巨人史玉柱：營銷4大秘招大揭秘

第三：聚焦戰略在商業中完美應用:傷其十指，不如斷其一指。

首先，經營業務進行聚焦。史玉柱曾經吃過多元化，拉長戰線導致巨人倒塌的虧。“集中資源，集中發力”對史玉柱更有深刻的意義。

其次，產品目標人群的聚焦。腦白金最早聚焦失眠的中老年人；《征途》聚焦剛進入社會的成年人；黃金酒聚焦需要“孝敬長輩”的人群。

再次，廣告火力的聚焦。史玉柱在每個省都從最小的城市開始啟動市場。他傾盡所有猛砸廣告。地方電視臺與報紙的宣傳相互交錯，對消費者進行深度說服。腦白金先從江陰起步，然后打無錫，接著啟動南京、常熟、常州、吉林??這就是“星星之火，可以燎原”。隨后就順利啟動了全國市場。

集中資源，集中人群，集中市場，會創造局部優勢兵力，這是毛澤東戰略思想的精髓，現在史玉柱將它用在了商戰上。

第四：落地務實法則：現行測試、隨時修正、強勢落地

腦白金在江陰和常州，進行了長達一年的試銷。期間，嘗試各種推廣、廣告、銷售手法。為廣告創意提供了足夠的依據。“保健禮品營銷”的方式和10 年不變的廣告語就來自這些試銷活動。黃金搭檔更是經過了三輪試銷，才確定營銷策略、廣告策略。剛剛上市的黃金萬圣酒，從2008年4月開始，在山東青島、河南新鄉兩個市場試銷。這兩個市場的成功，完善了營銷廣告策略，為啟動全國市場鋪平道路。

市場是多變的，沒有一個商業將領能保障自己的戰略百分百實效。只有通過實戰的檢驗才能真正測試廣告的效應。每條“史氏廣告”都不厭其煩、長時間地進行市場測試，可想而知，通過這種“層層歷練”的廣告的效果威力有多大！

高空廣告要想起效，必須有終端落地的配合。史玉柱就是“如洪水猛獸一樣”地抓終端落地執行與線上廣告配合。腦白金時代，史玉柱在全國的200多個城市設置辦事處，3000多個縣設置代表處，全國有8000多銷售員。他要求：腦白金在終端陳列時，出樣盡可能大，并排至少3盒以上，且要占據最佳位置。所有的終端宣傳品，能上盡量上。宣傳品包括：大小招貼、不干膠、吊帶包裝盒、落地POP、橫幅、車貼，《席卷全球》必須做到書隨著產品走。

截止去年，巨人在全國擁有150多個銷售分支機構、1800多個縣市辦事處和29萬個銷售點。在《征途》的推廣中，他如法炮制了腦白金的落地方式，推廣隊伍是全行業內最大的，全國有2000多人，目標是鋪遍1800多個市、縣、鄉鎮。計劃這個隊伍要發展到2萬人。黃金酒的營銷隊伍：全國將擁有 14000人的銷售人員，計劃經銷商覆蓋全國200多個二、三級城市和上千個縣。在信息爆炸的時代，只有圍繞消費者，做到立體的整合營銷傳播，才能將企業的商業信息輸送到消費者的心智中。“史氏廣告”正是由于這樣細致整合的手法，使得人們對他的廣告“無處可逃”、印象深刻。

市場推廣中：傳單、小冊子開道，一年30天電視廣告的狂轟亂炸，先做試銷，提煉模式，步步為營，全國推廣。史玉柱重新站起來后，有所謂“三不做” 原則：不熟不做，沒有資金不做，人才團隊不到位不做。史玉柱十分重視營銷策劃，在公司中自封營銷策劃總監，對營銷策劃人才的管理十分嚴厲，每天命令他們去大街上推銷產品，賣不掉，別回來！賣掉了，直接當做獎金，把為什么能賣掉的話術提煉成公告語、做成電視廣告，因此，腦白金的廣告一定不是最有創意的廣告，但一定是最賣貨的廣告。有創意的廣告可以讓衣食無憂的學院派去搞！但史玉柱不玩虛的，他曾說過，不能盈利是一個企業最大的不道德。

史玉柱的生活是無法想象的，據說每天晚上凌晨3點睡覺，第二天早上9點起床，馬上開會布置任務。史玉柱是個大煙囪，每天三包煙。像我接觸的一位東北的企業老總。史玉柱最早做漢卡時，十箱方便面，整體泡在宿舍里，100多天做成了！史玉柱相當務實，閱人無數，對人的個性看得很準。