuàng)新就是“同樣的內(nèi)容、新鮮的形式”

公眾號(hào)定位是否準(zhǔn)確，是找到精準(zhǔn)粉絲的關(guān)鍵，也是粉絲持續(xù)關(guān)注你的關(guān)鍵。在經(jīng)營(yíng)公眾號(hào)的時(shí)候，大家都在想我應(yīng)該引起哪些人的關(guān)注，應(yīng)該讓別人喜歡我什么，應(yīng)怎么寫(xiě)出自己的感覺(jué)等，我覺(jué)得最有效的方法就是“抄”。你不是段子手，又不是原創(chuàng)高手，所以剛開(kāi)始就應(yīng)該用模仿別人去打動(dòng)你的用戶(hù)。

當(dāng)然抄也是要講究技巧的，即“同樣的內(nèi)容、新鮮的形式”。比如別人用文字，我用圖片；別人用圖片，我就用插播的小電影。再例如，《屌絲男士》的成功就在于把用戶(hù)熟悉的段子用電影形式表現(xiàn)出來(lái)了，其中并沒(méi)有太大的創(chuàng)新，把熟悉的東西看起來(lái)更新鮮就成了。

3.微信公眾號(hào)高閱讀量的三個(gè)要點(diǎn)

傍“熱點(diǎn)”

如果你的公號(hào)變成了群發(fā)的神器，那其實(shí)在用戶(hù)眼里它只是群發(fā)垃圾。主要是因?yàn)槠渲械膬?nèi)容沒(méi)有抓住用戶(hù)的“脈搏”，失去了熱點(diǎn)。比如前段時(shí)間，與樂(lè)視、快播、薯片扯上關(guān)系，可能閱讀數(shù)就在10萬(wàn)以上。

要有優(yōu)質(zhì)用戶(hù)

你的朋友圈要有幾個(gè)種子的、有優(yōu)質(zhì)用戶(hù)的用戶(hù)，然后種子用戶(hù)旗下的每個(gè)用戶(hù)都有5000以上的優(yōu)質(zhì)會(huì)員，在連帶反應(yīng)下，才能產(chǎn)生10萬(wàn)的效應(yīng)。這就是社群的影響，是一環(huán)扣一環(huán)的。

即使做了老板也要發(fā)紅包

發(fā)紅包是最實(shí)在的做法，即便自己是管理層或老板也要做這樣看似較基礎(chǔ)的活。

4.不關(guān)心產(chǎn)品有多爛，只關(guān)心產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)和怎么賣(mài)

如果你還在問(wèn)“用戶(hù)怎么來(lái)，怎么檢測(cè)？”那說(shuō)明創(chuàng)業(yè)需要轉(zhuǎn)型了。我做得較好的地方就是能夠輕易找到產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)，以及怎么找到這個(gè)人。我并不關(guān)心產(chǎn)品有多爛，因?yàn)楹笃诳梢圆粩喔碌蜕?jí)產(chǎn)品。

在中國(guó)，賣(mài)什么都是一堆的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至不僅是中國(guó)，還有世界的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。可以解釋的是，產(chǎn)品各個(gè)都有，唯一缺的是怎么找到用戶(hù)，更多的價(jià)值不再是產(chǎn)品而是用戶(hù)。擁有產(chǎn)品只是開(kāi)始，而不是終結(jié)。

因?yàn)樽鲞\(yùn)營(yíng)出身，我最在乎的是用戶(hù)，我需要與用戶(hù)面對(duì)面直接的接觸，要真實(shí)的知道用戶(hù)長(zhǎng)什么樣、是誰(shuí)，而不僅僅是用數(shù)據(jù)進(jìn)行判斷，因?yàn)閿?shù)據(jù)會(huì)讓自己把固有的理解套在用戶(hù)身上。

舉個(gè)例子，在沒(méi)直接接觸用戶(hù)前，我認(rèn)為在小牛在線上投資3-5萬(wàn)元的用戶(hù)應(yīng)該是工薪族或白領(lǐng)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)用戶(hù)竟是農(nóng)民工群體居多。為什么會(huì)有這樣的錯(cuò)覺(jué)？因?yàn)椴粔蛄私庥脩?hù)。

5.所有公司的行為都可以分為四個(gè)象限

抓客戶(hù)是非常難的事情，所有公司的行為都可以分為四個(gè)象限：新客戶(hù)、老客戶(hù)、推廣、品牌。其實(shí)公司永遠(yuǎn)都是在做四件事情：

不斷向你的老客戶(hù)做推廣營(yíng)銷(xiāo)，讓他越陷越深；

不斷向你的老客戶(hù)用品牌制造內(nèi)容，讓他與你產(chǎn)生互動(dòng)；

不斷通過(guò)品牌，讓新客戶(hù)變成老客戶(hù)；

不斷推廣，去抓更多新客戶(hù)。

推廣和品牌就是其中的“兩只手”，品牌就是內(nèi)容，它很重要。很多公司覆滅的原因就在于不重視內(nèi)容，單純用推廣營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)新老客戶(hù)增長(zhǎng)，而更重要的是通過(guò)品牌拉動(dòng)新老客戶(hù)。

6.做好事情的四個(gè)前提

第一，團(tuán)隊(duì)在哪里，如果都是一個(gè)人在前方領(lǐng)導(dǎo)，那估計(jì)很快會(huì)累死。

第二，重視用戶(hù)，而且要親身經(jīng)歷的去接觸用戶(hù)。

第三，關(guān)心成本，規(guī)模速度快不一定意味著虧錢(qián)。

第四，重視效率，如果所有權(quán)力都在老板手上那就麻煩了。例如我們公司的制度，副總權(quán)限是30萬(wàn)，小于30萬(wàn)的可以自己審批，且設(shè)立稽核部分進(jìn)行監(jiān)督。超過(guò)30萬(wàn)會(huì)由議會(huì)投票決定。超過(guò)200萬(wàn)的則提交集團(tuán)，由老板參與決議。

總體來(lái)說(shuō)，做企業(yè)的人，不能把企業(yè)視為自己的“孩子”，因?yàn)轱L(fēng)口總會(huì)過(guò)去，要保證商業(yè)的“收入”本質(zhì)，才能有舍有得。