中國性用品行業(yè)：見不得光的“藍海”

此路不通，吳偉又挑了一個會說中文、會開車的外國人，陪著他出國。事先，他發(fā)過電子郵件，也知道對方公司地址，直接上門拜訪。他打開皮包，把樣品拿給人看，但對方始終表現(xiàn)得很猶豫。一來，你一個素未謀面的中國人，我不知道你信不信得過。二來，我怎么知道你不會一出門就拿著同樣的東西去找我的競爭對手，然后用更低的價錢跟他合作。一圈跑下來，吳偉得到的戒備眼神遠比信任多。

吳偉不打算輕易放棄。在他看來，這個時候，愛侶無論從產(chǎn)能上還是產(chǎn)品研發(fā)上，都做好了準備。上任伊始，他做的第一件事情就是在產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)團隊上投入，解決產(chǎn)銷脫節(jié)的問題。以據(jù)說“不計代價的投入”，吳偉招聘了35-50名設(shè)計研發(fā)人員，成立專門的部門。后來，這個團隊不斷擴大，并且專業(yè)化。現(xiàn)在，在愛侶的設(shè)計團隊中，有10名外國設(shè)計師。其中，不僅有工業(yè)設(shè)計師，還有配方調(diào)制師和電機檢測師。對于這個團隊，他依照業(yè)績進行評估，優(yōu)勝劣汰，不再像吳振旺時期那樣，論資排輩，有人仗著資格老吃飯。

要想得到外國客戶，最終轉(zhuǎn)機還是從外國人身上來。2000年，吳偉在上海和平飯店對面的亞當夏娃門店里接待了一位來訪的日本人。對方向他表示，你的產(chǎn)品不僅可以賣到日本，還可以賣到歐美國家。不久以后，經(jīng)過這位日本人介紹，愛侶和一家日本公司進行合資，并且聘請了一位名叫橫田的資深日本人擔任廠長。愛侶的合資時期持續(xù)很短，到2003年就結(jié)束了合作。不過，吳偉承認說，日本人不但給愛侶帶來了技術(shù)和管理經(jīng)驗，還帶來了求之不得的海外客戶。

2005年，吳偉在湖州市長興鎮(zhèn)開發(fā)區(qū)拿了200畝地，把溫州和東莞的三家工廠遷徙合并到一起。吳振旺正式退休，不再過問企業(yè)的事。

2012年5月21日，記者在深創(chuàng)投的上海辦公室里見到吳偉。他原來是個長臉的高個子男人，穿著ZARA的全套淺灰休閑西裝，搭配同一個牌子的淺灰休閑鞋。他只比吳輝大一歲，看起來年輕隨和，跟他弟弟長得不怎么相像。

此前幾天，在溫州亞當夏娃公司的辦公室里，吳輝曾經(jīng)說，吳偉才是最像父親的人，也是中興家業(yè)的不二人選。他打比方說，假如現(xiàn)在路邊有個山洞，黑漆漆一片，不知道里面有什么，他吳輝是肯定不會走進去的，但他覺得，吳偉一定會走進去看看。

“這么大的事業(yè)，換了是我，我HOLD不住的，我會恐懼。但吳偉他太強大了，他是能夠戰(zhàn)勝自己恐懼的人。”

吳輝說的“大事業(yè)”，是指一樁截至目前為止還處于絕密狀態(tài)的、尚未對任何媒體公布的融資行為。2012年春天，愛侶和深創(chuàng)投達成協(xié)議，接受對方3億人民幣的投資。這是中國性用品行業(yè)有史以來的第一筆融資。

照理說，一家做代工的企業(yè)，不可能缺錢。這樣的行業(yè)，客戶下單之后付款50%，收貨之后再付余款，一般來說，現(xiàn)金流極好。從內(nèi)部人士那里得到的證實是：“愛侶自己賬上就有幾千萬現(xiàn)金趴著，根本不缺錢。”

不過，這位人士又說：“要安穩(wěn)做生意的話，不需要錢。但要是做品牌、做渠道，那是需要大量的錢去砸的，就一定需要錢。”

對吳偉來說，想做品牌的心不是一天兩天了。他從小生活在水城溫州，又在這里創(chuàng)業(yè)，只需穿過窄窄一條河流，他的工廠就能和對岸的十余家皮鞋廠遙遙相對。2005年，溫州皮鞋在歐洲被焚燒的事件還讓人記憶猶新。同樣做OEM出身，吳偉跟自己的鞋業(yè)同鄉(xiāng)一樣，深感做OEM出路不大。

“做OEM，等于把命提在別人手里。別人吃肉，你喝湯。5年10年之后，利潤越來越低，活不下去。”

OEM之惑，積美也有。積美的創(chuàng)始人老曾就曾經(jīng)不止一次對吳偉抱怨說，干代工太辛苦，掙得太少了，很委屈。但抱怨歸抱怨，積美始終在堅守OEM之路，而且堅持專業(yè)生產(chǎn)性用具的經(jīng)營理念，對于情趣內(nèi)衣、口服產(chǎn)品等其他品類，絕不涉足。

“積美的一切運作都是針對產(chǎn)品質(zhì)量、工藝要求和售后服務的。”積美的市場總監(jiān)李宏說，“市面上你去買產(chǎn)品，不響不轉(zhuǎn)的，很多。但在積美，不良品率是受到嚴格控制的。怎么控制?這是要花成本的。一個電機，必須72小時不停地震，稍有不合格，電腦上就能看出來。一個按鈕，必須自動按1萬次。換了別的廠家，可能直接就安上去了。所以說，積美的40年工藝、供應鏈和價格透明，得到了國外客戶的忠誠。”

如果說積美是業(yè)內(nèi)的富士康，那么愛侶則野心勃勃想要借力資本，做業(yè)內(nèi)的蘋果。早在2008年，深創(chuàng)投通過湖州市人民政府接觸到愛侶。當時，是吳振旺負責接待。老爺子給深創(chuàng)投的投資經(jīng)理留下的印象是：不在乎錢，想把企業(yè)做大，但是怎么才能做大，不清楚。

父親搞不明白的事，吳偉心里有本賬。工廠搬到湖州之后不久，吳偉就開始著手做自主品牌。一開始，愛侶的自主品牌100%外銷。2010年，吳偉看好電商渠道，開始轉(zhuǎn)攻國內(nèi)市場。2011年3月，愛侶的官方銷售網(wǎng)站“幸福寶盒”上線。當時，吳偉曾經(jīng)非常急切地想要利用電子商務的平臺來打開國內(nèi)市場。他想過收購國內(nèi)最早的性用品電子商務銷售平臺“七彩谷”。殊不知，這家公司早已因為違規(guī)售賣口服產(chǎn)品一蹶不振。吳偉只能作罷，但從七彩谷挖了不少人過來，成立了專門的電子商務部門。他還想過承包淘寶的成人頻道。畢竟，這是一個有4萬人在賣貨、年銷售17億人民幣的平臺。他通過“老頑童”聯(lián)系到馬云，未果。他找南京一家叫做四海商舟的公司代運營自己的海外銷售業(yè)務，效果他不滿意。他甚至讓助手通過微博找到華強北在線的龔文祥，邀請對方來湖州工廠參觀，希望對方幫助運營自己的內(nèi)銷電子商務網(wǎng)站，未果。

這里，又要提到那個老掉牙但又很管用的說法，吳偉真是在下一盤很大的棋。在他的藍圖里，這是一個啞鈴形狀的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)圖，一邊是品類擴張，一邊是渠道擴張，中間的工廠固定資產(chǎn)規(guī)模則保持不變。

在品類擴張上，愛侶將定位于“全球生殖健康類消費品供應商”，不止做性器具，還將涉足避孕套、口服保健品和性感服飾，并成為四大支柱，各占20-30%。最近，吳偉頻繁到上海、南京和日本出差，他希望尋找一家日本的口服液廠家和國內(nèi)一家乳膠廠，以代工合作的方式完成品類擴張。他明確說，到今年9月，愛侶牌安全套就要上市。他打開電腦，向記者和投資人展示紅黃藍三色的避孕套包裝設(shè)計，上面有一只龍圖騰。

在渠道擴張上，愛侶將定位于“全球生殖健康類消費品服務商”。除了運營幸福寶盒電子商務網(wǎng)站以外，還規(guī)劃在全國一線城市建立5家左右的旗艦體驗店，并和酒店、美容院、夜店、流動販售車和計生委下屬的數(shù)千家咨詢站合作。

在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上，愛侶計劃將來外銷份額占60%，國內(nèi)市場占40%。

深創(chuàng)投的投資經(jīng)理蔣位一直在跟進這個項目。他很清楚，對于這個向來不被重視的潛在行業(yè)，投資界向來是疑慮重重，看的多，投的少。此前，華平基金曾經(jīng)接觸過愛侶，蔣位本人也看過春水堂的項目。他也很清楚，諸如IDG、紅杉、今日資本和泰山這些主流投資公司，都曾經(jīng)觀察并且討論過這個行業(yè)，最終卻未進入，一是擔心政策不明朗，再就是嫌盤子太小。

認識三年來，蔣位非常欣賞吳偉。在他看來，吳偉是這個行業(yè)里為數(shù)極少的兼具經(jīng)驗、才能和抱負，同時又極其年輕的商人。他決定理性地看待這個項目：這不是個陽光下的行業(yè)，但仍是一片藍海，有機會長出參天大樹。

聊天聊到一半，吳偉抱著他的筆記本走開了。他是一個事必躬親的人，至今仍然保持親自回復所有工作郵件的習慣。

吳偉沒在身邊，蔣位也愿意說說這位野心家的不確定性。

“第一，愛侶的品牌轉(zhuǎn)型有基礎(chǔ)，未成功。有意識和布局，但品牌不強，引導公眾需要時間。第二，渠道拓展不是一蹴而就的，能否達到預期?第三，社會觀念轉(zhuǎn)變會不會太慢?爆發(fā)點不如預期，可能延后。最后，行業(yè)的最大問題就是：如何激發(fā)需求，并以服務抵達。路邊店人家不敢進，網(wǎng)上也不敢買，假的也不敢買，不了解，覺得是淫具。這一切都需要一個前端教育市場，這才是先行者最大的挑戰(zhàn)。但是，中國對此又有廣告限制，所以會慢。將來十年，市場容量不會只有幾十億規(guī)模，變量就在激發(fā)潛在需求。”

說到激發(fā)需求，有不少人對于國外情趣用品商店嘆為觀止。有人去逛過日本秋葉原那棟著名的成人用品大樓，當?shù)氐氖浙y臺做過特殊處理，收銀員看不見顧客的臉。據(jù)說，這棟大樓一天營業(yè)額就在四五千萬人民幣。有人去過美國機場的性用品商店，高度隱私。沿著走廊往里走，兩邊是各種各樣的房間，一次只能進一個人，你進去之后，只能從后門出去，然后再進另外一個前門，最后的出口，正好連接著機場的廁所。有人在意大利的D&G服飾裝賣店看見過某個高端品牌的按摩棒。有人在戛納電影節(jié)上見過某品牌女性自慰用品的推廣派對。

還有人在美國參加過情趣派對，竟然遇見帥哥里奧納多·迪卡普里奧。他是某品牌情趣商品的代言人。

小軍和他的充氣娃娃

從奉化市中心出發(fā)，開車40分鐘，就到了尚田鎮(zhèn)。順著一股魚腥味，就能找到我們的目的地——當?shù)匾患覍ｉT生產(chǎn)充氣娃娃的工廠。工廠離任校國所在的下陳鎮(zhèn)不遠，坐落在主路邊的一條小岔道上，周圍是一大片紅磚碎石鋪成的空地。之所以氣味濃烈，是因為工廠的右邊是一家魚丸加工廠。

管理工廠的年輕人，叫他小軍好了，今年剛滿30歲。20年前，這家工廠所在的空地是一所小學，他就在這里讀書玩耍。高中畢業(yè)之后，他沒有像同學們一樣出門打工。他出海打過魚，跑過貨船，也在一家修鞋機工廠干過一陣子。小時候，他想當醫(yī)生。長大了，跑船的時候，他坐了三天三夜的貨輪到遼寧港口。他覺得這樣的日子很無聊，可他又不知道自己能做什么。